【文章內容簡介】 接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經常抱怨幾件事：（1）該材料在生產線上加工時，對員工的技術要求較高，拉力太大或太小都會影響最終產品的質量，同時在調試的過程中也增加了材料的浪費；（2）售出的材料質量不穩(wěn)定；（3）時有交貨不準時的現(xiàn)象。面對這種現(xiàn)象，謝經理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。銷售員王某認為這幾個問題都不是本部門所能解決的，最多只能把情況反映上去。張某認為應該直接與生產部，技術部和運輸部聯(lián)系，以取得相關部門的支持。其他幾個銷售員也認為這不是銷售部的責任。作為銷售經理，你應該如何去做呢？ 　　謝經理在仔細考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經理匯報?？偨浝砝钕壬诳吹綀蟾婧?，立即把營銷副總經理鄭先生找來，要他負責解決這些問題。鄭總看了報告后把銷售經理謝先生找來，首先責備為什么不向他報告，后又指示銷售經理與相關部門直接聯(lián)系以解決這些問題。 　　謝經理根據鄭副總的指示先后與儲運部、生產部、供應部、財務部進行聯(lián)系，得到如下答復： 　　儲運部：“因為沒有成品，生產跟不上，找生產部門去?！?　　生產部：“原材料供應不及時，影響生產進度，找供應部門去” 　　供應部：“沒有足夠的資金，找財務部?！?　　財務部：“因為銷售部回款不力，應收款占用大量資金?！?　　技術部：“可以為客戶提供技術支持?！?　　質管部：“質量控制太嚴，更無法交貨?！?　　問題繞了一圈，又回到謝經理這里，可謝經理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！” 謝經理現(xiàn)在該怎么做呢？ 　　問題提示： 　　問題的關鍵在什么地方？ 　　作為銷售經理，如何盡守職責？ 　　試指出謝經理下一步行動方向？ 《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（下）銷售管理的職能　　銷售經理作為銷售部門的領導管理者，你要注意發(fā)揮管理四大基本職能。管理的基本職能可以概括為計劃、組織、領導、控制。 　　1．計劃 　　計劃是所有管理職能中最重要的功能之一。切實可行而又富有挑戰(zhàn)性的計劃是其他工作順利開展的前提。若計劃做得不好，那么，你在接下來的組織、領導、控制等工作中，就會陷于被動。 　　要制定好銷售計劃，首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計劃及營銷戰(zhàn)略計劃，因為如果沒有戰(zhàn)略目標，銷售部門的工作也就沒有方向或者偏離公司的戰(zhàn)略方向。只有知道了目標是什么，才可能對工作做出計劃，并率領整個部門沿著正確的方向前進。計劃的主要有以下驟： 　　環(huán)境與形勢分析 　　做為銷售經理，你要清楚地知道：與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢，競爭對手有哪些優(yōu)勢；你的劣勢是什么，競爭對手的劣勢是什么；在市場中你有哪些機會，你面臨的威協(xié)有哪些。 　　SWOT分析是個很好的方法，即全面分析企業(yè)及其競爭對手的優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weekness）、機會（Opportunities）與威脅（Threats）。 《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（下）　　企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有： 　　成本優(yōu)勢 　　本公司的生產制造或其他營運成本，相對于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢。成本低，公司的產品在定價上較有競爭力，這是一般企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢之一。 　　品質優(yōu)勢 　　一般產品或服務都有高、中、低等不同的質量等級，如果質量好而且被消費者認同，那這種產品或服務的質量就成為一種優(yōu)勢。因為消費者可能會愿意多花一些錢來購買這種產品，或在相同價格下，愿意多消費一些。 　　品牌優(yōu)勢 　　這種優(yōu)勢不會是與生俱來的，想要擁有這種優(yōu)勢，通常企業(yè)都已投入了很多努力，如廣告的投入、各項促銷活動的推出，以及公益活動的參與；建立一個廣受歡迎的品牌，是一件很困難的事，但在建立之后會成為最珍貴的優(yōu)勢。 　　效率優(yōu)勢 　　也稱生產力優(yōu)勢。生產效率或經營效率越高，其相對的成本越低，對競爭自然有好處。通常，企業(yè)員工精簡和素質高比較擁有效率優(yōu)勢。 　　規(guī)模優(yōu)勢 　　規(guī)模大是指市場規(guī)模大，營業(yè)額大以及市場占有率大。企業(yè)占有率大，并且具有規(guī)模經濟，就具有了成本優(yōu)勢。 　　如果這家公司的產品并不是那種具有規(guī)模經濟的產品，市場占有率大，仍然十分有利。通常市場上的第一品牌或大品牌，在銷售、促銷、鋪貨上都有很多便利；單單以登廣告來說，登一次廣告，攤銷在每一個產品身上的廣告費用就少，這又形成另一項成本優(yōu)勢，也是另一種形式的規(guī)模經濟。 《銷售經理》第一章：銷售部門的職能與銷售經理的職責（下）　　技術優(yōu)勢 　　某些企業(yè)在市場上競爭，靠的不是成本與質量，而是擁有別人沒有的技術，這種技術或許來自外國的授權，或許來自自己的研究開發(fā)。有獨到的技術，通常表示這家企業(yè)可以生產出別人所不能生產的產品，還可能可以創(chuàng)造一項獨門生意，這家公司的技術也可能生產出成本最低或質量最高的產品，從而擁有成本優(yōu)勢和質量優(yōu)勢。 　　員工優(yōu)勢 　　員工的素質高低與凝聚力的高低也會影響到企業(yè)產品或服務的效率。自覺性高的員工，可減少公司的管理成本，認真負責又能集體合作的員工，可減少浪費，提高效率。 　　銷售經理通過進行SWOT分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么，如何加強；劣勢是什么，如何克服；市場中的機會在哪里，如何抓住；市場中的威脅又是什么，如何避免。 　　做好銷售預測、制定銷售目標 　　根據SWOT分析的結果，你就可以制定詳細可行的銷售