【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)、市場(chǎng)研討會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、合作項(xiàng)目專場(chǎng)洽談會(huì)、商務(wù)旅行等。通過上述活動(dòng)的舉辦，給自己的展覽會(huì)增添更多的增值性功能，提高更多客戶參與的積極性，滿足各類客戶的不同需求。 第十章作者：張金祥 重慶大學(xué)出版社 加強(qiáng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)研究，不斷改進(jìn)服務(wù)體系 就會(huì)展服務(wù)而言，近幾年與以前相比已經(jīng)有了很大進(jìn)步，但和會(huì)展業(yè)發(fā)達(dá)國家相比仍存在一定的差距。我個(gè)人認(rèn)為，我們會(huì)展服務(wù)體系滯后的主要原因是我們的辦展機(jī)構(gòu)對(duì)會(huì)展市場(chǎng)和自己舉辦的展覽會(huì)所涉及產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)研究不夠以及對(duì)會(huì)展服務(wù)體系的建設(shè)沒有真正重視起來。辦展機(jī)構(gòu)研究產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，就是能更詳細(xì)了解企業(yè)參展的意圖，掌握他們想要什么，需要什么，使自己提供的服務(wù)更能貼近客戶的需求，什么是最好的服務(wù)，適合客戶的，并能解決他們?nèi)济贾钡木褪亲詈玫姆?wù)。由于市場(chǎng)的變化，客戶對(duì)展覽會(huì)的期望值和對(duì)辦展機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)內(nèi)容與形式的要求也在不斷變化，這就需要辦展機(jī)構(gòu)及時(shí)了解市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，詳細(xì)掌握客戶的需求變化，借助新技術(shù)和現(xiàn)代客戶管理系統(tǒng)，建立一套符合現(xiàn)代會(huì)展業(yè)特點(diǎn)的客戶服務(wù)體系，以提高自己展覽會(huì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 第十章作者：張金祥 重慶大學(xué)出版社 明確客戶價(jià)值取向，增加客戶價(jià)值 知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。培養(yǎng)會(huì)展客戶忠誠，我們首先要知道客戶參加展覽會(huì)的價(jià)值取向，也就是說他們都是需要些什么。就參展企業(yè)來說，他們參加一個(gè)展覽會(huì)都會(huì)為此次參展確定自己的參展目標(biāo)，其中還會(huì)設(shè)定一個(gè)基本目標(biāo)，如果他們連基本目標(biāo)都沒有達(dá)到，這部分參展企業(yè)的忠誠感就會(huì)受到影響。參展企業(yè)所處的發(fā)展階段不同或者參加在不同地區(qū)舉辦的展覽會(huì)，其參展的目標(biāo)也不盡相同。歸納起來，企業(yè)參展的目的主要包括：展示企業(yè)形象、結(jié)識(shí)新客戶、獲取訂單、市場(chǎng)調(diào)查等。如果辦展機(jī)構(gòu)能及時(shí)準(zhǔn)確地掌握這些信息，對(duì)于調(diào)整辦展策略，協(xié)助企業(yè)實(shí)現(xiàn)參展價(jià)值都是大有好處的。處在成熟期的一些知名品牌展覽會(huì)都是采取了以客戶參展價(jià)值為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，不斷增加展覽會(huì)對(duì)目標(biāo)客戶的價(jià)值，只有將客戶的價(jià)值取向與展覽會(huì)組織者的辦展理念緊密結(jié)合起來，才能為目標(biāo)客戶提供最佳的展示、交易與獲取信息的平臺(tái)以及與此相關(guān)的服務(wù)。辦展機(jī)構(gòu)除了要提供規(guī)范及時(shí)的專業(yè)服務(wù)外，還要想方設(shè)法增加客戶的價(jià)值。并使客戶在享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，也能提升自身價(jià)值。 第十章作者：張金祥 重慶大學(xué)出版社 有效滿足需求，提高客戶滿意度 在辦展機(jī)構(gòu)對(duì)自己的客戶進(jìn)行客戶關(guān)系管理的過程中，辦展機(jī)構(gòu)利用各種手段與方式來有效滿足各類客戶的需求，提高客戶滿意度是成功構(gòu)建客戶忠誠的有效手段之一?？蛻魸M意是客戶忠誠的基礎(chǔ)，如果辦展機(jī)構(gòu)不能讓客戶滿意，客戶忠誠就無從談起成；如果客戶對(duì)你舉辦的展覽會(huì)不滿意，客戶的基本期望值都得不到滿足，建立客戶忠誠就沒有基礎(chǔ)。如果其它同題材的展覽會(huì)提供的功能越來越多時(shí)，客戶會(huì)覺得你展覽會(huì)的滿意度就會(huì)產(chǎn)生懷疑或動(dòng)搖，客戶的埋怨就會(huì)不斷增加。因此，建立客戶忠誠的前提是要讓客戶滿意。只有不斷提高展覽會(huì)和服務(wù)質(zhì)量，善待客戶抱怨，滿足客戶需要，才能有效保持現(xiàn)有客戶，開拓新客戶。 第十章作者：張金祥 重慶大學(xué)出版社 加強(qiáng)與客戶間 的交流，增強(qiáng)客戶的歸屬感 在辦展機(jī)構(gòu)與客戶之間建立一種超出純交易關(guān)系之上的情感對(duì)培養(yǎng)客戶忠誠是一種十分有效的方式。通過情感聯(lián)系，先讓客戶對(duì)你的展覽會(huì)有一個(gè)認(rèn)知感，使他們產(chǎn)生參與感，繼而提升為歸屬感，一直發(fā)展成為忠誠客戶。