【文章內(nèi)容簡介】 ? 注意在拜訪其間發(fā)展和用戶信息部門其他相關(guān)人員的關(guān)系，以利于選擇突破點(diǎn)。 ? 注意了解用戶建網(wǎng)的思路和需求是否明確。 ? 對目前客戶網(wǎng)絡(luò)狀況及存在問題的了解和確認(rèn)。 ? 利用可能機(jī)會讓被訪者了解我司的實(shí)力。 ? 對相關(guān)信息進(jìn)行多次、多角度驗證。 ? 應(yīng)關(guān)注是否有 CE，而且這個 CE必須是來自用戶的高層，以判斷項目是否成立以及項目可能的時間進(jìn)度 與客戶 定位問題 目 標(biāo) 行 動 重 點(diǎn) 高層銷售循環(huán) ?使客戶在立項時的目標(biāo)偏向我們 ?關(guān)鍵是在用戶內(nèi)部找到突破點(diǎn) ?信息收集注意多點(diǎn)驗證，以確保信息的準(zhǔn)確。 ?適時直接拜訪用戶拍板者，做高層接觸 ? 一對一或一對多的技術(shù)交流會 ? 在客戶關(guān)系短期無法突破時，借助于合作伙伴的力量推進(jìn)關(guān)系是一個常用方法 ? 影響客戶在立項時對項目時間，投資，解決問題等方面偏向有利于我們的方面。 幫客戶 建立愿景 行 動 重 點(diǎn) 目 標(biāo) 高層銷售循環(huán) ?根據(jù)前期收集的項目信息，進(jìn)行競爭力狀況分析并制定項目推進(jìn)計劃 ?通過實(shí)施項目推進(jìn)計劃，使得我司產(chǎn)品和方案得到用戶決策圈的初步認(rèn)可 ?完成最終的方案建議書 ?召開項目分析會，制定詳細(xì)的項目推進(jìn)計劃，并按照項目推進(jìn)計劃中制定的行動方案執(zhí)行 ?重視樣機(jī)測試和試用，確保達(dá)到預(yù)期目的 ?利用技術(shù)交流會，必要時可以安排我司技術(shù)專家參與積極傳遞價值信息，引導(dǎo)并把握客戶需求 開發(fā)方案 目 標(biāo) 行 動 重 點(diǎn) 高層銷售循環(huán) 戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn) ?贏得用戶內(nèi)部包括拍板者、決策者和主要評估者在內(nèi)的支持 ?利用樣板工程或公司總部參觀等方式打消用戶疑慮。 ? 利用安排公司高層拜訪客戶傳達(dá)公司對用戶的重視，傳達(dá)價值信息，建立高層關(guān)系 ?確認(rèn)用戶最終需求 ?重視對我司整體方案優(yōu)勢的總結(jié)提煉和傳遞 ?注意有效地隔離對手，包括在技術(shù)上和客戶關(guān)系上 ?注意打消所有人的顧慮，特別是拍板者和決策者 ?特別注意防范來自競爭對手的攻擊，注意用戶對我司態(tài)度和評價的細(xì)微變化，找到原因，針對性地解決 ? 影響拍板者的想法。 證實(shí) 能力 行 動 重 點(diǎn) 目 標(biāo) 高層銷售循環(huán) ?做好招標(biāo)過程的所有準(zhǔn)備工作 ?得到導(dǎo)師和支持者的支持承諾 ?加大對標(biāo)書主筆人的影響，使其對我司技術(shù)特點(diǎn)全面了解，并體現(xiàn)到標(biāo)書或技術(shù)規(guī)范書中。 ?引導(dǎo)支持者制定項目操作規(guī)則，使得規(guī)則盡可能有利于我司，不利于競爭對手，使整個項目的操作始終處于可控狀態(tài) ?制定相關(guān)策略時爭取獲得導(dǎo)師和支持者的指點(diǎn) ?。 ?選擇正確的合作伙伴。并對合作伙伴如何扮演好招投標(biāo)過程中的角色給予指導(dǎo)。 ?做好評標(biāo)人員的工作，使其對我司的優(yōu)勢、競爭對手的劣勢了然于胸。 ?充分了解整個招投標(biāo)及決策過程。 ?屏蔽競爭對手的支持者。 ?確保所有相關(guān)文件均符合標(biāo)書要求 ,所有商務(wù)條款應(yīng)提前獲得公司相關(guān)部門批準(zhǔn)。 大型項目，可根據(jù)具體情況要求部門主管或公司領(lǐng)導(dǎo)參與。 制定執(zhí)行 贏單策略 目 標(biāo) 行 動 重 點(diǎn) 高層銷售循環(huán) ?得到中標(biāo)通知書 ?客戶與我司或我司的代理商按照商定的商務(wù)條款簽訂合同 ?用戶或合作伙伴已經(jīng)向我司下單 ?在商務(wù)談判之前應(yīng)盡量爭取與用戶方主要談判代表事先交流，取得共識 ? 對于用戶提出的超出我方權(quán)限的要求不要當(dāng)場答復(fù)，事后以書面形式答復(fù)。 ?盡快簽訂正式合同，避免節(jié)外生枝。 ?注意競爭對手及其支持者在最終合同簽訂前仍會設(shè)置人為障礙，遇到這類情況應(yīng)冷靜對待，及時向上級主管和營銷部反映并尋求支持。 ?認(rèn)真對待合同簽訂過程中客戶（代理商）的所有問題，盡快地給予正確回應(yīng)。 ?