銷售經(jīng)理操盤流程(編輯修改稿)
2025-02-04 06:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 特色） ? 園林設(shè)計師（講解項目設(shè)計理念、園林特色） ? 室內(nèi)設(shè)計師（講解樣板房設(shè)計理念） ? 智能化工程師（講解項目智能化賣點） ? 物業(yè)管理人員（講解項目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費等） ? Code of this report | 15 進(jìn)場后工作重點 ? 一、銷售人員的培訓(xùn) ? 買點的整合：每個項目都能找到很多的買點，但在實際的工作當(dāng)中我們必須找到核心的那幾點，才能做到一擊即中，提高成交率。 ? 統(tǒng)一口徑和沙盤講解：核心買點整合出來后，結(jié)合項目的基本資料，整合出一套項目介紹的說辭，也就是統(tǒng)一口徑。注意介紹沙盤時的方法，無論是采用從面到點，還是采用從點到面的介紹方法，最重要的是將本項目最核心的賣點傳達(dá)給客戶。 Code of this report | 16 進(jìn)場后工作重點 ? 一、銷售人員的培訓(xùn) ? 銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)： ? A、銷售流程：規(guī)范而且流暢的銷售流程對于成功銷售有很大的促進(jìn)作用，從客戶進(jìn)門到客戶離開，能否給客戶留下專業(yè)而又深刻的影響是非常重要的。 ? 客戶進(jìn)門：第一時間起身，打招呼。 ? 沙盤講解：按照培訓(xùn)好的統(tǒng)一說辭，詳細(xì)的介紹項目。 ? 看樓路線：走可以展示項目優(yōu)勢的路線，沿路把項目的園林、規(guī)劃詳細(xì)介紹。 ? 樣板房講解：詳細(xì)介紹戶型特點，把戶型優(yōu)勢重點突出，注意引導(dǎo)客戶不要在劣勢區(qū)域停留。 ? 主推單位和算價：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價時注意流出談價的空間。 ? 逼定：重點是銷售現(xiàn)場氣氛的營造，同事之間的相互配合非常重要。 ? Code of this report | 17 進(jìn)場后工作重點 ? 一、銷售人員的培訓(xùn) ? 銷售流程和銷售技巧的培訓(xùn)： ? B、銷售技巧的培訓(xùn)：主要是豐富銷售人員在整個流程里面的銷售手法， ? 做到針對不同客戶采用不同的方法。 ? 方式：可以請一些業(yè)績排名前列的同事或資深銷售經(jīng)理到地盤跟同事 做培訓(xùn)，也可以主動走出去，到別人的地盤去實習(xí)。 ? Code of this report | 18 進(jìn)場后工作重點 ? 二、各方關(guān)系的建立和對接 ? 這也是進(jìn)場后的工作重點之一，為了以后能夠方便銷售隊伍開展工作，必須與發(fā)展商各個職能部門建立關(guān)系。 ? 如：銷售部、財務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司、客戶服務(wù)部、保安、保潔等等。 ? Code of this report | 19 客戶積累期 ? 一、及時做好客戶信息的收集 ? 錄入到訪客戶資料電子版，方便統(tǒng)計客戶信息。 ? 二、針對現(xiàn)場反饋的信息，及時與策劃同事溝通，調(diào)整推廣的思路和方 向。 ? 通過分析到訪客戶信息，找出他們的共性，如：年齡段、職業(yè)、區(qū)域等，及時反饋給策劃同事，作為項目推廣的方向。 ? 三、針對項目的最新情況，及時調(diào)整同事的銷售口徑 ? 隨著項目的推進(jìn)，不斷會有新的情況出現(xiàn)，應(yīng)及時調(diào)整項目組同事的銷售口徑，避免在成交以后出現(xiàn)客戶投訴。 Code of this report | 20 開盤期間的工作重點 ? 一、開盤前本項目組的工作重點： ? 樣板房開放 ? VIP登記 ? 價格測算 ? 預(yù)銷控 ? 開盤銷售目標(biāo)的預(yù)測 客戶梳理的四步曲 Code of this report | 21 開盤期間的工作重點 ? 二、各種銷售物料的準(zhǔn)備： ? 五證的懸掛 ： 《 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 》 、 《 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 》 、 《 建筑工程施工許可證 》 、 《 國有土地使用證 》 和 《 商品房預(yù)售許可證 》
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