【文章內(nèi)容簡介】 □ 是 □ 否最近 5000 公里定保是否完成 □ 是 □ 否是否有務(wù)用輪胎 □ 是 □ 否隨車工具是否齊備 □ 是 □ 否檢查人： 檢查時間： 年 月 日其它項目試乘試駕車輛檢查表試乘試駕空調(diào)音響燈光開關(guān)外觀部分動力部分廣州豐田試乘試駕同意書 致：本人于 年 月 車型的試乘試駕活動，特此鄭重做出如下承諾：本人在駕駛和乘坐過程中將嚴(yán)格遵守中華人民共和國交通安全法，安全、文明駕駛和乘坐，按照指定路線行駛和乘坐；服從銷售店相關(guān)工作人員的指示；并同意依法承擔(dān)本次駕駛或乘坐中由于本人過錯原因造成的一切損失。駕駛員姓名：駕駛證號碼：聯(lián)系電話：日在廣州豐田汽車杭州全通銷售店參加5 、嚴(yán)禁進行危險駕駛動作。6 、嚴(yán)禁高速行駛和有意倒檔行車7 、試乘人員坐出現(xiàn)身體不適應(yīng)及時通知銷售顧問8 、試乘人員是兒童時一定要有成年人陪伴9 、試乘人員不要做出任何動作語言影響駕駛員駕駛安全10 、請愛護試乘試駕車輛，在駕駛、乘坐時請不要吸煙、隨時葉痰、丟果皮雜物11 、試乘試駕過程中請遵從銷售顧問的指示安排1 、試乘度駕注意事項：歡迎您參加廣汽豐田全通店試乘試駕活動12 、如有任何問題，請及時聯(lián)系本店。 電話：1 、試駕人員主嚴(yán)可知遵守交通規(guī)則，保證安全；2 、上車請系好安全帶；3 、請按照試乘試駕設(shè)定的路線試駛或試乘；4 、試駕人員請?zhí)峁┖戏{駛證；顧客須知日期 顧客姓名 電話 住址 時間公里數(shù)（ k m )起 止銷售顧問 備注試乘試駕記錄表發(fā)動機噪音行駛噪音乘坐舒適性加速性能低速力矩轉(zhuǎn)彎性能剎車性能操縱平穩(wěn)行駛平穩(wěn)□ 會 □ 不會□ 一定 □ 不確定 □ 不會試乘試駕調(diào)查表□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意□ 非常滿意 □ 較滿意 □ 一般滿意 □ 不滿意□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意□ 舒適性 □ 動力性 □ 操縱性□ 安全性 □ 平穩(wěn)性 □ 實用性□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意□ 影響很大 □ 影響較大 □ 響不大 □ 沒任何影響□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意□ 好 □ 較好 □ 一般 □ 不滿意您是否會向別人推薦此車您是否會預(yù)約新車型的試乘試駕預(yù)約您對該次試乘試駕服務(wù)滿意程度您感覺該車的性價比您 感覺該車的實用性您對該車的綜合評價您感覺該車的平穩(wěn)性你感受覺該車的安全性對試駕車的滿意度您對該車外觀的滿意度您對該車的內(nèi)飾滿意度試駕試駕對您購車的影響您在試乘試駕中注重車的您感覺該車的舒適性你感覺該車的動力性您感覺該車的操控性五、洽談 核心：讓客戶感覺他在控制狀況 步驟與要點 洽談室應(yīng)對（ 1） 第（ 1）點： 1) 洽談室要保持清潔舒適，燈光和音樂狀態(tài)良好； 2) 及時提供飲料和點心，對來過的客戶要記得其喜好； 3) 洽談室設(shè)備：電話、電腦等； 4) 商談所需要的書面資料和電腦資料要準(zhǔn)備好。 渠道概念體現(xiàn) ： 1) 專人或兼職值班人員每 30分鐘巡視一次洽談室，確保為客戶提供舒適環(huán)境； 2) 尊重客戶個性，重視客戶； 3) 適當(dāng)時候為客戶提供正確的資料和信息。 