【文章內(nèi)容簡介】 賬號： 。匯款后請將電匯憑證傳真至公司，傳真號： 。逾期超過 10 天， 方將根據(jù)合同第條約定，解除雙方合同，將房屋出售，并扣除累計(jì)應(yīng)付款的 10%作為違約金。 二、本律師所律師之意見 根據(jù)《中華人民共和國合同法》和《中華人民共和國民法通則》的有關(guān)規(guī)定，為保證 經(jīng)營的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和債權(quán)人的債權(quán)盡快實(shí)現(xiàn)，為避免你方責(zé)任進(jìn)一步擴(kuò)大，我方誠望你方能重視此事并采取積極合作態(tài)度，立即辦理相關(guān)手續(xù)，給付所欠房款。 如果你方不主動采取積極態(tài)度或仍借故拖延、拒絕，我方將代其 通過法律手段解決此事，向你方追討違約金。 希望你方在收到本函的五個工作日內(nèi)給予回復(fù)，并就有關(guān)事項(xiàng)做出明確答復(fù)。 謝謝合作！ 律師事務(wù)所 年 月 日 10．其他相關(guān)文件 其它應(yīng)準(zhǔn)備文件可根據(jù)項(xiàng)目自身來確定，如辦理按揭指引、需交稅費(fèi)一覽表、辦理入住指引等相關(guān)文件。 三、銷售人員準(zhǔn)備 （一）確定銷售人員 房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。 如某樓盤有 500 套房屋，按照三個月銷售 30%的目標(biāo)，按 8%的平均成交率計(jì)算，總共需要 接待 1875 批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待 21 批客戶，如按每個銷售代表每天接待 45 批客戶，每天大約需要 56 人上班，綜舍考慮調(diào)休等因素，該項(xiàng)目在此銷售階段需安排 89名銷售代表。 營銷經(jīng)理操盤手冊 選擇銷售代表時，應(yīng)注重他們的素質(zhì)。首先要有良好的個人形象，其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、該類客戶、該房地產(chǎn)類型的銷售人員，為房地產(chǎn)銷售打下良好的基礎(chǔ)。 （二）確定培訓(xùn)內(nèi)容 為了達(dá)到一個預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。同時在銷售過程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。對銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容： 1．公司背景和目標(biāo) （ 1）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo)）； （ 2）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)。 2．物業(yè)詳情 （ 1） 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件； （ 2） 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件； （ 3） 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況； （ 4） 項(xiàng)目特點(diǎn)： —— 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 —— 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元 數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積以及戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等 —— 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 （ 5） 競爭對手優(yōu)劣勢分析及對策 3．銷售技巧 （ 1）售樓過程中的洽談技巧：如何以發(fā)問探尋客戶需求及購買心理；如訪問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等來掌握買家的心理。恰當(dāng)使用電話； （ 2）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。 4．簽訂買賣合同的程序 （ 1） 售樓處簽約程序； （ 1） 辦理按揭及計(jì)算； （ 2） 入住程序及費(fèi)用； （ 3） 合同說明 /其他法律文件； （ 4） 所需填寫的各類表格。 5．物業(yè)管理課 （ 5） 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)； （ 6） 管理規(guī)則； （ 7） 公共契約； 6．其它內(nèi)容 營銷經(jīng)理操盤手冊 其他培訓(xùn)還應(yīng) 包括銷售人員的禮儀，建筑學(xué)基本常識、財(cái)務(wù)相關(guān)制度等等。 （三）確定培訓(xùn)方式 人員培訓(xùn)可采用下列方式： 1．課程培訓(xùn) 講解、傳授內(nèi)容包括國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定；房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識、識圖、計(jì)算戶型面積；心理學(xué)基礎(chǔ)；銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用；國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢；公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度等。 2．銷售模擬 （ 1） 以一個實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易； （ 2） 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程； （ 3） 及時講評、總結(jié)，必要時再次實(shí)習(xí)模擬； 2． 實(shí)際參觀其他展銷現(xiàn)場。 置業(yè)顧問培訓(xùn)材料 一、置業(yè)顧問培訓(xùn)程序 閱讀對象：營銷總經(jīng)理、售樓經(jīng)理、市場經(jīng)理、策劃經(jīng)理、廣告經(jīng)理 關(guān) 鍵 詞：培訓(xùn)程序、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式 記 憶 點(diǎn)：培訓(xùn)過后，一定要對學(xué)員進(jìn)行考試 效 用 點(diǎn)：便于理順培訓(xùn)程序，使培訓(xùn)工作有條不紊的進(jìn)行，將培訓(xùn)真正落到實(shí)處。 