【文章內容簡介】 價格策略價格策略234取得 競爭 優(yōu)勢超出 產(chǎn)品 價值的展示客戶 價值 —— 促銷符合 市場化 變化的趨勢141目標回顧 2023年底，實現(xiàn)回款 一期入市價格與后期推售產(chǎn)品體現(xiàn)升值空間42聯(lián)排別墅 公寓套數(shù) 套數(shù)比 套數(shù) 套數(shù)比明星產(chǎn)品 8 12% 323 40%現(xiàn)金牛產(chǎn)品 45 63% 311 38%嬰兒產(chǎn)品 18 25% 182 22%合計 71 100% 816 100%產(chǎn)品是基礎產(chǎn)品細分取得競爭優(yōu)勢的策略： 產(chǎn)品細分，價值與價格合理匹配43超出價值展示的策略：低開高走，分批推售，逐步提升價格，實現(xiàn)產(chǎn)品溢價價格是靈魂體驗式營銷的作用：提升客戶的感知價值；找到愿意支付更高價格的客戶（市場細分）0成本客戶感知價值：客戶愿意支付的最高價（上限）售價客戶驅動力展示溢價基本利潤售樓處開放園林展示開放樣板房開放溢價實現(xiàn)44u 充分利用價格表銷控，制造產(chǎn)品短缺；u 小幅度多頻率提升價格，制造逼定工具，消化游離客戶；u 產(chǎn)品分類，動態(tài)提升價格，制造價格標桿，形成價格杠桿撬動嬰兒產(chǎn)品消化；小步快跑，動態(tài)提升價格，制造緊缺 ,營造搶購氛圍符合市場變化趨勢策略：小步快跑，動態(tài)提升價格，制造緊缺，營造搶購氛圍項目受市場追捧，客戶信心充足，小幅度多頻率提升價格，小批量多頻次加推產(chǎn)品，實現(xiàn)快速銷售。周價格批45促銷策略：漲價促銷，結合不同節(jié)點，不斷小幅提升價格，制造逼定工具消化游離客戶認籌客戶成功選房享受入市低價優(yōu)惠黃金周第一批剩余房源漲 50元 /平，加推第二批房源（ 3%）；黃金周后 第二批剩余房源漲價 50元 /平；加推第三批房源，漲價促銷 u利用節(jié)日及階段性營銷節(jié)點蓄勢，利用漲價方式，激勵老客戶，消化階段性積累的游離客戶。入市價 漲價 5% 漲價 5%46需要強調的幾個問題（ 1）價值實現(xiàn)： 加強展示，實現(xiàn)嬰兒產(chǎn)品的轉化 ,有效引導客戶；（ 2）策略執(zhí)行： 與銷售充分溝通，確保策略的有效執(zhí)行；（ 3）價格控制： 關注市場，關注客戶，及時調整價格。? 價格是一種面向消費者的語言。47竟爭策略之核心均價推導 核心均價推導方法 TH核心均價推導公寓核心均價推導48關于核心均價推導方法的思考?市場比較法?成本法?收益法?假設開發(fā)法它是將需要定價的對象與在 定價期間有交易 的類似房地產(chǎn)進行比較，對這些類似房地產(chǎn)的價格做適當?shù)男拚源舜_定客觀合理價格的方法。實施步驟為：搜集比較對象的實例，選取可比實例，建立價格可比基礎，修正房地產(chǎn)狀況?！谭康禺a(chǎn)項目定價的常用方法：與發(fā)展商的成本直接發(fā)生關系，而與市場競爭項目不直接相關，定價不利于競爭。49關于核心均價推導方法的思考公寓產(chǎn)品與聯(lián)排別墅產(chǎn)品的物業(yè)類型差異較大，因此兩類產(chǎn)品分開比準，分類定價；?“ 市場比較法 ” 推導均價本項目屬于漳州龍池，目前客戶對比區(qū)域主要以龍池和海滄為 主， 區(qū)域內無同類直接競爭項目 ，存在可比性的項目主要有 云龍海岸、華坤花園、未來橙堡、未來海岸、藍灣半島 等，因此本項目選擇上述項目通過 “ 市場比較法 ” 進行靜態(tài)比準。? “同項目不同產(chǎn)品加權法 ”推導均價 采用 聯(lián)排別墅與社區(qū)其他產(chǎn)品的比值作為相對參照的類比定價，即 同一項目內不同產(chǎn)品之間的價格比重和關系。