分銷業(yè)務(wù)員的管理(編輯修改稿)
2025-02-04 01:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。?我們最大的問題：1. 老想著利潤最大化和量最大化，2. 我們?yōu)槭裁丛谝粋€建材市場開發(fā)幾家，短期出量。時(shí)間長了結(jié)果是什么？?一個建材市場同一產(chǎn)品只開發(fā)一家門店（指定經(jīng)銷商），甚至一個城市同一產(chǎn)品只開發(fā)一個經(jīng)銷商（市級代理）。?經(jīng)銷商賺到錢，才有忠誠度。?什么情況下可以同一產(chǎn)品可以有兩家門店呢？?我不贊成一開始就在一個城市設(shè)立一家市級代理。這是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模彩遣槐匾摹?注意：① 我們保證不再在當(dāng)?shù)卦O(shè)分銷商，但我們無法保證其他分銷商和分支機(jī)構(gòu)不到當(dāng)?shù)刈龉こ?。?合作和其他分銷商、分支機(jī)構(gòu)獨(dú)立做都是有可能的，但我們傾向于合作。?經(jīng)銷商到底要不要收押金？三。簽訂協(xié)議?要注意第一次簽協(xié)議有效期簽一年就可以了，以防該門店銷售不力，我們可以及時(shí)重新選擇分銷商。四。簽訂協(xié)議后?業(yè)務(wù)員首要的工作是門店做展示的時(shí)候，業(yè)務(wù)員必須在旁邊協(xié)助，作用是監(jiān)督展示的制作效果。要注意下面的問題：1. 出樣板要按分銷手冊提供的款式做。不能由經(jīng)理、業(yè)務(wù)員或門店決定展示款式。2. 對于展示，業(yè)務(wù)人員要合理的表現(xiàn)出強(qiáng)勢，因?yàn)殚T店會覺得強(qiáng)勢的人銷售的產(chǎn)品會好。不能因?yàn)榭蛻舻囊蠖`反我們的展示標(biāo)準(zhǔn)。注意以下兩個例子：a) 有的門店展示了非常有限的幾塊板，其實(shí)達(dá)不成銷售的目的。b) 有的門店要求只展示兩塊大板，但是大板的一些缺陷非常明顯，時(shí)間越長，缺陷越多。擠占了全部的空間，無法展示其他的東西。這個門店經(jīng)過我們的解釋和要求，對方也同意了，其實(shí)沒那么大的問題。? 以后如果門店不能按照我們的展示原則出樣板，經(jīng)理必須出面了解情況、做說服工作，這樣似乎更有效。2. 展示樣板必須要充分，不能怕成本高就不做拼圖或少出樣板。3. 盡量讓我們的 logo更加明顯，在終端出現(xiàn)的頻率更多。 可以多用標(biāo)簽、海報(bào)、工程圖片、手提板等等。?朗域天花的樣板應(yīng)該以精印膜為主 。?因?yàn)橥ǔｉT店的客戶是家裝，對款式的要求比較高。也比較多樣化，同時(shí)我們有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢，而競爭對手沒有，這樣就可以在門店不用開展價(jià)格戰(zhàn)而具備競爭優(yōu)勢。天花展示要具備三個要素：第一：工程圖片。第二：龍骨展示。第三：浴霸展示。5. 馬賽克表面保護(hù)膜要撕掉，這是分銷業(yè)務(wù)員要監(jiān)督的事。 有的門店可能擔(dān)心把馬賽克弄臟了，這個不是問題，如果馬賽克以后效果不好了，我們可以馬上免費(fèi)換。展示出最好效果才是第一位的。6. 陳列的馬賽克樣品要貼正，這是分銷業(yè)務(wù)員要監(jiān)督的事 。更有甚者貼馬賽克的背景還貼著舊報(bào)紙，顯得非常低檔和不嚴(yán)謹(jǐn)，非常糟糕。我們的東西價(jià)格不菲，這樣的展示方式會影響馬賽克效果，價(jià)格也難談 。57. 我們的產(chǎn)品要放到客戶能看得到和摸得到的地方。 有的門店樣品擺放的太高、客戶看不到，也摸不到，效果可想而知。8. 防火板展架的樣板變色問題 。要跟店家說清楚使用方法，盡量順序用掉。業(yè)務(wù)員要注意：同編號的樣板色差大是不能給的，或者要把以前的換掉。9. 各分支機(jī)構(gòu)下馬賽克樣板訂單中有拼圖的，要先由總公司設(shè)計(jì)部嚴(yán)佩妁審定后再發(fā)給分支機(jī)構(gòu)，由分支機(jī)構(gòu)向工廠下訂單。此項(xiàng)流程的目的在于針對于門店所能提供的拼圖和拼花大小不同，所選取的拼圖需要效果最優(yōu)。五。維護(hù)階段1. 本地門店要兩周拜訪一次， 外地門店要每兩周電話拜訪一次，兩月要上門拜訪一次。2. 分銷商也有大項(xiàng)目的概念： 價(jià)格上應(yīng)采取靈活的政策，隨時(shí)請示主管和經(jīng)理，盡量拿下大項(xiàng)目。3. 傭金的應(yīng)用：a) 老板大部分時(shí)間不在的門店，才可以實(shí)施。b) 一個店員的似乎比兩個店員的效果要好。4. 分銷商也有大項(xiàng)目的概念： 價(jià)格上應(yīng)采取靈活的政策，隨時(shí)請示主管和經(jīng)理，盡量拿下大項(xiàng)目。5. 傭金的應(yīng)用：a) 老板大部分時(shí)間不在的門店，才可以實(shí)施。b) 一個店員的似乎比兩個店員的效果要好。：① 我們的樣品是否凸顯。l 不凸顯通常因?yàn)樵陬愃瓶钍降漠a(chǎn)品堆里。l 旁邊的款式太過多元化。 l
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