價(jià)格戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)卓越的價(jià)格策略(編輯修改稿)
2024-09-16 13:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 息 談判技巧 及時(shí)推廣個(gè)人最佳經(jīng)驗(yàn) 決策輔助工具 種種分析手段來(lái)輔助定價(jià)決策 激勵(lì) 明確落實(shí)、獎(jiǎng)勵(lì)、引導(dǎo) 量化客戶(hù)價(jià)值 ——鋼鐵行業(yè)的示例 資料來(lái)源： Conjoint results 355 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 供貨時(shí)間 + 廢品率 + 商業(yè)服務(wù) + 所有其他服務(wù) 362 350 12 8 客戶(hù)利益 客戶(hù)價(jià)格 優(yōu)勢(shì) 通過(guò)提供優(yōu)異的服務(wù)，提高價(jià)格的潛力 總潛力20美元 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查決定 交易層面 需要研究的因素 ?所有的價(jià)格組成部分 ?價(jià)格變動(dòng)的幅度 ?價(jià)格變動(dòng)的來(lái)源 ?客戶(hù)如何比較價(jià)格 標(biāo)價(jià)是衡量?jī)r(jià)格吸引力的錯(cuò)誤尺度 標(biāo)價(jià) ―口袋”價(jià)格的下降 數(shù)量折扣 競(jìng)爭(zhēng)折扣 發(fā)票價(jià)格 運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ) 信用條款 年終返利 ―口袋”價(jià)格 口袋價(jià)格 —即實(shí)實(shí)在在裝進(jìn)自己口袋的價(jià)格 成交價(jià)格的利潤(rùn)率衡量真正的訂單利潤(rùn)率 占發(fā)票價(jià)格的百分比 標(biāo)價(jià) 發(fā)票價(jià)格 ―口袋”價(jià)格的利潤(rùn)率 ―口袋”價(jià)格 數(shù)量折扣 將獎(jiǎng)金與利潤(rùn)掛鉤 收取全部運(yùn)輸成本 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品成本 超寬損失 在標(biāo)價(jià)中 留出富余 規(guī)格苛刻度成本 “口袋”價(jià)格的剖析提示您可以不承擔(dān)但又未經(jīng)注意的成本項(xiàng)目，以創(chuàng)造更大的價(jià)值 46 015 標(biāo)價(jià) 發(fā)票價(jià)格 03 2 02 06 05 4 “口袋”價(jià)格 05 100% 7496 5394 經(jīng)銷(xiāo)商折扣 競(jìng)爭(zhēng)折扣 大訂單折扣 客戶(hù)自行提貨折扣 現(xiàn)金支付折扣 特別延期付款條款 年度返利 數(shù)量返利的例外 聯(lián)合廣告 運(yùn)輸 占標(biāo)價(jià)的百分比 耐用消費(fèi)品的示例 通過(guò)將發(fā)票不顯示的折扣轉(zhuǎn)移到發(fā)票上，銷(xiāo)售額增加了 21%，而沒(méi)有任何真正的成本增加 “口袋”價(jià)格的利潤(rùn)率相差范圍之大令人吃驚 10到 8 8 6 6 4 4 2 20 02 24 46 68 810 1015 1520 2025 30 提高客戶(hù)的利潤(rùn)率 ?提高價(jià)格 ?改變“口袋”價(jià)格的組成部分 ?改變產(chǎn)品組合 占發(fā)票價(jià)格的百分比 提高進(jìn)入高利潤(rùn)客戶(hù)和潛在客戶(hù)的機(jī)會(huì) ?積極尋找客戶(hù) ?制定嚴(yán)格的數(shù)量返利政策 ?降低標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價(jià)格 2530 特種鋼材的舉例 根據(jù)客戶(hù)“次好”選擇定價(jià)，以避免過(guò)度讓利 鋼鐵產(chǎn)品的示例 客戶(hù)的“次好”選擇 進(jìn)口平價(jià) 本地鋼鐵行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格（以及經(jīng)濟(jì)型） 替代鋼鐵產(chǎn)品的價(jià)格 對(duì)客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)利益 舉例 ?將基本價(jià)格提高到進(jìn)口平價(jià)水平，根據(jù)不同產(chǎn)品質(zhì)量采取區(qū)分策略 ?適用于低端產(chǎn)品（例如彩色涂層鋼材） ?將基本價(jià)格提高到替代產(chǎn)品的水平，并將客戶(hù)改變的成本考慮在內(nèi) ?對(duì)于獨(dú)特的低進(jìn)口風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品而言，將基本價(jià)格提高到實(shí)際客戶(hù)經(jīng)濟(jì)利益的水平 最佳典范企業(yè)理解“次好”選擇的產(chǎn)品類(lèi)型和規(guī)格 鋼鐵產(chǎn)品示例 21/2英寸圓形鋼管的強(qiáng)錯(cuò)范圍與每噸價(jià)格 誤差范圍：英寸 廠商 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 過(guò)度讓利 造成“口袋”利潤(rùn)差別的主要原因 ?客戶(hù)導(dǎo)致的差別： ——客戶(hù)的規(guī)模 ——客戶(hù)的采購(gòu)程序 ——不平均的客戶(hù)價(jià)值 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)致的差別 ——不平均的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 ——特定的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?廠商導(dǎo)致的差別 ——價(jià)格結(jié)構(gòu) ——―服務(wù)成本”的差別 ——制造成本的差別 ——銷(xiāo)售代表不平均的銷(xiāo)售技能 卓越執(zhí)行定價(jià)策略 ——三個(gè)層面上的價(jià)格管理 定價(jià)極為重要，卻常常沒(méi)有得到良好管理 價(jià)格管理的三層面 ? 戰(zhàn)略：取決于供應(yīng) /需求之間的平衡 ? 市場(chǎng)：取決于產(chǎn)品 /市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策 ? 銷(xiāo)售：取決于針對(duì)每一筆交易的戰(zhàn)術(shù)性決策 可以通過(guò)采用最佳典范，改進(jìn)三個(gè)層面 定價(jià)中的輸家和贏家 輸家的做法 贏家的做法 價(jià)格 =僅基于自己的成本 價(jià)格由市場(chǎng)決定 價(jià)格 =標(biāo)價(jià)和標(biāo)準(zhǔn)折扣 力爭(zhēng)贏得每一個(gè)訂單 價(jià)格取決于產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較 在廣泛的限制范圍內(nèi)，價(jià)格可以由變化的空間 定價(jià)就是管理交易活動(dòng) 只爭(zhēng)取贏得那些對(duì)我最有利的訂單以及努力提高行業(yè)價(jià)格水平 定價(jià)方面世界最佳典范 不佳表現(xiàn) 最佳表現(xiàn) 對(duì)關(guān)鍵供求以及成本去時(shí)不甚了解 沿襲過(guò)去一成不變 對(duì)價(jià)格 /性能比不甚了了，導(dǎo)致經(jīng)常的市場(chǎng)定位失誤 僅根據(jù)成本制定新產(chǎn)品價(jià)格 根據(jù)銷(xiāo)售額確定客戶(hù)和產(chǎn)品的吸引力 對(duì)整個(gè)行業(yè)以及細(xì)分市場(chǎng)的了如指掌 系統(tǒng)的不斷完善的市場(chǎng)細(xì)分 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和細(xì)分市場(chǎng)知己知彼 基于事實(shí)全面分析和理解性能價(jià)值比 根據(jù)實(shí)際利潤(rùn)來(lái)確定 價(jià)格戰(zhàn)略案例 核心概念 卓越的定價(jià)策略 層面 戰(zhàn)略
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