某汽車銷售流程4(確立個性化需求)(編輯修改稿)
2025-02-10 19:13 本頁面
【文章內容簡介】 幾點說明 ： 客戶因為自己的原因而購買 有些可能看起來不明智或不合邏輯，但對客戶是有道理的 客戶在大多數(shù)情況下不愿意完全暴露自己的購買動機 奧迪典型的購買動機： ? 身份性（表明地位、實力 … ） ? 享受性（舒適、視聽、環(huán)境 … ） ? 可信性（安全、質量、品質、后續(xù)成本 … ） ? 滿足性（加速、操控 … ） ? 展示個性（運動、年輕、高素質 … ） ? 表明歸屬性（官員階層、行業(yè)、社會群體 … ） ? …… 客戶的主要購買標準： ? 設計 ? 舒適性 ? 環(huán)保（制造 /產品） ? 成本 ? 運動特性 ? 安全（主動式 /被動式） ? 聲望 /形象 ? 技術特色 ? 質量 ? 機動性（售后服務） 小組練習： 某私營房地產公司老板要購買一輛新車。他的一位朋友剛在我們店里購買了新車，感覺良好。在朋友的推薦下，他們一行四人來到了展廳，一位是老板本人，一位是推薦他購買的朋友，一位是秘書，一位是他正在讀博士的女兒。 ? 四個人可能的關注重點會是哪些？ ? 你覺得在跟他們交流的過程中應該注意哪些問題？ ? 你認為應該重點向他們推薦那款車型？ 請思考： 但客戶在做購買決定時基于他們的感覺（感性） 客戶的購買行為決定于事實（理性） 為實現(xiàn)本階段的目標，我們應該知道哪些客戶背景信息？ 請思考： 確立需求 個人信息： ? 姓名 ? 地址 ? 電話 ? 駕駛者 ? 主要用途 ? 業(yè)余愛好 ? 興趣 ? 職業(yè) ? 信息來源 ? 何時購買 ? 決定者 ? …… 現(xiàn)在用車： ? 廠家、型號、車齡、里程、每年行駛距離、 ? 喜歡的理由、不喜歡的理由、換車的理由、 ? 突出的費用、車輛服務史 ? …… 新車： ? 計劃每年行駛里程、用途、參數(shù)選擇 ? 要表現(xiàn)的特征、對比車型 ? 首選的附加裝備、購車時間 ? …… 預算： ? 現(xiàn)在的支付能力 ? 計劃用于購車上多少 ? 首選的財務方
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