【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 注意在拜訪其間發(fā)展和用戶信息部門其他相關(guān)人員的關(guān)系，以利于選擇突破點(diǎn)。 ? 注意了解用戶建網(wǎng)的思路和需求是否明確。 ? 對(duì)目前客戶網(wǎng)絡(luò)狀況及存在問題的了解和確認(rèn)。 ? 利用可能機(jī)會(huì)讓被訪者了解我司的實(shí)力。 ? 對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行多次、多角度驗(yàn)證。 ? 應(yīng)關(guān)注是否有 CE，而且這個(gè) CE必須是來自用戶的高層，以判斷項(xiàng)目是否成立以及項(xiàng)目可能的時(shí)間進(jìn)度 與客戶 定位問題 目 標(biāo) 行 動(dòng) 重 點(diǎn) 高層銷售循環(huán) ?使客戶在立項(xiàng)時(shí)的目標(biāo)偏向我們 ?關(guān)鍵是在用戶內(nèi)部找到突破點(diǎn) ?信息收集注意多點(diǎn)驗(yàn)證，以確保信息的準(zhǔn)確。 ?適時(shí)直接拜訪用戶拍板者，做高層接觸 ? 一對(duì)一或一對(duì)多的技術(shù)交流會(huì) ? 在客戶關(guān)系短期無法突破時(shí)，借助于合作伙伴的力量推進(jìn)關(guān)系是一個(gè)常用方法 ? 影響客戶在立項(xiàng)時(shí)對(duì)項(xiàng)目時(shí)間，投資，解決問題等方面偏向有利于我們的方面。 幫客戶 建立愿景 行 動(dòng) 重 點(diǎn) 目 標(biāo) 高層銷售循環(huán) ?根據(jù)前期收集的項(xiàng)目信息，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力狀況分析并制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃 ?通過實(shí)施項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃，使得我司產(chǎn)品和方案得到用戶決策圈的初步認(rèn)可 ?完成最終的方案建議書 ?召開項(xiàng)目分析會(huì)，制定詳細(xì)的項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃，并按照項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃中制定的行動(dòng)方案執(zhí)行 ?重視樣機(jī)測(cè)試和試用，確保達(dá)到預(yù)期目的 ?利用技術(shù)交流會(huì)，必要時(shí)可以安排我司技術(shù)專家參與積極傳遞價(jià)值信息，引導(dǎo)并把握客戶需求 開發(fā)方案 目 標(biāo) 行 動(dòng) 重 點(diǎn) 高層銷售循環(huán) 戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn) ?贏得用戶內(nèi)部包括拍板者、決策者和主要評(píng)估者在內(nèi)的支持 ?利用樣板工程或公司總部參觀等方式打消用戶疑慮。 ? 利用安排公司高層拜訪客戶傳達(dá)公司對(duì)用戶的重視，傳達(dá)價(jià)值信息，建立高層關(guān)系 ?確認(rèn)用戶最終需求 ?重視對(duì)我司整體方案優(yōu)勢(shì)的總結(jié)提煉和傳遞 ?注意有效地隔離對(duì)手，包括在技術(shù)上和客戶關(guān)系上 ?注意打消所有人的顧慮，特別是拍板者和決策者 ?特別注意防范來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊，注意用戶對(duì)我司態(tài)度和評(píng)價(jià)的細(xì)微變化，找到原因，針對(duì)性地解決 ? 影響拍板者的想法。 證實(shí) 能力 行 動(dòng) 重 點(diǎn) 目 標(biāo) 高層銷售循環(huán) ?做好招標(biāo)過程的所有準(zhǔn)備工作 ?得到導(dǎo)師和支持者的支持承諾 ?加大對(duì)標(biāo)書主筆人的影響，使其對(duì)我司技術(shù)特點(diǎn)全面了解，并體現(xiàn)到標(biāo)書或技術(shù)規(guī)范書中。 ?引導(dǎo)支持者制定項(xiàng)目操作規(guī)則，使得規(guī)則盡可能有利于我司，不利于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使整個(gè)項(xiàng)目的操作始終處于可控狀態(tài) ?