培訓(xùn)目的：通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢、競爭對手狀況、國家相關(guān)政策、專業(yè)知識及銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)慣等。 培訓(xùn)程序：人事部門（崗前培訓(xùn)） 售 樓部門（崗位培訓(xùn)） 售樓經(jīng)理（專業(yè)培訓(xùn)） 置業(yè)顧問上崗。 培訓(xùn)內(nèi)容 ：通用性培訓(xùn)包括：公司制度、口頭表達(dá)方法、組織方法、堅(jiān)韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學(xué)習(xí)方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務(wù)態(tài)度等。 專業(yè)性培訓(xùn)包括 ：公司樓盤特色（規(guī)劃、戶型、建筑、配套、教育、景觀、功能等區(qū)域樓市概況、競爭對手概況、營銷基本知識、推銷策略與技巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應(yīng)對措施、合同簽訂程序等。 具體培訓(xùn)內(nèi)容如下： 銷售部工作流程及行為規(guī)范 產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等 發(fā)展商介紹及經(jīng)營理念 項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析 營銷經(jīng)理操盤手冊 營銷策略思路理解 市場狀況及競爭對手分析 工程知識 入住須知及物業(yè)管理 計(jì)價(jià)及按揭知識 投資分析 合同及法律知識 銷售技巧 客房信息資料的獲取技巧 買家分析 各種銷售表格的填寫規(guī)范 培訓(xùn)形式： 講座式、演講式、觀摩式、案例解剖式、研討式。 培訓(xùn)組織步驟： 制定培訓(xùn)計(jì)劃 收集、組織培訓(xùn)資料 組織銷售講習(xí) 實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：以強(qiáng)帶弱、以熟帶新 培訓(xùn)效果調(diào)查 培訓(xùn)種類： 輔助性培訓(xùn) 為保障銷售隊(duì)伍專業(yè)化、精英化、公司還應(yīng)提供嚴(yán)格的、規(guī)范的、成熟的多層次培訓(xùn)體系。 職前 培訓(xùn) 重點(diǎn)灌輸員工公司的理念及從業(yè)人員的基本要求，每位新進(jìn)員工在上崗前必須經(jīng)過筆試考核及口試方能上崗實(shí)習(xí)，保障銷售隊(duì)伍“品質(zhì)”的優(yōu)良。 專業(yè)培訓(xùn) 定期給銷售人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員策劃意識、銷售意識、市場意識、廣告意識的培養(yǎng)。 精英培訓(xùn) 挑選表現(xiàn)的確良的員工，進(jìn)行特訓(xùn)營式強(qiáng)化培訓(xùn)，全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力。 其它工作人員的培訓(xùn) 為了實(shí)現(xiàn)客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達(dá)到“全民皆兵”的效果，以強(qiáng)化其他現(xiàn)場工作人員服務(wù)意識、銷售意識、宣傳意識為目的。 很多開發(fā)商或代理商對置業(yè)顧 問的培訓(xùn)往往成了一種例行公事式的走過場。并且培訓(xùn)過后也不進(jìn)行任何測評。這樣培訓(xùn)的目的是否達(dá)到就無從知曉。 培訓(xùn)過后，一定要對學(xué)員進(jìn)行考試 ，對未及格者，培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)進(jìn)行再培訓(xùn)。直到及格為止。 營銷經(jīng)理操盤手冊 二、售樓禮儀 閱讀對象：售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理、市場經(jīng)理、置業(yè)顧問 關(guān) 鍵 詞：儀容、儀表、儀態(tài)、禮儀。 記 憶 點(diǎn)：儀容儀表、姿勢儀態(tài)、言談舉止要文明、保持良好的精神風(fēng)貌。 效 用 點(diǎn)：塑造整體形象，創(chuàng)建良好的企業(yè)（物業(yè)）文化，提高銷售成效及服務(wù)水平。 一、儀容儀表 因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容 儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。 工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)： 1． 身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味； 2． 容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿； 3． 適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張； 4． 頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑； 5． 口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新； 6． 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生； 7． 制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。 二、姿勢儀態(tài) 姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個的精神風(fēng) 貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。站立時，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交放在胸前。 以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意： 1． 咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部； 2． 