渠道下沉終端延伸發(fā)展第三終端推動(dòng)業(yè)績(jī)提升(編輯修改稿)
2025-02-07 12:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建了 700多人的營(yíng)銷隊(duì)伍，構(gòu)建了 2萬(wàn)多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。 ? 低價(jià)做“民牌”： 心腦血管疾病用藥日均消費(fèi)價(jià)格多在 3元以上甚至數(shù)十元。如果能在保證質(zhì)量的前提下放低價(jià)格，則可以拉攏最廣大的消費(fèi)群眾?！拔甯Ｐ哪X清軟膠囊”的日服用價(jià)格僅有 1元，因此 A并不擔(dān)心產(chǎn)品的低價(jià)格沒(méi)有利潤(rùn)規(guī)模，上億人的心腦血管病用藥人群足夠支撐一個(gè)驚人的銷售數(shù)字。 23 當(dāng)前產(chǎn)品研發(fā)情況 ? 一方面， A將深入研究“五福心腦清軟膠囊”治療老年性癡呆和 “脂可平降脂通絡(luò)軟膠囊”治療脂肪肝。 ? 另一方面， A還將于年內(nèi)建設(shè)藥品研發(fā)中心、博士后工作站。 24 具體步驟 ? 自我審視 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 區(qū)域差異化選擇 ? 明確的產(chǎn)品線 ? 適宜的價(jià)格 ? 價(jià)低也需防偽保真 ? 選擇覆蓋第三終端的網(wǎng)絡(luò) ? 做好三件事： ? 渠道資源爭(zhēng)奪 ? 終端需求創(chuàng)造 ? “根據(jù)地”建設(shè) 25 市場(chǎng)調(diào)研先行 ? 加大調(diào)研力度， 了解第三終端市場(chǎng)特點(diǎn) ? 適銷產(chǎn)品，即你的產(chǎn)品在多大程度上與第三終端對(duì)接？ ? 區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展能力及購(gòu)買力 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)情況 ? 通過(guò)調(diào)研，確定投放區(qū)域及針對(duì)目標(biāo)群體的產(chǎn)品組合 26 區(qū)域差異化選擇 ? 根據(jù)市場(chǎng)容量和消化能力，選擇營(yíng)銷策略 ? 大力發(fā)展華北、東北地區(qū)等我公司的根據(jù)地 ? 優(yōu)先開(kāi)發(fā)浙江、上海等潛力地區(qū) ? 西北地區(qū)：重點(diǎn)以顆粒劑系列為主 27 明確的產(chǎn)品線 ? 針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買藥品過(guò)程中自主選擇意識(shí)不強(qiáng)，選擇常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病，重點(diǎn)是解熱鎮(zhèn)痛、清熱解毒藥、心腦血管疾病用藥等顆粒劑、軟膠囊系列產(chǎn)品 ? 口服制劑具有價(jià)格透明度低和被動(dòng)消費(fèi)的優(yōu)點(diǎn)，利潤(rùn)空間相對(duì)大。 ? 選擇適合農(nóng)村消費(fèi)習(xí)慣的藥品規(guī)格及包裝 ? 小兒氨酚黃那敏顆粒、復(fù)方氨酚那敏顆粒等原來(lái)是 50袋改為 20袋為一個(gè)包裝和 10袋一盒裝的規(guī)格 ? 對(duì)常年服用的心腦血管病用藥，采用增大包裝。一般心腦血管疾病處方藥量為 35天。 28 適宜的價(jià)格 ? 高質(zhì)低價(jià)的藥品更適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)買力 ? 公司三大劑型的規(guī)模生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)提供了價(jià)格上的優(yōu)勢(shì) ? 我公司治療心腦血管疾病的五福心腦清軟膠囊價(jià)格每天服用金額只有 1元 ? 復(fù)方三維亞油酸每天只有 。明顯低于同類大品種，年銷量 25億粒以上，常年用藥人群超過(guò) 120萬(wàn) ? 顆粒劑系列一般不超過(guò) /袋 ? 公司嚴(yán)格的質(zhì)量管理及成本管理保證產(chǎn)品的低價(jià)格可行 高端 消費(fèi)者 中等收入 消費(fèi)者 赤貧人群工薪階層 高端醫(yī)院 及藥店 便利的等級(jí)醫(yī)院 地段醫(yī)院 診所藥店 城鎮(zhèn)衛(wèi)生院 村鎮(zhèn)衛(wèi)生院 衛(wèi)生所等 新特藥 品牌藥 品牌仿制品 即同質(zhì)化產(chǎn)品 或新普藥 青霉素 低檔普藥 終端醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者結(jié)構(gòu) 企業(yè)機(jī)會(huì)拓展必須借助一定的產(chǎn)品，產(chǎn)品必須能為目標(biāo)醫(yī)療終端和該終端消費(fèi)者所承接。 30 審視業(yè)務(wù)形態(tài)是否與第三終端相對(duì)接 ? 無(wú)論是走高端的差異化品牌路線，還是走品牌仿制品的其他路線，都有其深刻的歷史背景。 ? 要在原有業(yè)務(wù)型態(tài)之外，新增其他競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是很困難的。若要改變自己的業(yè)務(wù)形態(tài)那將更加艱難。企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是為業(yè)務(wù)形態(tài)而建的，龐大的后臺(tái)支持體系是無(wú)法輕易改變的，越是成功的企業(yè)越是難改。 對(duì)發(fā)展第三終端應(yīng)更加小心 31 不同企業(yè)的業(yè)務(wù)型態(tài)對(duì)企業(yè)都具有很強(qiáng)的支撐與束縛 核心城市 2/3線城市 農(nóng)村城鎮(zhèn) 企業(yè)類型： 民族企業(yè) A 外資企業(yè) 32 選擇覆蓋第三終端的網(wǎng)絡(luò) ? 與全國(guó)年銷售前 100名的戰(zhàn)略經(jīng)銷商結(jié)盟，歸攏渠道 ? 聯(lián)合 300多家分銷商，上掛戰(zhàn)略經(jīng)銷商，下連第三終端，形成產(chǎn)品流通鏈 ? 選擇具有農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)公司合力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。不僅能夠事半功倍，同時(shí)還能最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 33 價(jià)低也需防偽保真 ? 農(nóng)村市場(chǎng)易受到假藥劣藥的沖擊。 ? 有效地保證了農(nóng)村市場(chǎng)藥品的質(zhì)量，保護(hù)了農(nóng)民的合法權(quán)益，讓百姓吃上放心的優(yōu)質(zhì)便宜藥 34 做好三件事之一：渠道資源爭(zhēng)奪 ? 渠道資源爭(zhēng)奪的前提 ? 確定某 “ 招牌產(chǎn)品 ” 在有第三終端有巨大市場(chǎng)需求 ? 市場(chǎng)中的即得利益者大都存在患得患失心理。 ? 渠道競(jìng)爭(zhēng)力， 當(dāng)
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