制定相關(guān)策略時(shí)爭(zhēng)取獲得導(dǎo)師和支持者的指點(diǎn) ?。 ?選擇正確的合作伙伴。并對(duì)合作伙伴如何扮演好招投標(biāo)過程中的角色給予指導(dǎo)。 ?做好評(píng)標(biāo)人員的工作，使其對(duì)我司的優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)了然于胸。 ?充分了解整個(gè)招投標(biāo)及決策過程。 ?屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持者。 ?確保所有相關(guān)文件均符合標(biāo)書要求 ,所有商務(wù)條款應(yīng)提前獲得公司相關(guān)部門批準(zhǔn)。 大型項(xiàng)目，可根據(jù)具體情況要求部門主管或公司領(lǐng)導(dǎo)參與。 制定執(zhí)行 贏單策略 目 標(biāo) 行 動(dòng) 重 點(diǎn) 高層銷售循環(huán) ?得到中標(biāo)通知書 ?客戶與我司或我司的代理商按照商定的商務(wù)條款簽訂合同 ?用戶或合作伙伴已經(jīng)向我司下單 ?在商務(wù)談判之前應(yīng)盡量爭(zhēng)取與用戶方主要談判代表事先交流，取得共識(shí) ? 對(duì)于用戶提出的超出我方權(quán)限的要求不要當(dāng)場(chǎng)答復(fù)，事后以書面形式答復(fù)。 ?盡快簽訂正式合同，避免節(jié)外生枝。 ?注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其支持者在最終合同簽訂前仍會(huì)設(shè)置人為障礙，遇到這類情況應(yīng)冷靜對(duì)待，及時(shí)向上級(jí)主管和營(yíng)銷部反映并尋求支持。 ?認(rèn)真對(duì)待合同簽訂過程中客戶（代理商）的所有問題，盡快地給予正確回應(yīng)。 ?注意做好后續(xù)的客戶關(guān)系維護(hù)工作，向?qū)熀椭С终弑硎靖兄x，可以通過安排公司高層拜訪客戶等方式加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，尤其注意對(duì)不支持者也要適時(shí)做好關(guān)系修復(fù)的工作 中標(biāo)并 交付價(jià)值 目 標(biāo) 行 動(dòng) 重 點(diǎn) 執(zhí)行有效的銷售拜訪 詢問 有效的 銷售拜訪 價(jià)值 傳遞 問題類型（ SPIN填充） 發(fā)掘客戶的難點(diǎn)、困難、不滿 明確你提議的對(duì)策的價(jià)值與意義 使客戶發(fā)覺難題的影響、后果、暗示 找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí) 類 型 目 的 背景問題 難點(diǎn)問題 暗示 /后果問題 價(jià)值問題 背景問題 ? 缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)濫用誤用 ? 每問一個(gè)問題都有偏重、有目的 ? 成功的拜訪中銷售員問的背景問題比失敗的拜訪中要少 ?您現(xiàn)在用的是什么設(shè)備？ ? 它們用了多長(zhǎng)時(shí)間了？ ?您現(xiàn)在是如何運(yùn)行的？ 特 點(diǎn) 舉 例 難點(diǎn)問題 屬性 舉例 ?經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員難點(diǎn)問題比背景問題問的要多 ? 難點(diǎn)問題與成功銷售的聯(lián)系比背景問題更緊密 ? 您現(xiàn)在用的設(shè)備操作起來有什么不方便的地方么？ ? 您現(xiàn)在的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是否很難承受？ ?對(duì)現(xiàn)在的設(shè)備您是否滿意？ 特 點(diǎn) 舉 例 暗示 /后果問題 舉例 ?在大生意中與成功緊密相連 ?建立起客戶的價(jià)值觀 ? 比背景問題及難點(diǎn)問題都難問 ? 這對(duì)滿意度有什么影響？ ? 如果用戶人數(shù)增加，我們現(xiàn)有的人手如何應(yīng)對(duì)？ ? 這會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ 舉 例 特 點(diǎn) 價(jià)值問題 ? 增加你的對(duì)策被接受的可能性 ? 