制定價(jià)格戰(zhàn)略和方案(編輯修改稿)
2025-02-08 15:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 0美元 為零配件的較長(zhǎng)期擔(dān)保增收的溢價(jià) 110,000美元 包括一攬子價(jià)值的價(jià)格 —10,000美元 折扣價(jià) 100,000美元 最終價(jià)格 26 ? 價(jià)值定價(jià)法 Value Pricing ，即以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格向消費(fèi)者出售高質(zhì)量的供應(yīng)品。 ? 價(jià)值定價(jià)和認(rèn)知價(jià)值定價(jià)是有區(qū)別的，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值是主觀的感受，并不等于企業(yè)產(chǎn)品的客觀價(jià)值，有時(shí)兩者之間甚至?xí)休^大的偏離。企業(yè)價(jià)值定價(jià)的目標(biāo)就是盡量縮小這一差距，而不是通過(guò)營(yíng)銷手段使這一差距向有利于企業(yè)的方向擴(kuò)大。企業(yè)要讓顧客在物有所值的感覺(jué)中購(gòu)買(mǎi)商品，以長(zhǎng)期保持對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)。 ? 天天低價(jià) Everyday low pricing (EDLP) ? 高低定價(jià)法 Highlow pricing 27 ? 峰值定價(jià)法 Peakload pricing:減少峰值需求，增加峰谷需求，減少所需的投資。 28 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ? 通行價(jià)格定價(jià)法 GoingRate Pricing ? 拍賣(mài)定價(jià) AuctionType Pricing ? 英式 English auctions (ascending bids) ? 荷式 Dutch auctions (descending bids) ? 密封投標(biāo) Sealedbid auctions ? 團(tuán)購(gòu)定價(jià) Group Pricing ? 產(chǎn)品差別定價(jià)法（利用價(jià)格差異反映價(jià)值，直接定高價(jià)或低價(jià) ） 29 Table : 不同投標(biāo)價(jià)對(duì)利潤(rùn)的影響 Company’s Bid Company’s Profit Probability of Getting Award with This Bid (Assumed) Expected Profit $ 9,500 $ 100 $ 81 10,000 600 216 10,500 1,100 99 11,000 1,600 16 30 : group or pool pricing 31 ? Step 6: 選定最終價(jià)格 ? 心理定價(jià)方法 ? 尾數(shù) /整數(shù)定價(jià)，保留尾數(shù)意味著打折合便宜 ? 聲望定價(jià)，高價(jià)格意味著高質(zhì)量（質(zhì)量不宜判斷時(shí)尤其如此） ? 參照價(jià)格 Reference price消費(fèi)者在看到一件產(chǎn)品時(shí)心里想到的價(jià)格?；蛟S是當(dāng)前的價(jià)格趨勢(shì)，或許是過(guò)去的價(jià)格。 EG商家常常將一個(gè)產(chǎn)品放在貴得多的產(chǎn)品旁邊；商品按檔次陳列。 ? 收益風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)定價(jià)法 GainandRiskSharing Pricing，防止跌價(jià)過(guò)快或者收益達(dá)不到預(yù)期水平 ? 其他營(yíng)銷因素對(duì)價(jià)格的影響 ? 相對(duì)質(zhì)量一般，但具有較高廣告預(yù)算的品牌能產(chǎn)生溢價(jià)。消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)知名品牌而不是不知名的品牌 ? 質(zhì)量和廣告支出都比較高的品牌能產(chǎn)生最高的溢價(jià)，相反，質(zhì)量和廣告支出都比較低的只能售低價(jià) ? 對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)品生命周期的最后階段，高價(jià)與高廣告費(fèi)之間的正相關(guān)關(guān)系保持的最為強(qiáng)烈 32 ? 公司定價(jià)政策 ? 價(jià)格對(duì)其他各方的影響，如渠道 33 總結(jié) : 影響價(jià)格制定的基本因素 1. 定位、其它營(yíng)銷組合策略（差異化戰(zhàn)略其它因素更重要） 2. 成本 Cost factors (FC, VC, TC, MUC, experience and learning curves…) 3. 競(jìng)爭(zhēng) Competition (oligopoly, skimming vs. peration) 4. 需求 Demand (value, price elasticity, revenue max.) 5. 利潤(rùn) Profit (profit maximization) 6. 公司的政策和目標(biāo) Objectives and Policies of the Firm (TROI, market share, meeting p., geog., reg.) 7. 買(mǎi)方需求 Buyer Demands (., Walmart, Target) 34 ? Steinway：價(jià)格高低無(wú)所謂，而斯坦威的體驗(yàn)才是最重要的 ? 任何一架斯坦威的鋼琴都很昂貴，提到斯坦威鋼琴，價(jià)格變得不重要 ? 擁有 120項(xiàng)專利， 243根琴弦可承受 35噸的壓力，音調(diào)清晰 ? 最好的材料，比飛
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