在這種情感交流中，辦展機(jī)構(gòu)要給客戶一定的優(yōu)惠條件，讓客戶感受到的真心與誠意，在這當(dāng)中，物質(zhì)利益的吸引是基礎(chǔ)，而情感的建立才是關(guān)鍵。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以通過提供類似的物質(zhì)利益來爭(zhēng)奪客戶，卻難控制在這種情感交流環(huán)境下建立的客戶對(duì)辦展機(jī)構(gòu)的歸屬感、依賴感以及忠誠感。 第十章作者：張金祥 重慶大學(xué)出版社 提供超值服務(wù)，培養(yǎng)客戶忠誠感 在會(huì)展客戶關(guān)系管理中，建立客戶忠誠是通過提供超出客戶期望的價(jià)值來實(shí)現(xiàn)的。如果辦展企業(yè)承諾過度，客戶的期望就會(huì)提升。盡管從客觀的角度來看，客戶體驗(yàn)到的內(nèi)在價(jià)值可能很高，但由于他們的期望更高，兩者就形成差距，從而降低了客戶感知的滿意水平。管理控制好客戶期望值，辦展機(jī)構(gòu)可根據(jù)具體情況來超越客戶期望，使客戶產(chǎn)生驚喜，這對(duì)于提高客戶忠誠可以起到事半功倍的作用。所以，客戶期望和客戶感知對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意水平具有決定性的影響。在不同的發(fā)展階段，客戶的價(jià)值取向或需求也不一樣，這就需要辦展機(jī)構(gòu)及時(shí)準(zhǔn)確地分析客戶的心理變化與需求，以客戶需求為基點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整自己的辦展目標(biāo)、管理與服務(wù)系統(tǒng)，使客戶不斷滿意。其實(shí)，導(dǎo)致我國目前會(huì)展客戶流失嚴(yán)重的原因主要包括：辦展目標(biāo)、管理與服務(wù)系統(tǒng)效率低下、過分注重市場(chǎng)營銷、毫無誠意的承諾以及沒有對(duì)客戶忠誠度進(jìn)行測(cè)評(píng)等。 第十章作者：張金祥 重慶大學(xué)出版社 完善內(nèi)部管理機(jī)制，提高員工的忠誠感 在展覽會(huì)組織實(shí)施過程中，不論是招商招展，還是現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理，很多時(shí)候都是業(yè)務(wù)人員面對(duì)面地給客戶提供服務(wù)。辦展機(jī)構(gòu)要想培養(yǎng)和保持客戶忠誠，首先要培養(yǎng)自己的員工忠誠，忠實(shí)的員工才能夠帶來忠實(shí)的顧客。只有滿意的員工，才會(huì)做出讓客戶滿意的事情來，員工滿意是客戶滿意的先決條件。所以，提高員工滿意度是我們辦展機(jī)構(gòu)需要做的最重要的工作。我個(gè)人認(rèn)為培養(yǎng)員工忠誠主要從以下 5個(gè)方面進(jìn)行： A、平等 B、培訓(xùn) C、授權(quán) D、機(jī)制 E、環(huán)境與條件 第十章作者：張金祥 重慶大學(xué)出版社 第二節(jié) 展覽會(huì)總結(jié) 一、總結(jié)的主要內(nèi)容 二、總結(jié)的作用 三、書面總結(jié) 第十章作者：張金祥 重慶大學(xué)出版社 一、總結(jié)的主要內(nèi)容 辦展機(jī)構(gòu)在展覽會(huì)結(jié)束后抓緊時(shí)間對(duì)展覽會(huì)組織實(shí)施過程中各階段的工作進(jìn)行認(rèn)真全面地總結(jié)是十分必要的，也是管理工作的組成部分。由于組織展覽會(huì)是一項(xiàng)投入比較大的經(jīng)營活動(dòng)，辦展機(jī)構(gòu)投入了相當(dāng)多的人力、物力和財(cái)力進(jìn)行籌備工作，每次展覽會(huì)都會(huì)有很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，有必要系統(tǒng)地對(duì)展覽會(huì)各個(gè)策劃方案的執(zhí)行情況進(jìn)行認(rèn)真地總結(jié)，這將有利于我們發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)工作和提高效率?？偨Y(jié)涉及的內(nèi)容主要包括：展覽會(huì)成本效益分析、宣傳推廣效果分析、招商招展代理任務(wù)目標(biāo)完成情況、配套活動(dòng)完成情況、主要經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)等。另外，在對(duì)上述各方面進(jìn)行總結(jié)的同時(shí)，還要對(duì)辦展機(jī)構(gòu)工作人員的工作業(yè)績、工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行客觀、公正地總結(jié)，根據(jù)既定的規(guī)章制度，對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行物質(zhì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)后進(jìn)員工提出批評(píng)教育。 第十章作者：張金祥 重慶大學(xué)出版社 二、總結(jié)的作用 通過總結(jié)，找出差距，有利于充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)； 通過對(duì)各個(gè)策劃方案執(zhí)行情況的分析，使自己的創(chuàng)意更能貼近市場(chǎng)的需求； 有利于擴(kuò)大展覽會(huì)的行業(yè)影響力和社會(huì)影響力； 有利于展覽會(huì)品牌傳播； 通過總結(jié)，進(jìn)一步了解和掌握參展企業(yè)與觀眾的愿望，有利于提高服務(wù)質(zhì)量； 通過總結(jié)，激勵(lì)先進(jìn)，批評(píng)教育后進(jìn)，有利于提高團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力