某汽車(chē)銷(xiāo)售流程4(確立個(gè)性化需求)(編輯修改稿)
2025-02-10 19:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 幾點(diǎn)說(shuō)明 ： 客戶(hù)因?yàn)樽约旱脑蚨?gòu)買(mǎi) 有些可能看起來(lái)不明智或不合邏輯，但對(duì)客戶(hù)是有道理的 客戶(hù)在大多數(shù)情況下不愿意完全暴露自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 奧迪典型的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)： ? 身份性（表明地位、實(shí)力 … ） ? 享受性（舒適、視聽(tīng)、環(huán)境 … ） ? 可信性（安全、質(zhì)量、品質(zhì)、后續(xù)成本 … ） ? 滿(mǎn)足性（加速、操控 … ） ? 展示個(gè)性（運(yùn)動(dòng)、年輕、高素質(zhì) … ） ? 表明歸屬性（官員階層、行業(yè)、社會(huì)群體 … ） ? …… 客戶(hù)的主要購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)： ? 設(shè)計(jì) ? 舒適性 ? 環(huán)保（制造 /產(chǎn)品） ? 成本 ? 運(yùn)動(dòng)特性 ? 安全（主動(dòng)式 /被動(dòng)式） ? 聲望 /形象 ? 技術(shù)特色 ? 質(zhì)量 ? 機(jī)動(dòng)性（售后服務(wù)） 小組練習(xí)： 某私營(yíng)房地產(chǎn)公司老板要購(gòu)買(mǎi)一輛新車(chē)。他的一位朋友剛在我們店里購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)，感覺(jué)良好。在朋友的推薦下，他們一行四人來(lái)到了展廳，一位是老板本人，一位是推薦他購(gòu)買(mǎi)的朋友，一位是秘書(shū)，一位是他正在讀博士的女兒。 ? 四個(gè)人可能的關(guān)注重點(diǎn)會(huì)是哪些？ ? 你覺(jué)得在跟他們交流的過(guò)程中應(yīng)該注意哪些問(wèn)題？ ? 你認(rèn)為應(yīng)該重點(diǎn)向他們推薦那款車(chē)型？ 請(qǐng)思考： 但客戶(hù)在做購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)基于他們的感覺(jué)（感性） 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為決定于事實(shí)（理性） 為實(shí)現(xiàn)本階段的目標(biāo)，我們應(yīng)該知道哪些客戶(hù)背景信息？ 請(qǐng)思考： 確立需求 個(gè)人信息： ? 姓名 ? 地址 ? 電話(huà) ? 駕駛者 ? 主要用途 ? 業(yè)余愛(ài)好 ? 興趣 ? 職業(yè) ? 信息來(lái)源 ? 何時(shí)購(gòu)買(mǎi) ? 決定者 ? …… 現(xiàn)在用車(chē)： ? 廠(chǎng)家、型號(hào)、車(chē)齡、里程、每年行駛距離、 ? 喜歡的理由、不喜歡的理由、換車(chē)的理由、 ? 突出的費(fèi)用、車(chē)輛服務(wù)史 ? …… 新車(chē)： ? 計(jì)劃每年行駛里程、用途、參數(shù)選擇 ? 要表現(xiàn)的特征、對(duì)比車(chē)型 ? 首選的附加裝備、購(gòu)車(chē)時(shí)間 ? …… 預(yù)算： ? 現(xiàn)在的支付能力 ? 計(jì)劃用于購(gòu)車(chē)上多少 ? 首選的財(cái)務(wù)方
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