價格戰(zhàn)實戰(zhàn)案例分析報告(編輯修改稿)
2025-02-02 14:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 12 頁 規(guī)避價格戰(zhàn)戰(zhàn)略 ? 阻止進入的戰(zhàn)略 適時降低贏利水平，提高經(jīng)濟規(guī)模、資本要求、技術(shù)難度、銷售渠道進入難度、顧客忠誠度等方面的“門檻” ? 反擊戰(zhàn)略 限定價格競爭范圍、競爭引向非價格因素，或者及時改變行業(yè)競爭的規(guī)則 ? 多點進攻戰(zhàn)略 （相互制衡） ? 信號管理策略 ，不要讓對手看成是“趕盡殺絕”的開始 ，也不誤信其價格誤導(dǎo) 第 13 頁 經(jīng)營層面上應(yīng)對價格戰(zhàn) 如果在所難免，應(yīng)該率先發(fā)動；否則就穩(wěn)定價格，穩(wěn)定競爭秩序； ? 如果短期、小規(guī)模的，則以靜制動； ? 如果跟進，愈快愈好； ? 高度同質(zhì)化的市場，只能跟進，且大幅度跟進； ? 差異化市場，則變相遏止； ? 價格需求彈性小的行業(yè)，不宜進行價格戰(zhàn)； ? 選擇產(chǎn)品的認知價格 /質(zhì)量組合模式，提高客戶價值； ? 對于市場領(lǐng)導(dǎo)者，推出阻擊品牌，保護主體市場； 第 14 頁 操作層面上打好價格戰(zhàn) ? 降價要“師出有名” ? 時機選擇 (貴友 — 春節(jié)降價、本田 — 逼迫雅瑪哈 ) ? 縝密策劃、出奇制勝 （古井的“降度降價”） ? 注意降價幅度，共同分擔(dān) ? 少數(shù)商品大降，比多數(shù)商品小降效果好 ? 知名度高、市場占有率大的商品降價效果更好 ? 注意掌握降價信息傳播的速度與渠道 ? 降價標(biāo)簽的使用效果 （算明白帳） ? 利用“好買漲不買落”的消費心理 第 15 頁 案例討論 ? 萬和、長虹和格蘭仕 ? 特點： 格蘭仕選擇的是總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，價格戰(zhàn)只不過是表現(xiàn)形式。 ? 格蘭仕降價的特點之一是消滅游兵散勇的目標(biāo)十分明確。 規(guī)模、節(jié)奏鮮明 ? 格蘭仕降價的特點之二是狠，價格不低則已，要低就要比別人低 30%以上。 “沒有降價二分錢不能抵消的品牌忠誠” ? 以技術(shù)和品質(zhì)作基礎(chǔ) ? “只有在較長的時間內(nèi)堅持一種戰(zhàn)略而不輕易發(fā)生游離的企業(yè)才能贏得最終的勝利” 第 16 頁 第 17 頁 謝 謝 :1
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