服務(wù)促銷組合——設(shè)計服務(wù)促銷(編輯修改稿)
2025-02-17 16:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 合顧客心目中的一名專業(yè)人員應(yīng)有的標準 （一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 2）w 利用間接銷售 —— 推廣和銷售有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，并協(xié)助顧客們更有效率地利用現(xiàn)有各項服務(wù)，以創(chuàng)造引申需求 —— 利用公斷人、見證人與意見倡議者以影響顧客的選擇過程 —— 自我推銷 w 建立并維持有利的形象 —— 服務(wù)的高度非實體性，意味著服務(wù)的名聲和主觀印象是營銷所依賴的重點 —— 顧客往往從公司推銷員的素質(zhì)，判斷該服務(wù)會影響或提高既有的公司形象；而形象建立的其他方式，還有廣告和公關(guān)，也都同樣具有推波助瀾的作用。 （一）人員推銷的指導(dǎo)原則（ 3）w 銷售多種服務(wù)而不是單項服務(wù) —— 在推銷核心服務(wù)時，服務(wù)公司可從圍繞著核心服務(wù)的一系列輔助性服務(wù)中獲得利益。同時，這也使顧客采購時較為簡易、便利并省去許多麻煩 w 使采購簡單化 —— 以專業(yè)方式照顧并做好一切，并告訴顧客服務(wù)進行的過程即可，盡量減少對顧客提出各種要求。第二節(jié) 促銷組合一、服務(wù)廣告二、服務(wù)人員銷售三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系四、服務(wù)營業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)促銷六、口碑傳播（一） 公關(guān)宣傳的特點 w 宣傳和公共關(guān)系在促銷全新或多風險的服務(wù)產(chǎn)品時非常有效。w 服務(wù)產(chǎn)品和實體產(chǎn)品的宣傳與公關(guān)工作 ，基本上無差異 ；在爭取報刊雜志版面的方式可能有些不同，公關(guān)目標有所不同 w 公關(guān)工作對于服務(wù)業(yè)企業(yè)的重要性也可能各有不同，但競爭性公關(guān)的內(nèi)容及訴求都是相同的，而且都建立在三項具有顯著特色的要素上： —— 可信度、解除防備、戲劇化。（二）公關(guān)宣傳的任務(wù)w 協(xié)助新任務(wù)的啟動 w 建立維持形象 w 解決問題和麻煩w 加強定位 w 公關(guān)工作的三個重要決策—— 建立各種 目標—— 選擇公關(guān)的信息與工具 —— 評估效果 （三） 公關(guān)宣傳的工具 w 宣傳報道w 事件贊助w 公益贊助w 網(wǎng)站案例：應(yīng)用于旅游業(yè)的公關(guān)活動類型 w 新聞稿 —— 可以是有利信息，也可以是反駁不利信息w 新聞發(fā)布會 —— 發(fā)布新產(chǎn)品、產(chǎn)品的變化或發(fā)展的信息；也用來發(fā)布年度報告 w 名人到場w 舉辦活動 w 產(chǎn)品參觀 —— 專門為電視和廣播的假日節(jié)目和游記撰稿人而安排，目的在于促使其發(fā)表編者論 第二節(jié) 促銷組合一、服務(wù)廣告二、服務(wù)人員銷售三、服務(wù)宣傳與公共關(guān)系四、服務(wù)營業(yè)推廣五、互聯(lián)網(wǎng)促銷六、口碑傳播（一）營業(yè)推廣的目標w 營業(yè)推廣是以產(chǎn)品本身之外的某些特殊吸引力來進行設(shè)計和吸引顧客 w 個人購買者 —— 出售額外的供給容量；變更購買時間；吸引和獎勵?？秃椭覍嶎櫩?；促進對產(chǎn)品的試用；提高市場份額；挫敗競爭對手的促銷或先于競爭者促銷 w 分銷網(wǎng)絡(luò)（銷售點） —— 確保經(jīng)銷商的支持和推薦；獲得宣傳冊展示空間并維持適當庫存；維持進行產(chǎn)品推銷的主動性；提高經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解 w 銷售隊伍 —— 通過獎勵提高銷售量；改進分銷網(wǎng)點對產(chǎn)品的展示；在主要的公司客戶中實現(xiàn)銷售 “激增 “的目標；獎勵特殊的努力。 （二）旅游業(yè)營業(yè)推廣的工具（1）w 針對顧客的營業(yè)推廣方法 —— 降價或廉價出售；—— 折扣券或優(yōu)惠券；—— 隱性降價；—— 附贈產(chǎn)品； —— 免費禮品；—— 競賽； —— ?？屯ㄐ凶C方案—— 抽獎。 （二）旅游業(yè)營業(yè)推廣的工具（2）w 針對分銷網(wǎng)絡(luò) —— 額外的傭金和超額獎勵—— 抽獎—— 競賽—— 免費禮品 —— 社交集會或招
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