分銷業(yè)務(wù)員的管理-文庫吧
2025-01-07 01:29 本頁面
【正文】 公司知道底價，控制著零售價。我們在本地（或者是門店，或者干脆是分支機構(gòu)辦公室）應(yīng)該有一個展示非常充分的展廳，設(shè)計師可以把客戶帶到那個展廳選擇款式，這樣門店或者分支機構(gòu)可以給設(shè)計師較為豐厚的回扣，讓他努力帶來客戶。電梯銷售商 * * *燈具店 * 行業(yè)內(nèi)的前幾名品牌，雷士?開發(fā)門店還有一種辦法，先找出和我們產(chǎn)品匹配度高的品牌，然后通過一個代理商，了解到該品牌的本省或其他省的代理商，甚至由已做我們產(chǎn)品經(jīng)銷的該品牌代理商直接幫忙聯(lián)系其他代理商，這樣其他的代理商更容易接受。品牌諸如：龍牌、可耐福、玉蘭墻紙、雷士燈具、歐普燈具等，只要是行業(yè)內(nèi)前幾名就行。?有的分支機構(gòu)經(jīng)理干脆直接攻建材市場生意最火的門店，一次不行就二次，兩次不行就換人攻，效果也不錯。?有的員工說， A賣場東西貴，被旁邊 B賣場擠兌的沒什么生意， A賣場我們就不進了。門店分兩類：?第一類．既有銷售又有品牌傳播功能的門店。?第二類．銷售功能很小，只有品牌傳播功能。剛接觸的門店應(yīng)該問的問題?代理品牌?客 戶類 型?業(yè)務(wù)資 源二 .意向階段1. 和店家談判時，我們要問的問題。2. 必須配施工人員。3. 說清楚我們的展示要求。4. 剛開發(fā)的門店應(yīng)是我們 B級分銷商的價格。向客戶提供我們的價格清單和展示、銷售工具收費清單。5. 重點說明，一個市場我們只放一家門店，甚至一個城市只放一家分銷商。，我們要問的問題a) 能給我們什么地方？b) 給我們多大面積？c) 您準(zhǔn)備如何展示，展柜是什么樣的？d) 馬賽克背板是什么材質(zhì)的？e) 計算能展示的樣品數(shù)量。?最少要符合最低標(biāo)準(zhǔn)（下附）。?送樣板的壞處是什么？?能不能送樣板？： ； ； ；這三種情況可以考慮送。?哪些情況下可以送樣板？?提供樣板有多少種優(yōu)惠方式？ 半賣半送、達到銷售額度返還、贈送。?還有人對送樣板有疑問嗎？ ?競爭有兩個方面：① 終端的展示總面積和位置。② 終端的品牌出現(xiàn)次數(shù)。? 寶潔對分銷業(yè)務(wù)員的要求。?立白，多芬我們 2023和 2023年所犯的錯誤1. 只重數(shù)量，不重質(zhì)量。2. 只重開發(fā)，不重維護。3. 一個市場放幾家門店。? 我們現(xiàn)在只談第一個問題，第一個問題有兩個表現(xiàn)：a) 考核經(jīng)理只考核數(shù)量，不考核展示和銷售率。b) 只要門店愿意上樣就行，我們不管門店質(zhì)量和展示效果。?這個錯誤導(dǎo)致我們所開發(fā)的近 1000個門店，真正成交的可能不足 30%。?另外 70%的門店，分銷業(yè)務(wù)員也做了大量的工作，工廠生產(chǎn)了大量的樣板。?追求開店質(zhì)量，我們要做的是堅持我們的最低展示標(biāo)準(zhǔn)。成熟市場發(fā)展中市場待開發(fā)市場運營資金業(yè)務(wù)資源客戶資源業(yè)務(wù)資源客戶資源客戶資源代理品牌再加上一條，堅持我們的展示原則。馬賽克展示標(biāo)準(zhǔn)?展示不少于 20塊樣板和 2塊拼圖樣板。?工程圖片 5個：要集中放到一起，不能分開放。?海報：擺放在門店門口。?宣傳資料：?色卡：軟膜天花展示標(biāo)準(zhǔn)?展示不少于 1m*1m規(guī)格的精印膜，不少于兩塊。?最少一塊 1m*1m彩霸膜和精印膜對比樣。?軟膜樣板有一塊要安裝浴霸。?工程圖片 5個：要集中放到一起，不能分開放。?龍骨展示板一塊：掛在門口、顯眼的墻壁上。?海報：放到門店門口。?色卡?宣傳資料?精印膜展示架朗域板展示標(biāo)準(zhǔn)?展示不少于 40cm*40cm樣板 20塊。?工程圖片?海報?色卡?宣傳資料?防火板展示架?不配備施工人員，任何公司的施工能力都會在短期內(nèi)崩潰。?由我們自己配置，太難！容易推高施工成本。?如果 10個分銷商，每個配備 2名施工人員，就有 20名施工人員，有利于降低施工成本。 B級分銷商?向客戶提供我們的產(chǎn)品價格清單和展示、銷售工具收費清單。?以前，一個市場開發(fā)幾家同產(chǎn)品門店，是很殘酷的事情。不管是對客戶還是對我們自己
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