服務(wù)營(yíng)銷之服務(wù)渠道策略培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-07 19:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 信任，通過(guò)建立共同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)以及經(jīng)營(yíng)決策過(guò)程的合作形成的互利共贏 ? 一、 服務(wù)渠道的拓展 ? 服務(wù)產(chǎn)品的分銷渠道大都以獨(dú)立渠道和結(jié)合渠道兩種方式來(lái)實(shí)施渠道的發(fā)展。 ? （一） 獨(dú)立服務(wù)渠道 ? 獨(dú)立渠道的興起是為了滿足特定需要而無(wú)需與另外的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)聯(lián)（例顧問(wèn)公司或旅游公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，提供服務(wù)） 第二節(jié) 服務(wù)渠道的拓展和創(chuàng)新 （二） 結(jié)合型服務(wù)渠道 ? 結(jié)合型服務(wù)渠道 是服務(wù)結(jié)合在一個(gè)銷售某一產(chǎn)品的渠道之中。結(jié)合型服務(wù)渠道一般是由下述形式發(fā)展而來(lái)的。 ? 1. 收購(gòu) — 服務(wù)是整體產(chǎn)品組合的一部分 ? 2. 租用 — 特許使用者付出租金或營(yíng)業(yè)額抽成 ? 3. 合同 — 兩家獨(dú)立公司以契約方式營(yíng)銷一項(xiàng)服務(wù) 1. 租賃服務(wù) ? 在租賃服務(wù)中，出租者可以獲得如下利益： ? （ 1） 扣除維持、修理成本和服務(wù)費(fèi)之后的所得，可能高于買(mǎi)斷產(chǎn)品的所得。 ? （ 2） 租賃可以促使出租者打開(kāi)市場(chǎng)，否則因其產(chǎn)品成本因素，而根本進(jìn)不了市場(chǎng)。 ? （ 3） 設(shè)備的出租可以使出租者有機(jī)會(huì)銷售與該設(shè)備有關(guān)的產(chǎn)品（如復(fù)印機(jī)和紙張）。 ? （ 4） 租用協(xié)定可以協(xié)助開(kāi)發(fā)和分銷新產(chǎn)品，并配合客戶購(gòu)買(mǎi)而引發(fā)的各種補(bǔ)充性服務(wù)。 二、 服務(wù)分銷渠道的創(chuàng)新 ? 在租賃服務(wù)中，租用者可以獲得的利益如下： ? （ 1） 資金不至于套牢在“資產(chǎn)”上 ? （ 2） 可能比擁有物品更能獲得稅收上的利益 ? （ 3） 行業(yè)進(jìn)入的資本支出，比物品必須購(gòu)買(mǎi)少 ? （ 4） 租用者可以獲得新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品 ? （ 5） 暫時(shí)性和季節(jié)性需求中，租用設(shè)備比擁有設(shè)備更為經(jīng)濟(jì)。 ? （ 6） 服務(wù)上的問(wèn)題都由出租方負(fù)責(zé)。 ? （ 7） 租用可以減低產(chǎn)品選用錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 2. 特許經(jīng)營(yíng) ? 特許經(jīng)營(yíng)是指一個(gè)人（特許人）授權(quán)給另一個(gè)人（受許人），使其有權(quán)利利用授權(quán)者的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，包括：商號(hào)、產(chǎn)品、商標(biāo)和設(shè)備、分銷等等。 ? 特許經(jīng)營(yíng)的必備條件 ? （ 1）必須訂立包括所有雙方同意條款的合同 ? （ 2）特許人必須在企業(yè)開(kāi)張之前，給予受許人各方面的基礎(chǔ)指導(dǎo)與訓(xùn)練，并協(xié)助其業(yè)務(wù)的開(kāi)展。 ? （ 3）業(yè)務(wù)開(kāi)張之后，特許人必須在經(jīng)營(yíng)上持續(xù)提供有關(guān)事業(yè)營(yíng)運(yùn)的各方面支持。 ? （ 4）在特許人的控制下，受許人被允許使用特許人所擁有的經(jīng)營(yíng)資源。 ? （ 5）受許人必須從自有資源中進(jìn)行實(shí)質(zhì)的資本性投資。 ? （ 6）受許人必須擁有自有的企業(yè)。 ? 3. 綜合服務(wù) ? 綜合服務(wù)是服務(wù)業(yè)增長(zhǎng)的另一個(gè)現(xiàn)象，即綜合公司體系與綜合性合同體系的持續(xù)發(fā)展，并已經(jīng)開(kāi)始主宰某些服務(wù)業(yè)領(lǐng)域 ? 例如在度假服務(wù)中，一些大型服務(wù)公司，控制航空、酒店、汽車租賃、訂票、休閑娛樂(lè)、景區(qū)游覽等整體服務(wù)組合 ? 一、 選擇服務(wù)位置的依據(jù) ? 位置的重要性取決于相互作用的類型和程度，服務(wù)提供者和顧客之間具有 3種相互作用方式： ? 顧客來(lái)找服務(wù)提供者，位置極為重要 （例如餐館） ? 服務(wù)提供者來(lái)找顧客，位置不重要 （例如保險(xiǎn)） ? 服務(wù)提供者和顧客在隨手可及的范圍內(nèi)交易，位置無(wú)關(guān)緊要 第三節(jié) 服務(wù)位置的選擇
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