【文章內容簡介】 為其生活和工作帶來的利益。在此過程中，可確立廣州本田特約店和銷售人員服務的專業(yè)性，提升服務品質，建立廣州本田品牌形象以及對特約店和銷售人員的良好口碑。 ? 充分利用展廳設備和展車，進行有針對性的產品介紹 ? 積極鼓勵顧客動手操作和提問，讓顧客對產品有感性的認識，激發(fā)顧客的購買欲望 ? 與競爭產品做對比，凸顯廣州本田產品和服務的優(yōu)勢 ? 展現(xiàn)銷售人員的專業(yè)性，建立顧客信心 需求分析的流程 需求分析 進行產品介紹 提問 傾聽顧客 的需求 總結客戶 的需求 產品介紹的技巧 Feature Advantage Benefit 車輛的配備和特性 優(yōu)勢 利益和好處 ? “您要是開我們廣州本田的新奧德賽，更能體現(xiàn)青春活力的風采，與您的個性、打扮都十分匹配。” ? “你如果擁有了飛度，同時也擁有了我們服務站優(yōu)秀技師專業(yè)和熱心的服務，絕對無后顧之憂?！? 產品介紹的技巧 ? 尋求顧客認同 ?在第一部分介紹完后，請顧客確認是否滿足其需求 ? 鼓勵顧客參與 ?創(chuàng)造機會讓顧客動手 ?鼓勵顧客提問 ? 使用產品說明書 ?用彩筆勾勒出顧客需求的配備 ?在封面上寫上顧客姓名 ?在背面訂上銷售員名片 產品介紹的技巧 產品介紹的標準行為 ① 明確顧客的需求，選擇合適的車型進行說明 ② 根據(jù)顧客興趣點，將顧客引導到相關的位置 產品說明前 產品介紹的標準行為 ① 簡介產品說明過程與大約所需時間，征求顧客同意開始說明 ② 從顧客最感興趣的地方開始介紹 ③ 銷售人員為顧客提供一份個性化的說明書 產品說明開始時 產品介紹的標準行為 ① 產品說明以顧客為尊，讓顧客站在最好的角度，例如坐在駕駛座等 ② 利用展車引導顧客繼續(xù)說明需求，鼓勵顧客參與 ③ 清楚地回答顧客的問題 ④ 說明時凸顯廣州本田的優(yōu)勢，不攻擊競爭車型 ⑤ 在說明書上勾畫出顧客感興趣的部分，以及廣州本田產品與競爭車型對比的優(yōu)勢 產品說明中 產品介紹的標準行為 ① 針對顧客需求，口頭總結產品特點與顧客利益 ② 在產品說明書上附釘上銷售人員的名片，呈遞給顧客 ③ 主動邀請顧客進行試乘試駕 產品說明結束時 試乘試駕的目的 試乘試駕是產品介紹的延伸，是讓顧客動態(tài)地了解車輛有關信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭介紹的認同，增強其購買信心。 試駕路線需經(jīng)過精心規(guī)劃，在試乘試駕過程中，應針對顧客需求和購買動機，以顧客的實際體驗強化廣州本田的產品優(yōu)勢。 ? 讓顧客能動態(tài)而且感性地了解車輛，增強顧客的購買信心 ? 獲取更多的顧客資料與信息，以利于銷售活動的成功完成 ? 激發(fā)顧客的購買欲望，為簽約成交作準備 試乘試駕的流程 試乘試駕 簽約成交 試乘試駕準備 銷售員駕駛 顧客試乘 試乘試駕總結 換手 客戶試駕 試乘試駕說明要點 （參考） 注意減速！ 80 全程限速 80km/h！ 空曠路段 建議車速60km/h(不要踩死 ) ? 平坦、寬闊、筆直的柏油路 ? 車速由 40km/h加速至 60km/h，再由 60km/h加速至 80km； ? 