情境銷售流程-在線瀏覽
2025-02-05 11:46本頁面
【正文】 問買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影響 需求確認(rèn)性詢問：詢問聽歌的產(chǎn)品或者服務(wù)對客戶的直接價(jià)值或意義 16 我的事業(yè)宣言 ? 我對我的事業(yè)以及產(chǎn)品，服務(wù)和客戶的處境極為了解，而且每次都會(huì)事先做充分的準(zhǔn)備。赫塞博士 于 1969年創(chuàng)立 。” 3 情境銷售 全球超過 1000萬銷售專業(yè)人士 采用的銷售模式。漁夫回答沒有，科學(xué)家說你的生命已經(jīng)失去了一半了，他又問你學(xué)過植物學(xué)嗎？漁夫仍然回答沒有，科學(xué)家說你的生命已經(jīng)又失去 1/4了。情境銷售 步步高電玩營銷部市場推廣組 1 課程核心內(nèi)容 ? 銷售的 5種思維模式 ? 精準(zhǔn)銷售 ? 專業(yè)銷售流程 ? 銷售人員的權(quán)力 2 漁夫與科學(xué)家的故事 ? 一天一個(gè)科學(xué)家過河，在岸邊他遇到一個(gè)漁夫要求漁夫載他過河。開始河面風(fēng)平浪靜，科學(xué)家問漁夫你學(xué)過天文學(xué)嗎？。這時(shí)一個(gè)大浪過來，科學(xué)家和漁夫一起掉進(jìn)了河里，漁夫問科學(xué)家你學(xué)過游泳嗎？科學(xué)家回答沒有，漁夫苦笑了一下說：“來吧朋友抓住我的手，不然你將失去整個(gè)生命。美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心授權(quán)課程，世界著名行為學(xué)家 保羅 核心思想： 根據(jù)銷售情境的不同及對客戶購買準(zhǔn)備度的判斷，幫助銷售員適時(shí)調(diào)整自己的銷售風(fēng)格，并根據(jù)自己的影響力基礎(chǔ)來實(shí)施有效的銷售。我有最好的人格，我誠實(shí)，可靠，可信賴，意志堅(jiān)定。對每一個(gè)客戶都無微不至，而且非常容易相處。它是有系統(tǒng)的，有規(guī)劃的，從頭到尾有一套可以遵循的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。具體的情境銷售的理論知識(shí)后面會(huì)跟大家詳細(xì)講解。 有效的銷售 在銷售中是由與同一客戶發(fā)生的重復(fù)業(yè)務(wù)次數(shù) 、 客戶轉(zhuǎn)介紹以及與顧客的關(guān)系狀態(tài)來衡量的 。 31 準(zhǔn)備度有兩個(gè)維度 ? 認(rèn)知 顧客對于產(chǎn)品的了解認(rèn)識(shí) ? 承諾 顧客是否要答應(yīng)購買 32 能力 意愿 購買準(zhǔn)備度 準(zhǔn)備度 ?詢問 ?提議 ?挑選 ?購買 * 交易細(xì)節(jié) 知道 認(rèn)知 經(jīng)驗(yàn) 我熟悉 我知道細(xì)節(jié) 我有直接經(jīng)驗(yàn) 33 購買準(zhǔn)備度 顧客有認(rèn)知了嗎 ？ 是 不 有認(rèn)知 沒認(rèn)知 R1 沒認(rèn)知 沒承諾 R2 沒認(rèn)知 有興趣 R3 有認(rèn)知 不安的 R4 有認(rèn)知 有承諾 34 購買準(zhǔn)備度 顧客有認(rèn)知了嗎 ？ 是 不 有認(rèn)知 沒認(rèn)知 R1 沒認(rèn)知 沒承諾 R2 沒認(rèn)知 有興趣 R3 有認(rèn)知 不安的 R4 有認(rèn)知 有承諾 顧客承諾了嗎？ 有承諾 不安的 有興趣 沒承諾 35 R1 沒認(rèn)知 沒承諾 R2 沒認(rèn)知 有興趣 R3 有認(rèn)知 不安的 R4 有認(rèn)知 有承諾 購買準(zhǔn)備度 高 中 低 36 R1 R2 R3 R4 沒認(rèn)知 、 沒承諾 特征： ? 現(xiàn)在不購買 ? 不相信公司或銷售人員 ? 不知道或不清楚產(chǎn)品特性 ? 逃避或推卸責(zé)任 ? 心
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