汽車銷售流程(編輯修改稿)
2025-03-27 20:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 積極傾聽 積極傾聽 —探查 ? 展開法 ? 總結(jié)法 ? 重復(fù)法 ? 澄清法 需求分析的 CS要點(diǎn) ? 銷售人員應(yīng)該仔細(xì)傾聽顧客的需求，讓他（她）隨意發(fā)表自己的意見 ? 通過與顧客的充分溝通，確認(rèn)顧客的需求和期望 ? 不要試圖說服顧客去買某輛車 ? 銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話重復(fù)一遍顧客所說的內(nèi)容，以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說的話 ? 提供合適的解決方案 銷售流程 — 商品說明 通過本課程的學(xué)習(xí)，將能夠： ? 明確商品說明在標(biāo)準(zhǔn)銷售流程中的目的和意義 ? 了解商品說明的主要流程與標(biāo)準(zhǔn) ? 掌握在商品說明過程中的關(guān)鍵行為和有關(guān)技巧，有效增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的信心 ? 通過演練演示商品說明的關(guān)鍵行為和技巧，提升 CS 課程目的 商品說明的目的 商品說明是銷售過程的核心環(huán)節(jié)，在這一階段，銷售人員要 指出所有與顧客需求有直接或間接關(guān)系的車輛特性及配備 。 商品說明流程的重點(diǎn)是針對顧客進(jìn)行商品介紹，從而建立顧客的信心。 我們銷售的不只是商品，同時(shí)還包括服務(wù) 商品說明的流程 鉆石式結(jié)構(gòu) “ 謝謝” 獲得允許 怎樣進(jìn)行？ “謝謝” 第一輪結(jié)束 開 始 介 紹 結(jié) 束 ? 需求分析結(jié)束，開始商品說明 ? 感謝顧客提供了足夠的信息 ? 征求顧客允許進(jìn)入商品說明步驟 ? 進(jìn)行商品說明 ? 再次感謝顧客給你這個(gè)機(jī)會(huì) ? 用提問的方式結(jié)束 商品說明流程 商品說明的流程 “這臺(tái) …. 車不僅發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)先進(jìn)，動(dòng)力強(qiáng)勁，而且底盤的調(diào)校也很見功力。如果您有興趣，我們還有試乘試駕的活動(dòng)，讓您親身體會(huì)……” 如何轉(zhuǎn)移到試乘試駕 商品說明的流程 商品說明的技巧 ? 針對顧客需求 ? 重點(diǎn)繞車介紹 ? 以“顧客”為中心的語言 ? 針對顧客需求 商品說明的技巧 銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對顧客需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解這臺(tái)車是如何符合其需求的 只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值 ? “您 要是開 ……. ，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與 您 的個(gè)性、打扮都十分匹配?！? ? “ 你 如果擁有了這臺(tái) ……. ，同時(shí)也擁有了我們服務(wù)站優(yōu)秀技師專業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對無后顧之憂。” 以顧客為中心的語言 商品說明的技巧 商品說明的技巧 Features Advantages Benefits 車輛的配備和特性 配備和特性的優(yōu)勢 顧客的利益和好處 商品說明的 CS要點(diǎn) ? 掌握商品知識(shí) ? 掌握汽車構(gòu)造、發(fā)動(dòng)原理等基本知識(shí) ? 預(yù)先了解競爭對手的產(chǎn)品 ? 事前準(zhǔn)備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品 ? 根據(jù)顧客的商品知識(shí)水平介紹商品 ? 與顧客交談時(shí)做到靈活應(yīng)變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說明的順序 ? 介紹商品時(shí)避免貶低競爭對手的商品 ? 結(jié)合顧客的商品知識(shí)層次，避免使用顧客不懂的技術(shù)詞匯，用簡明、通俗易懂的方式介紹商品 ? 遇到自己不懂的問題，請其他的同事配合，回答顧客所需信息 ? 誠心誠意地對待顧客的垂詢 ? 自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個(gè)正確、切實(shí)滿意的答復(fù) 商品說明的 CS要點(diǎn) ? 掌握商品知識(shí) ? 掌握汽車構(gòu)造、發(fā)動(dòng)原理等基本知識(shí) ? 預(yù)先了解競爭對手的產(chǎn)品 ? 事前準(zhǔn)備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品 ? 根據(jù)顧客的商品知識(shí)水平介紹商品 ? 與顧客交談時(shí)做到靈活應(yīng)變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說明的順序 ? 介紹商品時(shí)避免貶低競爭對手的商品
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