建議巡航速度： 80100km/h ? 平坦、寬闊的柏油路 ? 建議車速不超過 60km/h ? 車輛操控與穩(wěn)定性能 ? 轉向的準確性 ? 前座椅的包覆性與支撐感 ? 制動踏板的響應性 ? 減速時車身的穩(wěn)定性 ? 平坦、寬闊的柏油路 ? 建議車速不超過 40km/h ? 坑洼的柏油路或沙石路，長度應不小于 500m； ? 建議車速 2040km/h ? 底盤、懸掛的穩(wěn)定性 ? 輪胎的抓地力 ? 演示最小轉彎半徑 /靈活性 ? 懸掛帶來的良好操控性和駕乘舒適性 ? 車底對路噪的隔音效果 ? 發(fā)動機動力性能，尤其是后段的加速性能 ? ABS+EBD ? 緊急制動時車輛的穩(wěn)定性和可操控性 停車 ? 電動助力轉向的輕便與靈活 ? 轉彎半徑與倒車的安全性 出發(fā)前 ? 車門開閉的聲音 ? 座椅的調整與舒適性 發(fā)動與怠速運轉 ? 介紹發(fā)動機性能 ? 體驗方向盤的把握感覺 ? 感受怠速時的靜謐性 ? 發(fā)動機加速性能 ? 介紹電子油門的優(yōu)勢 ? 變速箱換檔的平順性 ? 室內的隔音靜謐性 ? 音響系統(tǒng) ? 巡航定速系統(tǒng)（若配備） 起點 終點 試乘試駕的標準行為 ① 僅供顧客試乘試駕使用 ② 不得作為主管或公務用車使用 試乘車使用的規(guī)范 試乘試駕的標準行為 ① 銷售員事先檢查試乘試駕車是否經(jīng)過美容，保持整潔，并有足夠的汽油 顧客到達前 試乘試駕的標準行為 ① 按“試乘試駕流程圖”解釋活動過程，并說明試乘試駕安全注意事項 ② 請顧客出示駕駛證件進行登記 ③ 請顧客在“試乘試駕同意書”上簽字 ④ 告知顧客活動結束時請協(xié)助填寫意見表 試乘試駕前 試乘試駕的標準行為 ① 引領顧客在副駕駛座和后座（多人）就坐 ② 針對試駕人員簡要說明車輛的主要操作功能 ③ 根據(jù)顧客需求說明試乘體驗重點 車輛介紹時 試乘試駕的標準行為 ① 全體試車人員佩帶安全帶 ② 按既定路線展示正確的駕駛方式 ③ 銷售員進行動態(tài)介紹 顧客試乘時 試乘試駕的標準行為 ① 在安全地點停車，邀請顧客試駕 ② 換手時依照顧客情況，調整各項配備并適當說明 ③ 提供不同種類的音樂光盤供顧客選擇，并建議顧客試聽音響效果 ④ 再次提醒試乘試駕路線和安全駕駛事項 換手時 試乘試駕的標準行為 ① 讓顧客充分體驗試乘試駕，避免過多的說明 ② 適當指引路線，點明體驗感覺 ③ 注意觀察顧客駕駛的方式，控制顧客駕駛的節(jié)奏 ④ 若顧客有危險駕駛動作，及時提醒并在必要時干預 顧客試駕時 試乘試駕的標準行為 ① 立即引導顧客回展廳（洽談區(qū)） ② 請顧客填寫意見表 ③ 總結試乘試駕經(jīng)驗，適時詢問顧客的訂約意向 ④ 可再次強調顧客的需求重點以及回答顧客需確認的事項 試乘試駕后 是否隨時注意行車安全有關事項是否由銷售員示范駛出，中途才換手給顧客試乘試駕是否針對顧客需求安排試乘試駕重點試乘試駕中是否檢查顧客證、照，并請顧客簽署 “ 試乘試駕同意書 ”試乘試駕車是否經(jīng)過清潔美容，并有足夠的燃油否是否向顧客提供試乘試駕車輛備注說明是否立刻邀請顧客考慮簽約成交是否請顧客回商談區(qū)，填寫試乘試駕意見表試乘試駕后是否按照試乘試駕流程圖解釋活動過程及安全事項試乘試駕