【正文】 會展實務 作者：張金祥 重慶大學出版社 (教學支持資源 電子教案 ) 作者：張金祥 重慶大學出版社 第十章 展后跟蹤服務與評估 第一節(jié) 客戶跟蹤服務 第二節(jié) 展覽會總結(jié) 第三節(jié) 展覽會評估 作者：張金祥 重慶大學出版社 第一節(jié) 客戶跟蹤服務 一、搜集意見和建議 二、及時通報展覽會信息 三、及時更新數(shù)據(jù)庫 四、保持情感聯(lián)絡，增強客戶的忠誠度 第十章作者：張金祥 重慶大學出版社 一、搜集意見和建議 作為一個展覽會的組織機構(gòu)要善于搜集各方面的意見與建議，不但要聽表揚的，更要耐心聽取批評的意見。這些意見與建議對展覽會的發(fā)展，改進組織者今后的工作，提高服務質(zhì)量與水平都是大有好處的。 意見與建議的搜集方法 搜集意見與建議的主要對象 第十章作者：張金祥 重慶大學出版社 意見與建議的搜集方法 ☆ 書面調(diào)查 ☆ 走訪 ☆ 網(wǎng)絡調(diào)查 ☆ 咨詢臺工作人員搜集 ☆ 工作人員現(xiàn)場搜集 第十章作者：張金祥 重慶大學出版社 搜集意見與建議的主要對象 ☆ 參展企業(yè) ☆ 觀眾 ☆ 合作單位 ☆ 媒體 ☆ 社會公眾 第十章作者：張金祥 重慶大學出版社 二、及時通報展覽會信息 現(xiàn)在，大部分辦展機構(gòu)都會在展覽會結(jié)束 1— 2天內(nèi)刊發(fā)消息，對展覽會進行全面回顧與總結(jié)。其內(nèi)容主要包括：展覽會名稱、合作單位、展出時間與地點、展出規(guī)模、參展企業(yè)數(shù)量與簡要介紹、入場觀眾數(shù)量與分布區(qū)域、成交情況、配套活動介紹以及下屆展覽會的相關信息等。發(fā)布的方式一般通過媒體、門戶網(wǎng)站、簡報或感謝信等，就這幾種發(fā)布形式而言，媒體發(fā)布具有一定的權威性，但目的性不是太強；網(wǎng)站發(fā)布方便、快捷，但比較被動；寄發(fā)簡報或感謝信，時間相對較慢，但針對性強。我個人認為，這幾種形式并舉才會收到比較好的效果。如果向參展企業(yè)和主要觀眾寄發(fā)一封感謝信，看起來這種形式比較傳統(tǒng)、比較古老，但其效果卻不可小視。他們看到你的感謝信后，在心理上就會產(chǎn)生一種親切感，并且拉近了參展機構(gòu)與參展企業(yè)和觀眾之間的關系，為下屆展覽會的招商招展奠定基礎。 第十章作者：張金祥 重慶大學出版社 三、及時更新數(shù)據(jù)庫 參展商數(shù)據(jù)庫和專業(yè)觀眾數(shù)據(jù)庫是展覽會成功舉辦的重要條件，也是辦展機構(gòu)的最寶貴資產(chǎn)。由于參展商和觀眾具有一定的流動性，隨時都有可能變化，這就需要辦展機構(gòu)對自己數(shù)據(jù)庫的信息及時更新，以保證數(shù)據(jù)庫信息的時效性和有效性。數(shù)據(jù)庫的建立不是目的，而它的主要作用在于分析市場構(gòu)成、需求及變化趨勢。同時，還特別注意參展企業(yè)與專業(yè)觀眾反饋的意見及建議，這樣可以進行個性化服務。