業(yè)務(wù)員管理流程(編輯修改稿)
2025-10-13 14:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了解自己產(chǎn)品能夠用在哪些客戶的產(chǎn)品上，有目標(biāo)，有目的銷售。可按多種情況分類，找出重點(diǎn)，深入工作。業(yè)務(wù)人員要了解你公司在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分布以及行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)。定位自己公司銷售的產(chǎn)品的質(zhì)量水品，技術(shù)水平，價(jià)格水平，服務(wù)水平等。，對(duì)相關(guān)專業(yè)技術(shù)要有領(lǐng)先客戶的資料和知識(shí)儲(chǔ)備。2． 開(kāi)發(fā)客戶。業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶，應(yīng)本著吃苦耐勞，巧動(dòng)腦筋的精神，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，順應(yīng)市場(chǎng)要求，找出自己銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售規(guī)律。要有目的的，合理的方法，找到有效的客戶。拜訪客戶時(shí)一定要找到直接相關(guān)人員，并與環(huán)境內(nèi)的人員多多接觸，不卑不亢的交流。注意與人交往的文明和禮儀。銷售的目的是幫助客戶解決他的問(wèn)題。（附：開(kāi)發(fā)客戶的六個(gè)步驟）3． 技術(shù)選型和技術(shù)試驗(yàn)技術(shù)選型過(guò)程中原則為業(yè)務(wù)員自己獨(dú)立選型，最后由項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)確認(rèn)，才可申請(qǐng)報(bào)價(jià)和樣品。業(yè)務(wù)員要認(rèn)真跟蹤試驗(yàn)進(jìn)程和試驗(yàn)結(jié)果，有條件的，可與客戶共同試驗(yàn)，并得出正確試驗(yàn)結(jié)果。若結(jié)果適用，可以和客戶指定進(jìn)一步的技術(shù)協(xié)議，直至簽訂合同。4． 報(bào)價(jià)對(duì)于公司銷售的產(chǎn)品，原則由公司直接掌握統(tǒng)一報(bào)價(jià)。業(yè)務(wù)員按公司要求對(duì)外報(bào)價(jià)。有價(jià)格問(wèn)題應(yīng)直接請(qǐng)示項(xiàng)目經(jīng)理。業(yè)務(wù)員和項(xiàng)目經(jīng)理在自己的權(quán)限內(nèi)調(diào)整報(bào)價(jià)。5． 簽訂合同在與客戶的技術(shù)選型和技術(shù)實(shí)驗(yàn)成果之后，客戶有采購(gòu)意向時(shí)，需簽訂正式訂貨合同，同時(shí)取得客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證等法律有效證件。合同格式如下：工礦產(chǎn)品訂貨合同合同編號(hào)：供方：需方：一． 供貨產(chǎn)品清單：序號(hào)產(chǎn)品名稱型號(hào)（商標(biāo)）數(shù)量單價(jià) 合計(jì)金額 供貨時(shí)間最后有總計(jì)金額，人民幣大寫二． 質(zhì)量要求，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，供方對(duì)質(zhì)量責(zé)任的條件和期限。三． 交（提）貨地點(diǎn)，方式。四． 運(yùn)輸方式及到達(dá)站，費(fèi)用負(fù)擔(dān)。五． 方式及提出異議的期限。六． 包裝標(biāo)準(zhǔn)，包裝物的供應(yīng)與回收，和費(fèi)用負(fù)擔(dān)。七． 結(jié)算方式及期限。八． 違約責(zé)任。九． 解決合同糾紛的方式。十． 其他約定事項(xiàng)。技術(shù)協(xié)議附后。（供需雙方的資料，包括司名，地址，開(kāi)戶行，賬號(hào)，稅務(wù)登記號(hào)，電話，傳真等）供方蓋章需方蓋章簽字簽字年月日年月日注意：合同編號(hào)，供需雙方蓋章，簽字，簽訂日期必須有，否則合同是無(wú)效的。合同簽訂后，原則上由自己保存，認(rèn)真執(zhí)行。需復(fù)印一份交由訂貨員。業(yè)務(wù)員的合同簽訂應(yīng)由項(xiàng)目經(jīng)理簽字在公司內(nèi)部生效。6． 訂貨發(fā)貨和收回貨款。訂貨應(yīng)有項(xiàng)目經(jīng)理簽字方可由訂貨員訂貨。到公司兩年以下員工的選型必須由項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)后指導(dǎo)實(shí)施辦理訂貨，兩年以上的員工的選型和訂貨，由項(xiàng)目經(jīng)理簽字之后辦理。（與供貨商訂貨一般在與客戶的訂單簽訂之后）訂貨員必須見(jiàn)項(xiàng)目經(jīng)理簽字方可訂貨。貨到公司后由褲管人員核實(shí)貨品與訂單的品種、型號(hào)、數(shù)量等是否相符，并通過(guò)訂貨人員，同時(shí)在庫(kù)存表上注明。發(fā)貨必須有發(fā)貨單，送貨的須有對(duì)方與收獲有關(guān)的人員簽字，并與合同、技術(shù)文件等形成完整的銷售鏈條資料。收回貨款是銷售的重要環(huán)節(jié)之一。在簽訂合同之前和業(yè)務(wù)交往之中，就應(yīng)對(duì)客戶的信譽(yù)度，有所了解，以便在簽訂合同的過(guò)程中，就貨款的回收做出有利與我方的約定。原則上我司以現(xiàn)款現(xiàn)貨為主，對(duì)于有些業(yè)務(wù)出現(xiàn)賬期，應(yīng)嚴(yán)格掌握，并與項(xiàng)目經(jīng)理仔細(xì)研究并征得同意后定制。應(yīng)收款在三個(gè)月從第四個(gè)月開(kāi)始按比例沖銷個(gè)人業(yè)績(jī)，以后逐月核減直至追回。如客戶提出質(zhì)保金，在合同的價(jià)格上要提前體現(xiàn)，價(jià)格不可過(guò)低。做好庫(kù)存管理，每季度定時(shí)盤點(diǎn)，做到賬物一致。業(yè)務(wù)員及各級(jí)經(jīng)理，應(yīng)將庫(kù)存管理視為現(xiàn)金管理。對(duì)存貨超過(guò)一年以上的庫(kù)存，相應(yīng)扣除進(jìn)貨責(zé)任人個(gè)人業(yè)績(jī)，明確經(jīng)濟(jì)責(zé)任，公司將根據(jù)部門意見(jiàn)提出處理方法。對(duì)售出的積壓庫(kù)存，公司按規(guī)定的獎(jiǎng)勵(lì)加入當(dāng)年個(gè)人銷售業(yè)績(jī)中。7． 售后服務(wù)和繼續(xù)跟蹤。業(yè)務(wù)人員要樹(shù)立服務(wù)觀念，特別是售前和售中服務(wù)，特別重要。技術(shù)為先是我們公司做業(yè)務(wù)之本，一定要記住這個(gè)本。我們要為客戶設(shè)計(jì)適合客戶使用的產(chǎn)品，而不是單純?yōu)榱速u產(chǎn)品而賣產(chǎn)品。還要讓
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