電話銷售理念與一通電話流程(編輯修改稿)
2025-02-07 20:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 市場 ?銷售渠道 ?網(wǎng)絡(luò)意識 24 貿(mào)易 通 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易 問題詢問 問題詢問：反映客戶面臨困難的問題 客戶目前面臨的問題、困難和不滿。 問題詢問的目的是發(fā)掘潛在的需求。 當(dāng)你發(fā)掘越多的問題點 ――潛在的需求，就會有更多的機會將它們發(fā)展為明確的需求。 事實證明成功與不成功的銷售在于問題詢問的技巧。 25 貿(mào)易 通 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易 暗示問題 暗示詢問：激發(fā)客戶潛在的需求的問題 反映目前這種情況所產(chǎn)生的結(jié)果、影響。 目的是將客戶的注意力由問題點轉(zhuǎn)移到所帶的后果。 26 貿(mào)易 通 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易 滿足需求詢問 滿足需求詢問：引導(dǎo)客戶解決困難的問題 以間接的方法引導(dǎo)客戶了解自己明確的需求。 引導(dǎo)客戶講出或讓客戶意識到解決問題后，所產(chǎn)生的價值、重要性和利益。 目的是將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上。 27 貿(mào)易 通 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易 練習(xí) ? 您主要覺得哪些方面不是很理想？ ? 您公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？ ? 詢盤多成交少會造成這個行業(yè)價格透明對嗎？ ? 目前金融危機對您有什么影響？ ? 您目前主要在哪些網(wǎng)站投資？ ? 您現(xiàn)在在操作中遇到了什么問題？ ? 如果您公司在 1234家同行中不能排名靠前您覺得會怎么樣？ 28 貿(mào)易 通 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易 一． K 獲取相產(chǎn)負(fù)責(zé)人信息 二． O 開始一個富有吸引力的開場白 三． P 探詢客戶需求 四． P 根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹 五． O 處理客戶顧慮 六． C 在電話中把握機會達(dá)成協(xié)議 目錄 29 貿(mào)易 通 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易 入主題 針對性介紹產(chǎn)品 30 貿(mào)易 通 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易 練習(xí) 31 貿(mào)易 通 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易 一． K 獲取相產(chǎn)負(fù)責(zé)人信息 二． O 開始一個富有吸引力的開場白 三． P 探詢客戶需求 四． P 根據(jù)客戶的需求進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品介紹 五． O 處理客戶顧慮 六． C 在電話中把握機會達(dá)成協(xié)議 目錄 32 貿(mào)易 通 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易 處理異議 客戶的異議很大程度上是來自于客戶內(nèi)心的顧慮。 客戶的顧慮主要以以下幾種形式表現(xiàn)出來： 客戶拖延做決策 客戶對你的建議不太感興趣 客戶不太信任你 客戶對你所講的有些誤解 你無法滿足客戶的某一具體需求 33 貿(mào)易 通 贏 造 企 業(yè) 網(wǎng) 上 貿(mào) 易 處理異議規(guī)則 L—— 傾聽（）：傾聽客戶的擔(dān)憂，確認(rèn)真正的反對理由 S—— 分擔(dān)（）：站在客戶的角度為其分憂解難 C—— 澄清（）：對于客戶的擔(dān)憂加以解釋，以確認(rèn)問題的
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