這兩個數(shù)據(jù)庫的建設是一個長期而細致的工作，每次展覽會結(jié)束后，辦展機構(gòu)從各個渠道都會收到很多相關信息，如在展覽會現(xiàn)場設立觀眾登記處，使用信息表和收集名片等方式獲得很多第一手獨家專業(yè)觀眾數(shù)據(jù)資料，辦展機構(gòu)要安排一定的人力根據(jù)專業(yè)觀眾信息表的內(nèi)容按照所屬的行業(yè)、地區(qū)、產(chǎn)品興趣，公司規(guī)模等標準，對其進行整理、分類后全部錄入數(shù)據(jù)庫，并有專人負責管理。 第十章作者：張金祥 重慶大學出版社 四、保持情感聯(lián)絡，增強客戶的忠誠度 在展覽會的組織實施過程中，提到客戶，我們一般往往會聯(lián)想到參展企業(yè)。由于展覽會這一產(chǎn)品的特殊屬性，其實展覽會客戶除了參展企業(yè)外，還應該包括專業(yè)觀眾、供應商、合作機構(gòu)、內(nèi)部員工等。雖然觀眾不能給辦展機構(gòu)帶來直接經(jīng)濟效益，但觀眾質(zhì)量不高的展覽會，企業(yè)也不會有較高的積極性參加展覽會。所以，他們兩者之間是相互影響、相互制約、相互促進、相互發(fā)展的。 第十章作者：張金祥 重慶大學出版社 開發(fā)新客戶 ☆ 客戶開發(fā)的原則 ☆ 新客戶收集的主要途徑 ☆ 新客戶開發(fā)的 6個發(fā)展階段 第十章作者：張金祥 重慶大學出版社 客戶開發(fā)的原則 不論是舉辦過多屆的展覽會，還是第一次舉辦的新展覽會項目，客戶的開發(fā)是擺在展覽會組織機構(gòu)面前的一項長期的任務。一般來說，開發(fā)客戶應遵循以下 4項原則： A、根據(jù)展覽會定位，確定客戶開發(fā)的區(qū)域范圍 B、結(jié)合展覽會特點，挑選合適的客戶群 C、以誠心對待客戶 D、以個性化的服務，進行客戶開發(fā) 第十章作者：張金祥 重慶大學出版社 新客戶收集的主要途徑 A、利用行業(yè)企業(yè)名錄收集 B、通過商會和行業(yè)協(xié)會收集 C、通過政府行業(yè)主管部門收集 D、利用專業(yè)報刊收集 E、利用會刊或在同題材展覽會現(xiàn)場進行收集 F、通過外國駐華機構(gòu)或我國駐外機構(gòu)收集 G、利用網(wǎng)絡收集 H、通過朋友或熟人介紹等 第十章作者：張金祥 重慶大學出版社 新客戶開發(fā)的 6個發(fā)展階段 在展覽會的組織實施過程中，從開始收集客戶資料到發(fā)展成為真正客戶，這一過程大致可以劃分為以下 6個階段： 第 1階段：搜集信息 第 2階段：初步溝通 第 3階段：培養(yǎng)好感 第 4階段：確立合作關系 第 5階段：商務洽談 第 6階段：合作簽約 第十章作者：張金祥 重慶大學出版社 留駐老客戶 ☆ 靠真情留住老客戶 ☆ 建立留住客戶的內(nèi)部機制 ☆ 用質(zhì)量和信譽留住客戶 ☆ 靠效率和服務留住客戶 ☆ 靠創(chuàng)新留住客戶 第十章作者：張金祥 重慶大學出版社 靠真情留住老客戶 在會展客戶的開發(fā)與維護中，要有長期維護客戶關系的意識，業(yè)務人員與客戶之間要保持溝通的通暢性和準確性，時常與客戶聯(lián)絡感情，讓他們體驗到合作的愉快心情。由于展覽會的特殊性，會展客戶的維護更需要長期性與連續(xù)性，更需要將情感融入到與客戶接觸和服務的全過程，在業(yè)務人員與客戶之間建立一個情感的紐帶，讓他們感受到你是在用心為他們考慮，為他們服務。大家知道，無論一項什么決定，都會或多或少地摻雜著個人的情感因素?？蛻襞c辦展機