分銷業(yè)務(wù)員的管理-wenkub
2023-02-05 01:29:56 本頁(yè)面
【正文】 篩選收款不好的工程，大不了就不做?？钍缴系目梢月月?，以配合高端市 場(chǎng) 。 長(zhǎng) 沙的高 橋 、南湖、 馬 王堆、杭州佳好佳。選擇分銷商 對(duì)分銷商的評(píng)估重點(diǎn)應(yīng)與廠商的渠道策略保持一致。2. 賣(mài)場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)。運(yùn)營(yíng)資金我們需要的資金量現(xiàn)有資金和獲取資金的能力信用狀況。是否已代理同品類的竟品。合作意愿 合作意愿是否強(qiáng)烈經(jīng)營(yíng)理念和盈利價(jià)值觀是否和我方吻合。是否重視我品牌，具體給予我們的位置、面積和施工人員的配置。我們?cè)诮?jīng)銷商代理品類 /品牌的角色?？蛻糍Y源 客戶是施工方還是設(shè)計(jì)公司。選擇經(jīng)銷商n 經(jīng)銷商選擇不是談一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而是談一個(gè)選擇的方法和流程。?成熟市場(chǎng)策略?發(fā)展中市場(chǎng)策略?待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)策略成熟市場(chǎng)發(fā)展中市場(chǎng)待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金業(yè)務(wù)資源客戶資源業(yè)務(wù)資源客戶資源客戶資源代理品牌我們的目標(biāo)分銷商?高端 賣(mài)場(chǎng) 、中端 賣(mài)場(chǎng) 和低端 賣(mài)場(chǎng) 的不同：?高端 賣(mài)場(chǎng) ： 紅 星美 凱龍 、居然之家、奇 勝偉幫杭州新月、歐 亞 達(dá)等，客 戶 特點(diǎn)是有消 費(fèi) 能力， 對(duì) 價(jià)格不敏感，注重功能、款式，注重品牌，我 們 的三個(gè) 產(chǎn) 品都適合放 進(jìn) 去。 這 個(gè)市 場(chǎng) 是價(jià)格敏感型客 戶經(jīng) 常光 顧 ，各城市中生意比 較 好的普通建材市 場(chǎng) ，通常是露天的，城市中的中低收入者最 經(jīng) 常光 顧 的建材市 場(chǎng) ，但量大。?低端 賣(mài)場(chǎng) ：北京的十里河陶瓷批 發(fā) 市 場(chǎng) ，上海的陶瓷批 發(fā) 市 場(chǎng) 、廣州的均和建材市 場(chǎng) 。但我認(rèn)為按照進(jìn)度收款，大部分是可控的。電梯銷售商 * * *燈具店 * 行業(yè)內(nèi)的前幾名品牌，雷士?開(kāi)發(fā)門(mén)店還有一種辦法，先找出和我們產(chǎn)品匹配度高的品牌，然后通過(guò)一個(gè)代理商，了解到該品牌的本省或其他省的代理商，甚至由已做我們產(chǎn)品經(jīng)銷的該品牌代理商直接幫忙聯(lián)系其他代理商，這樣其他的代理商更容易接受。門(mén)店分兩類：?第一類．既有銷售又有品牌傳播功能的門(mén)店。3. 說(shuō)清楚我們的展示要求。，我們要問(wèn)的問(wèn)題a) 能給我們什么地方？b) 給我們多大面積？c) 您準(zhǔn)備如何展示，展柜是什么樣的？d) 馬賽克背板是什么材質(zhì)的？e) 計(jì)算能展示的樣品數(shù)量。?還有人對(duì)送樣板有疑問(wèn)嗎？ ?競(jìng)爭(zhēng)有兩個(gè)方面：① 終端的展示總面積和位置。2. 只重開(kāi)發(fā)，不重維護(hù)。?這個(gè)錯(cuò)誤導(dǎo)致我們所開(kāi)發(fā)的近 1000個(gè)門(mén)店，真正成交的可能不足 30%。馬賽克展示標(biāo)準(zhǔn)?展示不少于 20塊樣板和 2塊拼圖樣板。?最少一塊 1m*1m彩霸膜和精印膜對(duì)比樣。?海報(bào)：放到門(mén)店門(mén)口。?如果 10個(gè)分銷商，每個(gè)配備 2名施工人員，就有 20名施工人員，有利于降低施工成本。?我們最大的問(wèn)題：1. 老想著利潤(rùn)最大化和量最大化，2. 我們?yōu)槭裁丛谝粋€(gè)建材市場(chǎng)開(kāi)發(fā)幾家，短期出量。這是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，也是不必要的。簽訂協(xié)議?要注意第一次簽協(xié)議有效期簽一年就可以了，以防該門(mén)店銷售不力，我們可以及時(shí)重新選擇分銷商。不能由經(jīng)理、業(yè)務(wù)員或門(mén)店決定展示款式。b) 有的門(mén)店要求只展示兩塊大板，但是大板的一些缺陷非常明顯，時(shí)間越長(zhǎng)，缺陷越多。2. 展示樣板必須要充分，不能怕成本高就不做拼圖或少出樣板。?因?yàn)橥ǔｉT(mén)店的客戶是家裝，對(duì)款式的要求比較高。第三：浴霸展示。6. 陳列的馬賽克樣品要貼正，這是分銷業(yè)務(wù)員要監(jiān)督的事 。 有的門(mén)店樣品擺放的太高、客戶看不到，也摸不到，效果可想而知。9. 各分支機(jī)構(gòu)下馬賽克樣板訂單中有拼圖的，要先由總公司設(shè)計(jì)部嚴(yán)佩妁審定后再發(fā)給分支機(jī)構(gòu)，由分支機(jī)構(gòu)向工廠下訂單。2. 分銷商也有大項(xiàng)目的概念： 價(jià)格上應(yīng)采取靈活的政策，隨時(shí)請(qǐng)示主管和經(jīng)理，盡量拿下大項(xiàng)目。5. 傭金的應(yīng)用：a) 老板大部分時(shí)間不在的門(mén)店，才可以實(shí)施。l 旁邊的款式太過(guò)多元化。有破損、掛歪、過(guò)時(shí)需要更新。⑥ 店員是否需要培訓(xùn)，并組織培訓(xùn)計(jì)劃。 通常有銷售的時(shí)候，非常容易爭(zhēng)取到更多更好的位置。11 對(duì)于有銷
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