情境銷售流程(編輯修改稿)
2025-01-22 11:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 購買準備度 顧客有認知了嗎 ？ 是 不 有認知 沒認知 R1 沒認知 沒承諾 R2 沒認知 有興趣 R3 有認知 不安的 R4 有認知 有承諾 顧客承諾了嗎？ 有承諾 不安的 有興趣 沒承諾 35 R1 沒認知 沒承諾 R2 沒認知 有興趣 R3 有認知 不安的 R4 有認知 有承諾 購買準備度 高 中 低 36 R1 R2 R3 R4 沒認知 、 沒承諾 特征： ? 現(xiàn)在不購買 ? 不相信公司或銷售人員 ? 不知道或不清楚產(chǎn)品特性 ? 逃避或推卸責任 ? 心煩意亂 、 防御性或有敵意的 準備度水平一 37 R1準備度的顧客是什么樣的 ? 完全對產(chǎn)品一無所知的顧客？ ? 我們在做促銷時，有很多顧客來問 9188是干什么用的 ? 大家有沒有遇到在晚上 11點中，上門來推銷菜刀的？ 這個時候你的準備度是不是這個樣子的呢？ 38 R1 R2 R3 R4 沒認知、有興趣 特征： ?注意聽并且作出響應(yīng) ?購買量雖少但正在增長 ?有興趣并且積極地響應(yīng) ?仔細聆聽 ?想得到清楚的答案 ?成交的可能性不斷增加 準備度水平二 39 R2準備度的顧客是什么樣的 ? 看見其它的同學買了電子詞典，很多小孩子也吵著要買。家長帶著孩子到售點來了解這類型的產(chǎn)品 40 R1 R2 R3 R4 沒認知、有興趣 特征： ?注意聽并且作出響應(yīng) ?購買量雖少但正在增長 ?猶豫或抵抗的 ? 比較大的購買量 ?“ 因購買而懊悔 ” 綜合癥 ? 尋求更強的購買理由 ? 對購買決定的質(zhì)疑 ? 鼓勵你的參與 準備度水平三 41 R3準備度的顧客是什么樣的 ? 以前有買過電子詞典類產(chǎn)品的，因為一些原因需要重新購買一個。 ? 現(xiàn)在品牌很多，不斷的猶豫：文曲星、諾亞舟、步步高、好易通？？？ 42 R1 R2 R3 R4 有認知、有承諾 特征： ?積極響應(yīng) ， 以結(jié)果為導向 ?持續(xù) 、 大量的購買 ?愿意推薦或提供推薦函 ?是同喜共憂的合作伙伴 ?關(guān)注于大的愿景 ? 隨時讓你知道事情的進展 ? 創(chuàng)造性的 ， 并且共享信息 準備度水平四 43 R4準備度的顧客是什么樣的 ? 對我們的產(chǎn)品非常認可，而且十分的需要 ? 表哥買了以后，表弟也很需要。表哥告訴表弟步步高的 4988很不錯，表弟在使用以后覺得很滿意，去售點購買這一款。 ? 顧客到售點點名購買的情況基本上都屬于R4準備度 44 關(guān)于準備度的提示 ? 針對特定的交易 ? 實際購買，而非可能購買 ? 判斷他們是否“正在”而非“有能力”購買 ? 不要混淆熱心與承諾 ? 不要混淆不確定與拒絕 ? 準備度是一個不斷變動的指標 45 準備度為什么會變化呢？ ? 我們不斷的在引導 ? 對顧客的需求我們也在不斷的挖掘 ? 顧客從我們這里也在不斷的獲取信息 46 事先準備活動： 提示： 假如面對四種不同購買準備度水平的準顧客或顧客你將會怎么做 ， 在下面對應(yīng)的空格中描述一下 。 準備度水平 1（ R1） : 沒認知 沒承諾 ___________________
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