銷售經(jīng)理職責(zé)(編輯修改稿)
2025-01-29 22:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 標(biāo)。 ? 地盤(pán)的客戶接待實(shí)行站立式服務(wù)接待。 ? 地盤(pán)接待前臺(tái)整齊擺放名片座等公司統(tǒng)一發(fā)放的地盤(pán)物料。 ? 接待臺(tái)桌面整齊干凈，只擺放電話、客戶登記本、名片座、來(lái)電登記等相關(guān)接待必備公共物料。其它如手機(jī)、充電器、報(bào)刊雜志、飲水杯等相關(guān)雜物一律置放于隱蔽的工作物料擺放區(qū)域。 Code of this report | 26 169。 Copyright Centaline Group, 2023 確保售樓部的各物料齊全 ? 確定銷售團(tuán)隊(duì)目前的工作場(chǎng)所（包括戶外展場(chǎng) /臨時(shí)接待處 /銷售中心），協(xié)調(diào)并保證現(xiàn)場(chǎng)通訊、用電、飲水、空調(diào)、保安、保潔等工作必備條件。 ? 進(jìn)場(chǎng)前配齊相關(guān)客戶接待物料，具體包括：客戶來(lái)訪登記表、客戶來(lái)電統(tǒng)計(jì)表、項(xiàng)目考勤簽到表、客戶來(lái)訪調(diào)查問(wèn)卷、客戶成交調(diào)查問(wèn)卷等。 ? 項(xiàng)目宣傳物料：?jiǎn)螐?、折?yè)、海報(bào)、樓書(shū)、戶型手冊(cè)等，如無(wú)以上相關(guān)物料，可提供工程圖復(fù)印供客戶了解。根據(jù)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程定期核定項(xiàng)目宣傳物料的種類和數(shù)量。 Code of this report | 27 169。 Copyright Centaline Group, 2023 合理的安排日常作息時(shí)間 根據(jù)本項(xiàng)目的客戶到訪量及到訪情況等實(shí)際需要制定地盤(pán)作息時(shí)間并合理安排人員，如分為早晚兩班輪班上崗的，每班的工作時(shí)間不得低于 8小時(shí)。每周于周日下班前完成下周地盤(pán)排班表，排班表一經(jīng)確認(rèn)，物業(yè)顧問(wèn)未經(jīng)銷售經(jīng)理允許不得隨意調(diào)班或調(diào)休以保證日常接待工作的有序進(jìn)行。 Code of this report | 28 169。 Copyright Centaline Group, 2023 不斷的培訓(xùn)考核 市場(chǎng)調(diào)查：采盤(pán)、填寫(xiě)項(xiàng)目調(diào)查表、畫(huà)出片區(qū)交通配套地圖、填寫(xiě)交通、醫(yī)療、教育、娛樂(lè)休閑、飲食、旅業(yè)片區(qū)配套明細(xì)表，提交調(diào)研報(bào)告。 熟知銷售百問(wèn)。 客戶接待流程：寒暄、項(xiàng)目概況介紹、沙盤(pán)講解、模型講解、樣板房講解等。 置業(yè)計(jì)劃及購(gòu)買費(fèi)用的計(jì)算、認(rèn)購(gòu)文件條款的講解。 認(rèn)購(gòu)文件的填寫(xiě)（包括臨訂單、認(rèn)購(gòu)書(shū)、買賣合同）銷售技巧、氛圍營(yíng)造、成交配合。 項(xiàng)目考核： 百問(wèn)筆試 接待流程情景模擬 置業(yè)計(jì)劃及認(rèn)購(gòu)文件模擬筆試 氛圍營(yíng)造、成交配合模擬演練 Code of this report | 29 169。 Copyright Centaline Group, 2023 四、客戶管理 關(guān)于客戶資源的管理 客戶投訴管理 將客戶資料及客戶數(shù)據(jù)上報(bào)公司歸檔 Code of this report | 30 169。 