對(duì)于那些要把你的對(duì)策提議交給決策者的受影響者最有效 ?它可以使客戶主動(dòng)告訴你他們可以得到的利益 ? 這對(duì)您有什么幫助？ ? 除了對(duì)費(fèi)用管理有用，您覺得對(duì)其他什么方面還有用呢？ ?您覺得如果這樣做的話，會(huì)不會(huì)對(duì)您有幫助？ 特 點(diǎn) 舉 例 定義商業(yè)價(jià)值 利益 利益 利益 利益 利益 成 本 風(fēng)險(xiǎn) 后果 價(jià)值陳述 獨(dú)特商業(yè)價(jià)值 ?定義你特有的商業(yè)價(jià)值 ?特別針對(duì)該客戶 ?創(chuàng)造明顯的可衡量的業(yè)務(wù)成果 ?設(shè)立客戶期望 ?保證傳遞價(jià)值的能力 業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 業(yè)務(wù) 驅(qū)動(dòng) 新項(xiàng)目 區(qū)別 解決 方案 能力 制定你的價(jià)值說明 回答下列問題 問題是 什么？ 我們?cè)鯓? 提供幫助？ 對(duì)客戶的影響如何？ 后果或回報(bào)是什么？ 價(jià)值陳述的三種經(jīng)典說法 ?通過實(shí)施我們的 XXXX整體解決方案 (解決方案），你可以建設(shè) 一個(gè)可以進(jìn)行 XXXX(帶來明顯或可衡量的成果）的 網(wǎng)絡(luò) XXX(新項(xiàng)目）。我們已經(jīng)為 XXXX(相似的情況或客戶）提供過 成功的建設(shè)經(jīng)驗(yàn) (過去傳遞的價(jià)值 ) ?從 XXXX(現(xiàn)在的情況 )轉(zhuǎn)為 XXXX(我們的方案 ),你可以改變 現(xiàn)有的 XX模式(業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素 ),提高 XXXX和創(chuàng)新能力 (帶來明顯或可衡量的成果 ),我們將通過 定期回訪 (價(jià)值跟蹤系統(tǒng) )進(jìn)行追蹤 ,每 XX(頻率 /次數(shù) )向你報(bào)告 . ?我們通過實(shí)施 XXXX整體解決方案 (解決方案） ,幫助你開展 XXXXXX(緊急而重要的事項(xiàng) )，能 提高 XXXX和創(chuàng)新能力 (帶來明顯或可衡量的成果 ).我們將通過 完善的 XXX支持和 XXX服務(wù) (風(fēng)險(xiǎn) /回報(bào)分享策略）保證你的投資回報(bào)。 第四部分 組織分析 政策 目的 好處 成果 提供一套分析客戶組織的框架 ?通過與正確的人討論正確 的事情縮短銷售周期； ?理解客戶的政治關(guān)系以避免 在銷售活動(dòng)中出現(xiàn)的意外； ?拓寬你的視野，洞察客戶的 組織以擴(kuò)展你的支持者隊(duì)伍 客戶正式和非正式的組織結(jié)構(gòu)圖 勾畫組織圖 Step 1 – 微觀看法 正式架構(gòu) ?購(gòu)買角色 ?變化的適應(yīng)性 ?接觸情況 ?政治地位 高級(jí)副總裁 銷售和市場(chǎng) 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務(wù)部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 一個(gè)項(xiàng)目有幾個(gè)拍板者？ ? 中立者 ? 分辨影響力 購(gòu)買過程中的正式角色 使用者 評(píng)估 者 決策 者 拍板 者 U E D A 勾畫購(gòu)買角色圖 U 使用 E 評(píng)估 D 決策 A 拍板 高級(jí)副總裁 銷售和市場(chǎng) 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務(wù)部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 A D D E E E U E U U 附錄：購(gòu)買過程中的正式角色 高級(jí)別的人，擁有審核、批準(zhǔn)或否決低級(jí)別決定的權(quán)力。在組織內(nèi)具有可信度和良好記錄的下屬做出的決定常常被例行批準(zhǔn)。缺乏經(jīng)驗(yàn)或沒有充分依據(jù)的決策人不得不經(jīng)歷一個(gè)更加困難的正式或非正式審批程序。通常確定各級(jí)對(duì)花費(fèi)的批準(zhǔn)權(quán)限。 分析了評(píng)估結(jié)果和聽完建議后，決策人將作出決定。通常，決策人已被授予完成本項(xiàng)目的責(zé)任。 