【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 牌知名度。 實(shí)際上就是爭(zhēng)取和維系客戶(hù)對(duì)品牌的信任度與忠誠(chéng)度。 經(jīng)濟(jì)性。 要考慮渠道的建設(shè)成本、維系成本、替代成本和收益。 市場(chǎng)覆蓋面積及密度。 多家分銷(xiāo)和密集分銷(xiāo)。 控制渠道。 扎扎實(shí)實(shí)地培植自身能力，以管理、資金、經(jīng)驗(yàn)、品牌或所有權(quán)來(lái)掌握渠道主動(dòng)權(quán)。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 學(xué)會(huì)蜘蛛織網(wǎng)本領(lǐng) —— 勤于并善于織網(wǎng)。 勤于織網(wǎng)：一絲一縷地織，破了又從頭織。 善于織網(wǎng)：縱橫交錯(cuò)，無(wú)所不及，經(jīng)常織在蟲(chóng)子時(shí)常出沒(méi)的角落。 網(wǎng)絡(luò)是一種戰(zhàn)略資源，甚至于比資金、產(chǎn)品還重要。資金不足，可以融資，產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，可以開(kāi)發(fā)、研制，但沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，想馬上建起，可就不是那么容易的事了。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 網(wǎng)絡(luò)化的基本要素：點(diǎn)、面 （ 1）、布置網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷(xiāo)售、消費(fèi)的終端，是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點(diǎn)。廠家就是在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上與消費(fèi)者完成了商品與貨幣的讓渡。網(wǎng)點(diǎn)布局主要考慮網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點(diǎn)，最大限度地接近消費(fèi)者。 （ 2）、擴(kuò)大網(wǎng)面。網(wǎng)面亦稱(chēng)市場(chǎng)覆蓋面，指網(wǎng)點(diǎn)所覆蓋的市場(chǎng)廣度。覆蓋面大，有利于提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷(xiāo)量和提高知名度。 案例： 2023年康佳公司布局重點(diǎn)是開(kāi)發(fā)、建設(shè)和鞏固鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，消滅康佳彩電空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 （四）、網(wǎng)絡(luò)化布局 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路 （ 1）、四處撒網(wǎng)型。廣泛布點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面大，有利于宣傳品牌；缺點(diǎn)：平均分配力量，銷(xiāo)售力度不夠。廣種薄收是最大的忌諱，環(huán)環(huán)相扣是關(guān)鍵。 （ 2）、重點(diǎn)突破型。資源集中投放，優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)開(kāi)拓性強(qiáng)；缺點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)狹小，容量有限。 （ 3）、蠶食型。資源有計(jì)劃投放目標(biāo)市場(chǎng)，優(yōu)點(diǎn)：合理安排營(yíng)銷(xiāo)力量；缺點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋速度慢。 第一部分總結(jié)： 一、渠道的價(jià)值： 提高交易效率和接近終端用戶(hù)。 世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支持，除非消費(fèi)者能在銷(xiāo)售點(diǎn)上買(mǎi)到它們，否則，簡(jiǎn)直是賣(mài)不出去。 第一部分總結(jié)： 二、批發(fā)渠道的運(yùn)作： （ 1）、批發(fā)商的選擇； （ 2）、合理的布局：首先要注意分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)密度和廣度、長(zhǎng)度和寬度的設(shè)計(jì)，其次是分銷(xiāo)方式； （ 3）、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作：流程管理與化解沖突； （ 4）、監(jiān)控： （ 5）、調(diào)整： 第一部分總結(jié)： 三、如何管理批發(fā)商； (1)、選擇批發(fā)商最重要的是看什么？ （ 2）、怎樣要求批發(fā)商做市場(chǎng)推廣？ （ 3）、怎樣促進(jìn)批發(fā)商的布點(diǎn)工作？ （ 4）、對(duì)批發(fā)商送貨的要求是什么？ （ 5）、控制、激勵(lì)批發(fā)商的主要環(huán)節(jié)是什么？ 第一部分總結(jié)： 四、為什么要做終端： （ 1）、占據(jù)終端市場(chǎng)，才有可能被購(gòu)買(mǎi)； （ 2）、擊倒競(jìng)爭(zhēng)品牌； （ 3）、有效的信息源； （ 4）、疏通渠道，做到貨暢其流； （ 5）、控制終端賣(mài)場(chǎng)，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘。 第一部分總結(jié)： 五、零售商的管理誤區(qū)： （ 1）、過(guò)分依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商； （ 2）、布點(diǎn)不當(dāng)； （ 3）、鋪而不管。 第一部分總結(jié)： 六、我們?cè)撟鲂┦裁垂ぷ鳎? （ 1）、尋找磁石。所謂磁石，是賣(mài)場(chǎng)中最吸引消費(fèi)者視線的地方； （ 2）、做好陳列。集中陳列，造成強(qiáng)大氣勢(shì)，安置在顧客舉手可及的位置； （ 3）、做好 POP廣告。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺(tái)、壁面、陳列架； （ 4）、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)； （ 5）、爭(zhēng)取營(yíng)業(yè)員的支持。 第一部分總結(jié)： 七、分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的原則： 接近終端； 市場(chǎng)覆蓋； 精耕細(xì)作； 錢(qián)不能打水漂； 變則通，通則久。 八、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)： 順暢； 增大流量； 便利； 開(kāi)拓市場(chǎng)； 提高市場(chǎng)占有率； 擴(kuò)大品牌知名度； 經(jīng)濟(jì)性； 市場(chǎng)覆蓋面積及密度； 控制渠道。 第一部分總結(jié)： 第一部分總結(jié)： 九、網(wǎng)絡(luò)化布局： 學(xué)會(huì)蜘蛛織網(wǎng)本領(lǐng) —— 勤于并善于織網(wǎng)。 網(wǎng)絡(luò)化的基本要素：點(diǎn)、面； 網(wǎng)絡(luò)布局的基本套路： （ 1）、四處撒網(wǎng)型； （ 2）、重點(diǎn)突破型； （ 3）、蠶食型。 第二部分： 操作終端的方向和策略 ?終端調(diào)查（個(gè)人意見(jiàn)部分） ?操作終端的方向和策略（具體方案待定） ?終端調(diào)查（個(gè)人意見(jiàn)部分） 本次調(diào)查總共收回 39份問(wèn)卷，占 %，調(diào)查結(jié)果如下： 一、你認(rèn)為終端是指什么樣的店？公司做終端側(cè)重在哪種類(lèi)型的店？ 備 選 項(xiàng) 選擇頻數(shù) 大賣(mài)場(chǎng)或連鎖超市 % 中型以上的超市 % 當(dāng)?shù)赜行蜗?、有名氣的超? % 所有零售店 % 其它（說(shuō)不出具體的） % 備 選 項(xiàng) 選擇頻 數(shù) 大賣(mài)場(chǎng)或連鎖超市 % 中型以上的超市 % 當(dāng)?shù)赜行蜗?、有名氣的超? % 中小超市 % 所有零售店 % 其它（說(shuō)不出具體的） % 表 1：認(rèn)為是終端的店： 表 2：認(rèn)為應(yīng)該側(cè)重的店： 總結(jié)：結(jié)果說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題： 對(duì)終端的認(rèn)識(shí)和理解不一致； 公司沒(méi)有明確的指導(dǎo)思想。 終端的劃分要根據(jù)戰(zhàn)略需要來(lái)界定，主要目的是方便行動(dòng)和管理。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認(rèn)為能做好占 %。 原因： （ 1）、全程護(hù)理組合裝是個(gè)很好的產(chǎn)品； （ 2）、產(chǎn)品功能明顯，差異化大； （ 3）、品牌知名度高。值得說(shuō)明的是，認(rèn)為能做好的人當(dāng)中有 50%的人要加附加條件，如 。要加大費(fèi)用投入，加大促銷(xiāo)力度等等。 二、 你認(rèn)為公司目前的產(chǎn)品能否做好終端？為什么？ 認(rèn)為有難度的占 %。 原因： （ 1）、投入的費(fèi)用少，人力少； （ 2）、沒(méi)能和超市搞好關(guān)系，超市不重視； （