銷售經(jīng)理操盤流程-wenkub
2023-02-05 06:23:09 本頁面
【正文】 市場情況分析 ? 競爭對手分析： ? “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ ” ? 根據(jù)本項(xiàng)目的特性，找出與本項(xiàng)目在價(jià)格、產(chǎn)品、位置、景觀資源上有沖突的項(xiàng)目，進(jìn)行重點(diǎn)研究、分析。 ? 醫(yī)療：醫(yī)院的規(guī)模、科室、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、能否使用社?？?、與本項(xiàng)目 的距離和交通路線等。 ? 思想動員小技巧： ? 讓領(lǐng)導(dǎo)幫銷售隊(duì)伍洗腦：讓基層員工知道公司高層領(lǐng)導(dǎo)很重視這個(gè)項(xiàng)目，會在一定程度上給員工努力工作的動力，因?yàn)槿魏螁T工都希望公司領(lǐng)導(dǎo)能夠重視自己。 ? 三、團(tuán)隊(duì)成員的選拔方法： ? 招聘 培訓(xùn) 跑盤 考核 汰弱留強(qiáng) 團(tuán)隊(duì)的組建 Code of this report | 5 進(jìn)場前的培訓(xùn) ? 一、銷售團(tuán)隊(duì)的磨合 ? 銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 Code of this report | 4 ? 一、銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)：根據(jù)不同項(xiàng)目的推盤量，一般項(xiàng)目組的人數(shù)為8— 12人。Code of this report | 1 銷售經(jīng)理操盤流程 本報(bào)告所含內(nèi)容為公司機(jī)密資料，僅限于內(nèi)部溝通使用，未經(jīng)許可，任何單位或個(gè)人不得轉(zhuǎn)載。 ? 二、團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成： ? 老銷售人員經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售技巧相對高超，但缺乏激情。 ? 項(xiàng)目成員的第一次見面：銷售經(jīng)理必須做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)榈谝淮螘h的風(fēng)格會決定整個(gè)隊(duì)伍以后的風(fēng)格。 ? “ 劃餅 ” ：每個(gè)員工都有自己的理想，而這也是思想動員的切入點(diǎn)，給他們點(diǎn)陽光，讓他們燦爛一點(diǎn)，動力強(qiáng)一點(diǎn)。 ? 娛樂：營業(yè)性質(zhì)、時(shí)間、內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與本項(xiàng)目的距離和交通路線等。熟悉掌握競爭對手的基本數(shù)據(jù)外，重點(diǎn)是分析各自的優(yōu)劣勢，總結(jié)出既能放大本項(xiàng)目買點(diǎn)，又對本項(xiàng)目不足之處有合理解釋的統(tǒng)一口徑。 ? 項(xiàng)目基本資料的培訓(xùn)： 熟悉而且統(tǒng)一 的掌握項(xiàng)目的基本資料，這是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員必須做到的，因?yàn)檫@是以后銷售工作的主要說辭。 ? B、銷售輔助工具的管理：各種申請單的使用規(guī)范、認(rèn)購書的填寫要求等。 ? 二、中原內(nèi)部 ? 填寫進(jìn)場通知 ? 如有涉及其他項(xiàng)目銷售人員的要填寫人員調(diào)配表 ? 報(bào)數(shù)表、考勤表等各種公司后勤部門要求的表格 Code of this report | 13 進(jìn)場后工作重點(diǎn) ? 一、銷售人員的培訓(xùn) ? 銷售百問的培訓(xùn)： ? A、目的：讓銷售人員熟練掌握項(xiàng)目的所有資料，越詳細(xì)越好，但必須是經(jīng)過發(fā)展商確認(rèn)過的資料才可以作為出街的銷售口徑。 Code of this report | 14 進(jìn)場后工作重點(diǎn) ? 一、銷售人員的培訓(xùn) ? 發(fā)展商企業(yè)文化和背景、工程、設(shè)計(jì)、樣板房、園林、物業(yè)管理等的培訓(xùn)： ? 發(fā)展商銷售部經(jīng)理（講解發(fā)展商的企業(yè)文化和經(jīng)營理念） ? 建筑師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑特色） ? 園林設(shè)計(jì)師（講解項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、園林特色） ? 室內(nèi)設(shè)計(jì)師（講解樣板房設(shè)計(jì)理念） ? 智能化工程師（講解項(xiàng)目智能化賣點(diǎn)） ? 物業(yè)管理人員（講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色、內(nèi)容、收費(fèi)等） ? Code of this report | 15 進(jìn)場后工作重點(diǎn) ? 一、銷售人員的培訓(xùn) ? 買點(diǎn)的整合：每個(gè)項(xiàng)目都能找到很多的買點(diǎn)，但在實(shí)際的工作當(dāng)中我們必須找到核心的那幾點(diǎn)，才能做到一擊即中，提高成交率。 ? 客戶進(jìn)門：第一時(shí)間起身，打招呼。 ? 主推單位和算價(jià)：按照事先約好的主推單位，造成搶手假像，算價(jià)時(shí)注意流出談價(jià)的空間。 ? Code of this report | 18 進(jìn)場后工作重點(diǎn) ? 二、各方關(guān)系的建立和對接 ?
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