評(píng)估人負(fù)責(zé)分析你們的產(chǎn)品、服務(wù)或建議，將其和預(yù)先確定的標(biāo)準(zhǔn)比較，并推薦給管理層。通常，管理層將組成一個(gè)委員會(huì)來進(jìn)行評(píng)估，他們包括產(chǎn)品、采購(gòu)和法律評(píng)估專家。 直接使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的人。使用者在購(gòu)買過程中經(jīng)常起著重要的作用。 拍板 決策 評(píng)估 使用 A U D E 變化的適應(yīng)能力 前衛(wèi)者 Innovators 創(chuàng)新者 Visionaries 務(wù)實(shí)者 Pragmatists 保守派 Conservatives 頑固派 Laggards 鴻溝 Chasm 變化的適應(yīng)能力 他們想要什么？ 具藝術(shù)品的特質(zhì)的產(chǎn)品 試用、測(cè)試 產(chǎn)品卓越 創(chuàng)新 變革的、被認(rèn)可的 定制的解決方案 未來 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 發(fā)展、解決問題 總體解決方案 在解決類似問題時(shí)已證明非常專業(yè) 不落后 沒有風(fēng)險(xiǎn)的、低價(jià)格的、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的 投資回報(bào) 可靠性保證 現(xiàn)狀 現(xiàn)有系統(tǒng)的升級(jí)和擴(kuò)展 投資保護(hù) 前衛(wèi)者 創(chuàng)新者 實(shí)用主義者 保守者 頑固派 他們想要什么？ 他們想買什么？ 你賣什么？ 變化適應(yīng)性圖 C 保守 P 實(shí)用 V 創(chuàng)新 I 前衛(wèi) L 頑固 高級(jí)副總裁 銷售和市場(chǎng) 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務(wù)部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 A D D E E E U E U P V V C C I L U C P 附錄：變化的適應(yīng)能力 前衛(wèi)者常被新的產(chǎn)品或服務(wù)所吸引，因?yàn)樗麄兿矚g嘗試最新的設(shè)想。前衛(wèi)者也被稱為狂熱者。從銷售人員的角度來看，前衛(wèi)者的真正障礙是：他們沒有錢。然而他們具有影響力。對(duì)客戶組織來說，他們是新產(chǎn)品的門衛(wèi)。如果前衛(wèi)的人蔑視一種新產(chǎn)品或服務(wù)，將沒有第二個(gè)人會(huì)給予一瞥。 創(chuàng)新者是真正的革命者。他們使用新的革新產(chǎn)品、嘗試新的事物。他們希望通過第一個(gè)嘗試新事物來取得一個(gè)顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新者被認(rèn)為是早期嘗試者。對(duì)于銷售人員而言，創(chuàng)新者是極其重要的，因?yàn)樗麄冇绣X去購(gòu)買新產(chǎn)品或服務(wù)。然而，創(chuàng)新者經(jīng)常要求對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行特殊的修改或定制，以滿足其特殊的要求。所以同時(shí)也增加了銷售成本。 實(shí)用主義者相信發(fā)展而不是變革。他們只有在效率提高的事實(shí)面前，包括從他們信任的人那里獲得有力的證據(jù)后，才會(huì)采用新產(chǎn)品或服務(wù)。對(duì)于銷售人員而言，實(shí)用主義者負(fù)責(zé)判斷公司的使命，保護(hù)公司免遭異常侵?jǐn)_。在真正購(gòu)買新產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們被看作是“堅(jiān)韌的堅(jiān)果”。當(dāng)他們決定購(gòu)買時(shí)，他們寧愿從市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者那里購(gòu)買以使風(fēng)險(xiǎn)最小化。 前衛(wèi)者 I 創(chuàng)新者 V 實(shí)用主義者 P 前衛(wèi)者常被新的產(chǎn)品或服務(wù)所吸引，因?yàn)樗麄兿矚g嘗試最新的設(shè)想。前衛(wèi)者也被稱為狂熱者。從銷售人員的角度來看，前衛(wèi)者的真正