汽車銷售流程-在線瀏覽
2025-04-10 20:53本頁面
【正文】 針對顧客需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助顧客了解這臺(tái)車是如何符合其需求的 只有這樣，顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值 ? “您 要是開 ……. ，更能體現(xiàn)青春活力的風(fēng)采，與 您 的個(gè)性、打扮都十分匹配?！? 以顧客為中心的語言 商品說明的技巧 商品說明的技巧 Features Advantages Benefits 車輛的配備和特性 配備和特性的優(yōu)勢 顧客的利益和好處 商品說明的 CS要點(diǎn) ? 掌握商品知識(shí) ? 掌握汽車構(gòu)造、發(fā)動(dòng)原理等基本知識(shí) ? 預(yù)先了解競爭對手的產(chǎn)品 ? 事前準(zhǔn)備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品 ? 根據(jù)顧客的商品知識(shí)水平介紹商品 ? 與顧客交談時(shí)做到靈活應(yīng)變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說明的順序 ? 介紹商品時(shí)避免貶低競爭對手的商品 ? 結(jié)合顧客的商品知識(shí)層次，避免使用顧客不懂的技術(shù)詞匯，用簡明、通俗易懂的方式介紹商品 ? 遇到自己不懂的問題，請其他的同事配合，回答顧客所需信息 ? 誠心誠意地對待顧客的垂詢 ? 自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個(gè)正確、切實(shí)滿意的答復(fù) 商品說明的 CS要點(diǎn) ? 掌握商品知識(shí) ? 掌握汽車構(gòu)造、發(fā)動(dòng)原理等基本知識(shí) ? 預(yù)先了解競爭對手的產(chǎn)品 ? 事前準(zhǔn)備好將向顧客介紹的本公司產(chǎn)品 ? 根據(jù)顧客的商品知識(shí)水平介紹商品 ? 與顧客交談時(shí)做到靈活應(yīng)變，可根據(jù)顧客關(guān)心的程度安排商品說明的順序 ? 介紹商品時(shí)避免貶低競爭對手的商品 ? 結(jié)合顧客的商品知識(shí)層次，避免使用顧客不懂的技術(shù)詞匯，用簡明、通俗易懂的方式介紹商品 ? 遇到自己不懂的問題，請其他的同事配合，回答顧客所需信息 ? 誠心誠意地對待顧客的垂詢 ? 自己不明白的事情要想辦法查清弄懂，給顧客一個(gè)正確、切實(shí)滿意的答復(fù) 通過本課程的學(xué)習(xí)，將能夠： ? 明確報(bào)價(jià)說明、簽約成交在標(biāo)準(zhǔn)銷售流程中的目的和意義 ? 了解報(bào)價(jià)說明、簽約成交的主要流程與標(biāo)準(zhǔn) ? 掌握在報(bào)價(jià)說明、簽約成交過程中關(guān)鍵行為和有關(guān)技巧，有效促進(jìn)成交 ? 通過演練更好地掌握報(bào)價(jià)簽約的技巧 課程目的 銷售流程 — 報(bào)價(jià)說明簽約成交 報(bào)價(jià)簽約時(shí)的顧客心理 顧客的抗拒 — 對某些現(xiàn)象、某項(xiàng)條款的反對、質(zhì)疑、爭議等 抗拒處理 常見的抗拒 ? 競爭產(chǎn)品更便宜 ? 比想象中的貴 ? 我想討價(jià)還價(jià) ? 我認(rèn)為不需要 ? 我負(fù)擔(dān)不起 ? 我做不了決定 ? 未能使我信服 抗拒處理 抗拒產(chǎn)生的原因 誤解 存疑 不滿 顧客抗拒 ? 價(jià)格高？ 不需要的才是貴的，價(jià)值第一（性價(jià)比） ? 配置少？ 便于個(gè)性化加裝，不浪費(fèi)才省錢 ? 名氣??？ 廣告的投入費(fèi)用直接讓給消費(fèi)者，實(shí)惠 如何應(yīng)對？ 抗拒處理 處理抗拒的原則 ? 明確不同意見 ? 適當(dāng)表示認(rèn)同 ? 采取中性立場 ? 提出解決方案 報(bào)價(jià)成交的技巧 ? “何時(shí)可以交車？” ? 要求再度試乘試駕 ? 詢問一條龍服務(wù)、交車細(xì)節(jié) ? 討論按揭、保險(xiǎn) ? 反復(fù)回展廳看車 ? 帶親人、朋友來看車 購買信號(hào) 報(bào)價(jià)成交的技巧 ? 報(bào)價(jià)前要針對顧客需求，總結(jié)車型的好處 ? 明確地報(bào)出價(jià)格 ? 強(qiáng)調(diào)超越顧客期望的地方 漢堡包式報(bào)價(jià)方法 報(bào)價(jià)成交的技巧 ? 正面假定式 ? 二選一式 ? 提問，等待回應(yīng) ? “如果”式 成交技巧 ? 將來發(fā)生式 ? 試用式 ? 按部就班式 如何簽約成交 ? 讓顧客明確所有的細(xì)節(jié)，也可以再次總結(jié)…… 車的優(yōu)勢 ? 銷售人員明確地請
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