Copyright Centaline Group, 2023 關(guān)于客戶資源的管理 客戶意見(jiàn)征詢期 系統(tǒng)： 針對(duì)開(kāi)盤(pán)前所需要了解的重要信息讓來(lái)訪客戶填寫(xiě)意向客戶訪談問(wèn)卷，明確客戶誠(chéng)意度及客戶的其他基本信息，為有效完成項(xiàng)目發(fā)售的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作提供市場(chǎng)依據(jù)。 收籌客戶（客戶）積累期 物業(yè)顧問(wèn)對(duì)所登記的客戶通過(guò)電話溝通的方式告知客戶項(xiàng)目最新信息，吸引客戶回訪并升級(jí)為客戶。每日更新升級(jí)客戶明細(xì)表，及時(shí)統(tǒng)計(jì)客戶意向單位分布，做好客戶的有效分流工作，保障開(kāi)盤(pán)銷售目標(biāo)的完成。 ? 在不能通過(guò)收籌了解客戶的誠(chéng)意度的情況下，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)力度，讓業(yè)務(wù)員更透徹地分析出客戶的誠(chéng)意度?？赏ㄟ^(guò)累加開(kāi)盤(pán)前到訪次數(shù)遞增優(yōu)惠的方式過(guò)濾客戶。并將客戶分為 A、 B、 C、 D四類客戶， 讓業(yè)務(wù)員通過(guò)對(duì)客戶的接觸，從中判斷出客戶的類別。 Code of this report | 31 169。 Copyright Centaline Group, 2023 價(jià)格試算期客戶的把握 通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的價(jià)格測(cè)算，直接測(cè)試客戶的購(gòu)買意愿及具體意向單位。有效篩選客戶誠(chéng)意度，匯總每天客戶意向情況，及時(shí)調(diào)整策略。 試算價(jià)格后的客戶再次篩選：通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶試算價(jià)格后的電話回訪。反復(fù)告知開(kāi)盤(pán)流程及選房細(xì)節(jié)，對(duì)客戶誠(chéng)意再次摸底，確定客戶是否開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到達(dá)并告知客戶購(gòu)房當(dāng)天必備的資料（定金、身份證、委托書(shū)等）。 客戶的再利用 積極跟進(jìn)本項(xiàng)目或公司客戶資源庫(kù)中成交的老業(yè)主或中原會(huì)的客戶，維護(hù)關(guān)系，了解客戶的近況。積極轉(zhuǎn)介至二級(jí)市場(chǎng)代理的相關(guān)項(xiàng)目。 Code of this report | 32 169。 Copyright Centaline Group, 2023 客戶投訴管理問(wèn)題反饋本、寫(xiě)下意見(jiàn)書(shū) 接聽(tīng)客戶投訴電話：銷售人員接到客戶投訴電話，必須耐心聆聽(tīng)，詳細(xì)了解客戶投訴問(wèn)題，并做好詳細(xì)記錄。 客戶直接到現(xiàn)場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)接待并及時(shí)處理。如客戶情緒較激動(dòng)，接待銷售員應(yīng)盡量將客戶引到較為安靜的地方，慢慢予以安撫，接待銷售員應(yīng)面帶微笑，全神貫注的傾聽(tīng)，并要即時(shí)表示理解，快速處理。如客戶提出無(wú)理要求，也不能直接回絕，可視情況婉轉(zhuǎn)表達(dá)公司的立場(chǎng)，或找出有關(guān)協(xié)議、法律文件等說(shuō)服客戶， 如矛盾尖銳，可記錄下來(lái)，事后處理，不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵，也不得態(tài)度冷淡。如當(dāng)時(shí)無(wú)法處理，應(yīng)該及時(shí)知會(huì)項(xiàng)目銷售經(jīng)理。 銷售經(jīng)理在接到投訴后，必須核實(shí)投訴內(nèi)容，與相關(guān)部門取得聯(lián)系后，
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