電話銷售流程(編輯修改稿)
2025-03-25 13:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶發(fā)現(xiàn)，最大限度的得到潛在客戶訪問，獲得最好的推廣效果。 － 優(yōu)勢而帶來的利益 3000元投入可以獲得近 2023次潛在新客戶的有效訪問； 2023次的有效訪問，最少可以獲得 200次業(yè)務(wù)咨詢的機會，包括電話、郵件、傳真等； 200次業(yè)務(wù)咨詢的機會，可以獲得 20次交易，按照每個定單 5000元計算，銷售額是投入的 50倍以上； 成交率與企業(yè)產(chǎn)品吸引力、銷售人員能力、公司品牌等因素有關(guān)； 擅長交際者 頤指氣使者 三思而行者 侃侃而談?wù)? 擅長交際者 擅長交際者的長處在于熱情及幽默。他們能迅速把人們爭取過來，并使其他人投入其完成任務(wù)的運動之中。他們很容易適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常以令人感興趣的方式把話講出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作或“裝腔作勢”，不注意細節(jié)，對任何單凋的事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩 一般策略： 贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方面定的事情；使推銷談話有趣并行動迅速。 在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們有時間講話；坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需要；用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)；清楚而直且截了當(dāng)。 在對待他們的時候：促動 ——向他們提供激勵及證明書，他們喜歡獲得“特殊交易”；贊揚 ——給他們充分的機會來談?wù)?，注意傾聽；糾正 ——確切說明問題是什么，以及需要哪些恰當(dāng)?shù)男袨閬硐龁栴}。務(wù)必書面確定商妥的問題。 首先要關(guān)心他們，要在電話中說，我很喜歡你的說話方式，感覺很好。 頤指氣使者 頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關(guān)心。 一般策略： 擁護其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，耍辯論事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供他們獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時間，有條理。 在向他們推銷的時候：有計劃有準(zhǔn)備，要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達到什么，目前情況如何，希望如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預(yù)期的利潤。 在對待他們的時候：促動 ——向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標(biāo)的成功可能性，他們喜歡贏得羨慕；贊揚 ——贊揚他們的成就；咨詢 ——堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和討論他們關(guān)心的事情，把他們的話引出來。要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此，與感情相比，他們更加注意事情。 三思而行者 三思而行者傾向于精確、效率高和有條理。他們以任務(wù)為目的，能堅持在別人看來可能是乏味的工作。他們往往被認為過于重任務(wù)以及過于缺乏熱情和不受個人情感影響。 一般策略： 通過行為而不是語言來論證。列舉你所提出的計劃的利弊，給他們時間來核實你的行為。提供可能、明確、真實的證據(jù)來證明你所說的是真實而準(zhǔn)確的，勿?；ㄕ?。 在向他們推銷的時候：做好準(zhǔn)備，并且要有回答全部問題的準(zhǔn)備；實事求是，合乎邏輯地研究情況，大量提出明確的問題；對他們提出合理的解決辦法，為情況及原因提供文件證明，并說明你的建議是順理成章的；給他們思考的時間，提供文件證明；通過充分的服務(wù)及有始有終的行動來向他們保證。 在對待他們的時候：促動 ——迎合他們對準(zhǔn)備的要求及對事物合乎邏輯的處理方法；贊揚 ——贊揚他們的效率及想法；咨詢 ——說明你的程序并略述該程序?qū)⑷绾萎a(chǎn)生他們尋求的效果，幫助他們向你提供正確的信息。 首先要詳盡而完善地準(zhǔn)備。 侃侃而談?wù)? 侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義的關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過于關(guān)心關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以及過分受后者的影響，以至不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。 一般策略： 維護他們的感情，表明個人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進行，顯示你在“積極地”傾聽；向他們提供保證。 在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想上和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。 在對待他們的時候：促動 ——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強他們的地位；贊揚 ——贊揚別
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