打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部； 3． 整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方； 4． 當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象； 5． 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件； 6． 當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)； 7． 不要在公眾區(qū)域奔跑； 8． 抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺 上都屬不良習(xí)慣； 9． 與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛； 10．不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手； 11．工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐； 12．在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情； 營銷經(jīng)理操盤手冊 13．與人交談時，不應(yīng)不時看及隨意打斷對方的講話。 三、言談舉止 坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)做到： 1．彬彬有禮 （ 1） 主動同客人、上級及同事打招呼； （ 2） 多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等； （ 3） 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等 ； （ 4） 講客人能聽懂的語言； （ 5） 進(jìn)入客戶或辦公室前須先敲門； （ 6） 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅； （ 7） 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。 2．笑口常開 （ 1） 面帶笑容接待各方賓客； （ 2） 保持開朗愉快的心情。 四、男員工發(fā)式 1．頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣領(lǐng)； 2．頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑 3．不可染發(fā)（黑色除外）。 五、女員工發(fā)式 1．劉海不蓋眉； 2．自然、大方； 3．頭發(fā)過肩要扎起； 4．頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼； 5．發(fā)型不可太夸張； 6．不可染發(fā)（黑色除外）。 六、耳環(huán) 女員工只可佩戴耳環(huán)（無墜） ，款式要端莊大方，以淡雅為主。 七、面容 1．面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢； 2．男員工不可留胡須。 八、手 1．員工的指甲長度不超過手指頭； 2．女員工只可涂透明色指甲油； 3．只可佩戴一只戒指，不可佩戴其它首飾； 4．經(jīng)常保持手部清潔。 營銷經(jīng)理操盤手冊 九、鞋 1．經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要； 2．穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。 十、襪子 1．女員工須穿著大廈統(tǒng)一配發(fā)的絲襪（穿裙子）； 2．若制服是長褲，如管家部、公眾區(qū)、洗滌部、制服部的員工，須統(tǒng)一穿白色的襪子（自購）。 十一、制服 1．合身、燙平、 清潔； 2．鈕扣齊全并扣好； 3．員工證應(yīng)佩戴在上衣的左上角； 4．衣袖、褲管不能卷起； 5．佩戴項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外 。 三、置業(yè)顧問文明用語 閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓經(jīng)理、人事經(jīng)理。 關(guān)鍵詞：文明用語。 記憶點(diǎn)：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。 效用點(diǎn)：規(guī)范文明用語，提升開發(fā)商整體形象。 迎賓用語類： 您好、請進(jìn)、這是我的名片，請指教、歡迎光臨、請坐。 友好詢問類： 謝謝、請問您怎么稱呼、我能幫您做點(diǎn)什么、請問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看 看、不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎、您是自住還是投資？如果自住您不妨看看這套房子、好的，沒問題、我想聽聽您的意見行嗎。 招待介紹類： 請您這邊坐、請喝茶、請您看看我們的資料、有什么不明白的請吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。 請求道歉類： 對不起，這套房子剛賣出去了、不好意思，您的話我還沒有聽明白、請您稍等、麻煩您了、有什么意見，請您多多指教、介紹得不好，請多多原諒。 恭維贊揚(yáng)類： 象您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的、先生（小姐）有眼光、您不是搞房地產(chǎn)的，居然有如此高 見，令我汗顏、您是我見過對樓盤最熟悉的客戶了、真是快人快語、您給人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您話不多，可真正算得上是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕哦、您的小公主（小皇帝）這么聰明，應(yīng)該要有個書房。 營銷經(jīng)理操盤手冊 送客道別類： 請您慢走、歡迎下次再來、多謝惠顧、有什么不明白的地方，請您隨時給我打電話、不買樓沒關(guān)系，能認(rèn)識您我很高興、再見。 俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。置業(yè)顧問是開發(fā)商的銷售先鋒部隊(duì)，換句話說，是開發(fā)商的形象代言人，置業(yè)顧問的一言一行都關(guān)系到開發(fā)商的 聲譽(yù)。所