洽談邀請（ 2） 1) 邀請客戶進洽談室要自然，避免給客戶以壓力 2) 引導(dǎo)顧客到商談區(qū) 1) “請這邊坐”以手勢引導(dǎo)顧客至商談區(qū)， 2) 待客戶坐定時，再選擇其斜對面的位置坐下。 ? 詢問顧客村要茶、咖啡？ 3) 飲料端出時 1. “請慢用”！然后可以衣、食、住、行等輕松 2. 話題切入。 ? 禁止銷售顧問在客戶面前抽煙。 ? 即使顧客不能立即決定也要盡量留下他（她） 的資料。 渠道概念體現(xiàn)： 關(guān)注客戶心理和情緒變化，禮貌待客，準(zhǔn)備好茶水飲料點心，讓客戶感受到照顧的周到。 確認顧客需求（ 3） ? 鼓勵客戶說出他的真實想法，不能給客戶壓力和“看不起客戶” 的感覺 渠道概念體現(xiàn)： 無論客戶是否買車，他都是我們的貴賓，現(xiàn)在他不是我們的客戶，將來卻有可能成為客戶 電腦演示輔助（ 4） ? 合理利用電腦及時向客戶提供正確信息。 報價（ 5） 1) 利用電腦系統(tǒng)制作報價單，同時對精品、金融等進行報價，根據(jù)客戶需求在民腦中提供不同報價組合； 2) 報價前對庫存和交車期等關(guān)鍵并問題事先落實。 渠道概念體現(xiàn)： 1) 提供客戶正確及時信息，根據(jù)客戶要求提供不同報價組全滿足其需要，客戶個性化服務(wù)； 2) 準(zhǔn)確掌握庫存和交車期，使客戶要安心。 歸納購買原因（ 6） 1) 利用封閉問題引導(dǎo)客戶得出結(jié)論； 2) 不要引起客戶反感或感到壓力。 3) 渠道概念體現(xiàn)： ? 讓客戶自已自然得出結(jié)論，肯定自已選擇新 Camry是正確的 成交邀請（ 7） ? 對客戶疑慮給予明確解決方案和答復(fù) 渠道概念體現(xiàn)： ? 及時解決和消除客戶疑慮，使客戶安心 系統(tǒng)和工具 ?飲料：茶水、果汁、汽水、咖啡（有條件可提供 研磨咖啡） ?ETOYOTA系統(tǒng) ?新車銷售合同 六、達成交易 核心：體現(xiàn)物超所值。 制作合同 確定報價內(nèi)容 說明交車時間（ 1） 說明所需手續(xù) 1) 確認客戶已完全理解在洽談階段所提出來方案中的所有內(nèi)容，簽訂合同準(zhǔn)備的資料和簽訂合同步驟； 2) 解釋交車步驟，在交車的日期、時間上獲得客戶完全的認可。 渠道概念體現(xiàn)： 使客戶完全理解自已所有的權(quán)利和義務(wù)，完全信任銷售顧問。 制作合同（ 2） 銷售經(jīng)理對內(nèi)容確認認可 請顧客認可合同書（ 3） 1. 對合同中內(nèi)容和各項關(guān)鍵條款作詳細說明。 交給客人合同書（ 4） 再次確認客戶對車輛和購買條件完全滿意 銷售經(jīng)理向顧客致謝 簽定合同（ 5） 將合同副本交給客戶（外帶有公司名稱和標(biāo)示信封） 錄入到 TACT 銷售經(jīng)理查詢安排車輛 訂車手續(xù) 帶領(lǐng)顧客前往財務(wù)部門（ 1） 1) 收銀時，不要讓客戶等候，收到定金后，開具收據(jù)給客戶 2) 客戶攜帶大量現(xiàn)金，可以安排專車到銀行轉(zhuǎn)賬 渠道概念體現(xiàn)： 使客戶安心同時節(jié)省時間 余款處理 確定配送車輛 聯(lián)絡(luò)余款交納情況（ 2） 支付余款的確認聯(lián)系 確認交納款 1) 收到余款后，開具發(fā)票給客戶 2) 預(yù)約客戶到店時間，收銀保留一個預(yù)約窗口，確?？蛻艚豢罘奖? 3) 客戶攜帶大量現(xiàn)金，可以安排專車給客戶到銀行轉(zhuǎn)賬