戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理教材(編輯修改稿)
2025-02-04 03:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第四位 50 ? 家電經(jīng)銷(xiāo)商的愿望與建議 經(jīng)銷(xiāo)額排序 經(jīng)銷(xiāo)商 名稱(chēng) 在廣告宣傳方面 在商品功能系列方面 在價(jià)格政策方面 在支付方式方面 在服務(wù) 維修方面 第一位 第二位 第三位 第四位 51 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)者概要 ? 競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì) ? 競(jìng)爭(zhēng)者新舉措 ? 本公司的生存與發(fā)展 52 (1)競(jìng)爭(zhēng)者概要 地域年銷(xiāo)額排序 分公司名稱(chēng) (分銷(xiāo)機(jī)構(gòu) ) 去年銷(xiāo)售金額（萬(wàn)元） 去年市場(chǎng)占有率 （ %） 去年擁有經(jīng)銷(xiāo) 商數(shù) （家） 去年經(jīng)銷(xiāo)商占有率（ %） 自營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)店、專(zhuān)賣(mài)店(家 ) 區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人） 員工人均月收入（元） 第一位 第二位 第三位 第四位 53 (2)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì) 地域年銷(xiāo)額排序 分公司名稱(chēng) （分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)） 廣告宣傳的定位方面 商品促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)方面 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面 商品的賣(mài)點(diǎn)方面 與中間商 經(jīng)銷(xiāo)商 的聯(lián)系方面 第一位 第二位 第三位 第四位 54 競(jìng)爭(zhēng)者最近在區(qū)域市場(chǎng)中有何新舉措 ？ 市場(chǎng)反響如何、 發(fā)生了一些什么變化 ？ 有什么影響 ，機(jī)會(huì)與威脅是什么 ? 有何對(duì)策與建議 ？ (3)競(jìng)爭(zhēng)者新舉措 55 應(yīng)該如何提高品牌的知名度與 美譽(yù)度 ？ 應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷(xiāo)能力 ？ （ 市場(chǎng)占有率與 庫(kù)存周轉(zhuǎn) ） 目前在經(jīng)營(yíng)管理上的主要困難是什么？ 將在什么方面可能出現(xiàn)大的問(wèn)題與 危機(jī) ？ 有何合理化建議 ？ (4)生存與發(fā)展 56 銷(xiāo)售實(shí)況 ? 采集過(guò)去 24個(gè)月 （ 2年 ） 數(shù)據(jù) ? 制作月銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表 ? 制作年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表 （ 12個(gè)月移動(dòng)累計(jì) ） ? 判斷趨勢(shì) ? 找出原因 ? 制訂對(duì)策 57 月份 年 年 年 當(dāng)月銷(xiāo)售額 年累計(jì) 當(dāng)月銷(xiāo)售額 年累計(jì) 當(dāng)月銷(xiāo)售額 年累計(jì) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月銷(xiāo)售額 /年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表 分公司 （ 業(yè)務(wù)部 ） 名稱(chēng) 單位： 萬(wàn)元 58 月份 1996年 1997年 1998年 當(dāng)月銷(xiāo)售額 年累計(jì) 當(dāng)月銷(xiāo)售額 年累計(jì) 當(dāng)月銷(xiāo)售額 年累計(jì) 1 540 3096 29960 2 2336 22188 2711 30335 3 649 2352 23891 4 754 1627 24764 5 1085 1652 25331 6 395 1150 26086 7 435 1162 26813 8 550 1068 27331 9 588 1192 27935 10 1140 1397 28192 11 997 1551 28746 12 1745 2403 29404 月銷(xiāo)售額 /年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表 (示例 ) 分公司（業(yè)務(wù)部）名稱(chēng) 單位：萬(wàn)元 59 月銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)分析圖 單位： 600 萬(wàn)元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 60 年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)分析圖 單位： 6000 萬(wàn)元 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 61 分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力實(shí)況 ? 填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作記錄表》 （ 10天～ 30天） ? 填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作分析、評(píng)價(jià)表》 ? 評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求） 62 姓名 月 日（星期 ）天氣 時(shí)間 公 司 外 業(yè) 務(wù) 公司內(nèi)業(yè)務(wù) 午餐 訪 問(wèn) 對(duì) 象 訪 問(wèn) 目 的 計(jì)劃 實(shí)績(jī) 簽約 商談 商品說(shuō)明 情報(bào)收集 回訪 白跑一趟 路程 索賠處理 各種準(zhǔn)備 接待 開(kāi)會(huì) 9:00 10:00 11:00 西單商場(chǎng) 西單商場(chǎng) 12:00 王府井 13:00 大中音響 王府井 14:00 藍(lán)島商場(chǎng) 回家 15:00 燕莎商場(chǎng) 16:00 賽特商場(chǎng) 業(yè)務(wù)員工作記錄表 63 評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求） ? 公司外業(yè)務(wù) 50% ? 主動(dòng)訪問(wèn) 被動(dòng)訪問(wèn) ? 路程 30% ? 平均出發(fā)時(shí)刻 → 10:00 64 市場(chǎng) /客戶 /競(jìng)爭(zhēng) ??→ 信息反饋 ??→ 信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同 有組織的努力 核心價(jià)值理念 企業(yè)目標(biāo)使命 目標(biāo) /任務(wù) 支持 /服務(wù) 成本 /費(fèi)用 目標(biāo) /任務(wù) /費(fèi)用 ??→ 過(guò)程控制 ??→ 能力提高，抵御外部變化 局部市場(chǎng)第一 爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求 客戶滿意 客戶數(shù)、質(zhì)量提高 客戶關(guān)系深化 提高銷(xiāo)售收入 企業(yè)成功 控制銷(xiāo)售費(fèi)用 超越 對(duì)手 65 二、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量 ? 分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力來(lái)源 ? 對(duì)顧客進(jìn)行 分類(lèi) ? 訪問(wèn)顧客標(biāo)準(zhǔn)化 ? 訪問(wèn)顧客計(jì)劃化 66 1
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