注意做好后續(xù)的客戶關(guān)系維護(hù)工作，向?qū)熀椭С终弑硎靖兄x，可以通過安排公司高層拜訪客戶等方式加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，尤其注意對不支持者也要適時做好關(guān)系修復(fù)的工作 中標(biāo)并 交付價值 目 標(biāo) 行 動 重 點(diǎn) 執(zhí)行有效的銷售拜訪 詢問 有效的 銷售拜訪 價值 傳遞 問題類型（ SPIN填充） 發(fā)掘客戶的難點(diǎn)、困難、不滿 明確你提議的對策的價值與意義 使客戶發(fā)覺難題的影響、后果、暗示 找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí) 類 型 目 的 背景問題 難點(diǎn)問題 暗示 /后果問題 價值問題 背景問題 ? 缺乏經(jīng)驗的銷售人員會濫用誤用 ? 每問一個問題都有偏重、有目的 ? 成功的拜訪中銷售員問的背景問題比失敗的拜訪中要少 ?您現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？ ? 它們用了多長時間了？ ?您現(xiàn)在是如何運(yùn)行的？ 特 點(diǎn) 舉 例 難點(diǎn)問題 屬性 舉例 ?經(jīng)驗豐富的銷售人員難點(diǎn)問題比背景問題問的要多 ? 難點(diǎn)問題與成功銷售的聯(lián)系比背景問題更緊密 ? 您現(xiàn)在用的設(shè)備操作起來有什么不方便的地方么？ ? 您現(xiàn)在的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時是否很難承受？ ?對現(xiàn)在的設(shè)備您是否滿意？ 特 點(diǎn) 舉 例 暗示 /后果問題 舉例 ?在大生意中與成功緊密相連 ?建立起客戶的價值觀 ? 比背景問題及難點(diǎn)問題都難問 ? 這對滿意度有什么影響？ ? 如果用戶人數(shù)增加，我們現(xiàn)有的人手如何應(yīng)對？ ? 這會導(dǎo)致成本增加嗎？ 舉 例 特 點(diǎn) 價值問題 ? 增加你的對策被接受的可能性 ? 對于那些要把你的對策提議交給決策者的受影響者最有效 ?它可以使客戶主動告訴你他們可以得到的利益 ? 這對您有什么幫助？ ? 除了對費(fèi)用管理有用，您覺得對其他什么方面還有用呢？ ?您覺得如果這樣做的話，會不會對您有幫助？ 特 點(diǎn) 舉 例 定義商業(yè)價值 利益 利益 利益 利益 利益 成 本 風(fēng)險 后果 價值陳述 獨(dú)特商業(yè)價值 ?定義你特有的商業(yè)價值 ?特別針對該客戶 ?創(chuàng)造明顯的可衡量的業(yè)務(wù)成果 ?設(shè)立客戶期望 ?保證傳遞價值的能力 業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 業(yè)務(wù) 驅(qū)動 新項目 區(qū)別 解決 方案 能力 制定你的價值說明 回答下列問題 問題是 什么？ 我們怎樣 提供幫助？ 對客戶的影響如何？ 后果或回報是什么？ 價值陳述的三種經(jīng)典說法 ?通過實(shí)施我們的 XXXX整體解決方案 (解決方案），你可以建設(shè) 一個可以進(jìn)行 XXXX(帶來明顯或可衡量的成果）的 網(wǎng)絡(luò) XXX(新項目）。我們已經(jīng)為 XXXX(相似的情況或客戶）提供過 成功的建設(shè)經(jīng)驗 (過去傳遞的價值 ) ?從 XXXX(現(xiàn)在的情況 )轉(zhuǎn)為 XXXX(我們的方案 ),你可以改變 現(xiàn)有的 XX模式(業(yè)務(wù)驅(qū)動因素 ),提高 XXXX和創(chuàng)新能力 (帶來明顯或可衡量的成果 ),我們將通過 定期回訪 (價值跟蹤系統(tǒng) )進(jìn)行追蹤 ,每 XX(頻率 /次數(shù) )向你報告 . ?我們通過實(shí)施 XXXX整體解決方案 (解決方案） ,幫助你開展 XXXXXX(緊急而重要的事項 )，能 提高 XXXX和創(chuàng)新能力 (帶來明顯或可衡量的成果 ).我們將通過 完善的 XXX支持和 XXX服務(wù) (風(fēng)險 /回報分享策略）保證你的投資回報。 第四部分 組織分析 政策 目的 好處 成果 提供一套分析客戶組織的框架 ?通過與正確的人討論正確 的事情縮短銷售周期； ?理解客戶的政治關(guān)系以避免 在銷售活動中出現(xiàn)的意外； ?拓寬你的視野，洞察客戶的 組織以擴(kuò)展你的支持者隊伍 客戶正式和非正式的組織結(jié)構(gòu)圖 勾畫組織圖 Step 1 – 微觀看法 正式架構(gòu) ?購買角色 ?變化的適應(yīng)性 ?接觸情況 ?政治地位 高級副總裁 銷售和市場 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務(wù)部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 一個項目有幾個拍板者？ ? 中立者 ? 分辨影響力 購買過程中的正式角色 使用者 評估 者 決策 者 拍板 者 U E D A 勾畫購買角色圖 U 使用 E 評估 D 決策 A 拍板 高級副總裁 銷售和市場 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務(wù)部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 A D D E E E U E U U 附錄：購買過程中的正式角色 高級別的人，擁有審核、批準(zhǔn)或否決低級別決定的權(quán)力。在組織內(nèi)具有可信度和良好記錄的下屬做出的決定常常被例行批準(zhǔn)。缺乏經(jīng)驗或沒有充分依據(jù)的決策人不得不經(jīng)歷一個更加困難的正式或非正式審批程序。通常確定各級對花費(fèi)的批準(zhǔn)權(quán)限。 分析了評估結(jié)果和聽完建議后，決策人將作出決定。通常，決策人已被授予完成本項目的責(zé)任。 評估人負(fù)責(zé)分析你們的產(chǎn)品、服務(wù)或建議，將其和預(yù)先確定的標(biāo)準(zhǔn)比較，并推薦給管理層。通常，管理層將組成一個委員會來進(jìn)行評估，他們包括產(chǎn)品、采購和法律評估專家。 直接使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的人。使用者在購買過程中經(jīng)常起著重要的作用。 拍板 決策 評估 使用 A U D E 變化的適應(yīng)能力 前衛(wèi)者 Innovators 創(chuàng)新者 Visionaries 務(wù)實(shí)者 Pragmatists 保守派 Conservatives 頑固派 Laggards 鴻溝 Chasm 變化的適應(yīng)能力 他們想要什么？ 具藝術(shù)品的特質(zhì)的產(chǎn)品 試用、測試 產(chǎn)品卓越 創(chuàng)新 變革的、被認(rèn)可的 定制的解決方案 未來 競爭優(yōu)勢 發(fā)展、解決問題 總體解決方案 在解決類似問題時已證明非常專業(yè) 不落后 沒有風(fēng)險的、低價格的、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的 投資回報 可靠性保證 現(xiàn)狀 現(xiàn)有系統(tǒng)的升級和擴(kuò)展 投資保護(hù) 前衛(wèi)者 創(chuàng)新者 實(shí)用主義者 保守者 頑固派 他們想要什么？ 他們想買什么？ 你賣什么？ 變化適應(yīng)性圖 C 保守 P 實(shí)用 V 創(chuàng)新 I 前衛(wèi) L 頑固 高級副總裁 銷售和市場 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務(wù)部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 A D D E E E U E U P V V C C I L U C P 附錄：變化的適應(yīng)能力 前衛(wèi)者常被新的產(chǎn)品或服務(wù)所吸引，因為他們喜歡嘗試最新的設(shè)想。前衛(wèi)者也被稱為狂熱者。從銷售人員的角度來看，前衛(wèi)者的真正障礙是：他們沒有錢。然而他們具有影響力。對客戶組織來說，他們是新產(chǎn)品的門衛(wèi)。如果前衛(wèi)的人蔑視一種新產(chǎn)品或服務(wù)，將沒有第二個人會給予一瞥。 創(chuàng)新者是真正的革命者。他們使用新的革新產(chǎn)品、嘗試新的事物。他們希望通過第一個嘗試新事物來取得一個顯著的競爭優(yōu)勢。創(chuàng)新者被認(rèn)為是早期嘗試者。對于銷售人員而言，創(chuàng)新者是極其重要的，因為他們有錢去購買新產(chǎn)品或服務(wù)。然而，創(chuàng)新者經(jīng)常要求對新產(chǎn)品進(jìn)行特殊的修改或定制，以滿足其特殊的要求。所以同時也增加了銷售成本。 實(shí)用主義者相信發(fā)展而不是變革。他們只有在效率提高的事實(shí)面前，包括從他們信任的人那里獲得有力的證據(jù)后，才會采用新產(chǎn)品或服務(wù)。對于銷售人員而言，實(shí)用主義者負(fù)責(zé)判斷公司的使命，保護(hù)公司免遭異常侵?jǐn)_。在真正購買新產(chǎn)品或服務(wù)時，他們被看作是“堅韌的堅果”。當(dāng)他們決定購買時，他們寧愿從市場領(lǐng)導(dǎo)者那里購買以使風(fēng)險最小化。 前衛(wèi)者 I 創(chuàng)新者 V 實(shí)用主義者 P 前衛(wèi)者常被新的產(chǎn)品或服務(wù)所吸引，因為他們喜歡嘗試最新的設(shè)想。前衛(wèi)者也被稱為狂熱者。從銷售人員的角度來看，前衛(wèi)者的真正