通過市場比較法、 同項目不同產(chǎn)品加權法得出 基礎比準均價 ，經(jīng)過 價格表驗證 最終得出項目 入市均價 。50核心均價推導使用的工具參與打分部門：u漳州事業(yè)部u品傳置業(yè) u營銷管理中心u 世聯(lián)地產(chǎn)u 表 1《圣地亞哥項目競爭樓盤因子權重打分表》u 表 2《 圣地亞哥項目競爭項目打分表 》u 表 3《圣地亞哥項目競爭樓盤權重打分表》因應各參與打分的部門及個人對于比準項目的熟悉度不同，給予了權限的分配，如：表 1：漳州事業(yè)部 40%+品傳置業(yè) 45%+世聯(lián)地產(chǎn) 15%=100%表 2：漳州事業(yè)部 50%+營銷管理中心 45%+品傳置業(yè) 5%=100%表 3：漳州事業(yè)部 40%+品傳置業(yè) 45%+世聯(lián)地產(chǎn) 15%=100%51公寓核心均價推導：市場比較法參考項目 權重 實收均 價 比準系 數(shù) 修正系 數(shù) 折算均 價 權重價格未來海岸 26% 5200 藍灣半島 15% 5452 未來橙堡 12% 4050 金海灣 8% 3900 招商依山海 7% 3100 云龍海岸 12% 1907 華坤寶升 15% 2640 泉舜濱海上城 6% 5600 合成均價 u本項目的靜態(tài)市場比準均價 :㎡；u 參考項目基于客戶關注度及項目可比性確定；u權重為客戶關注度指數(shù)與產(chǎn)品差異指數(shù)結合計算所得；u所有分值通過事業(yè)部、品傳、營銷管理中心代表打分后加權平均后獲得；52聯(lián)排別墅核心均價推導：市場比較法u聯(lián)排別墅市場無直接可比性項目，結果會存在一定誤差；u用市場比較法推導本項目的靜態(tài)市場比準均價 :7659元 /㎡；項目名稱 權重 實收均價 比準系 數(shù) R 折算均 價 權重價格未來海岸 10500 8100 2672東方高爾夫 16800 13023 2605發(fā)現(xiàn)之旅 5800 1178百橋別墅 4600 1204合成均價 765953聯(lián)排別墅核心均價推導：同項目不同產(chǎn)品加權法　參考樓項目 公寓均價 (元 /㎡ ) 排聯(lián)別墅均價 (元 /㎡ ) 與聯(lián)排別墅的比值萬科四季花城 4200 7800 1:未來海岸 5400 10500 1:國際山莊一期 4,600 7,500 1:金海豪園（ 03年項目） 7,100 13,500 1:　項 目 公寓均價 (元 /㎡ ) 類比其他物業(yè)類型與聯(lián) 排別墅的比值 推導聯(lián)排別墅 均價圣地 亞 哥 3442 1: 6368u通過不同產(chǎn)品加權比準推導本項目的靜態(tài)市場均價為 :6368元 /㎡；聯(lián)排別墅靜態(tài)比準均價：（ 7659+6368） /2＝ 7013元 /㎡54市場需求溢價u基于競爭項目月平均價格升幅進行測算。市場月度自然升幅率為： 2~4%【 市場自然增長溢價率 】55本項目的動態(tài)比較均價根據(jù)市場比較法得出：公寓比準均價為： 3442 元 /㎡采用不同產(chǎn)品加權法得出聯(lián)排別墅均價為： 7013元 /㎡市場月度需求溢價率為： 2~4%因此可推算出本項目公寓的核心均價為： 3442103%= 3545元 /㎡聯(lián)排別墅的核心均價為： 7013103%= 7223元 /㎡56價格表的制作方法分類打分—— 公寓和聯(lián)排別墅分別打分，建立不同價值體系；精確制導—— 精確制定影響價格的因素和權重，進行品傳、事業(yè)部、營銷中心分別打分；高成低就—— 特殊單位特殊處理，確保價值最大化，主力戶型合理價格確保銷售速度。57價格表的形成－平面調差? 小高層單位與多層單位分別進行平面調差比較；? 小高層采用 5或 6層作為基準層；? 多層采用 4層作為基準層；? 特殊單位如贈送陽臺花園等情況的處理將在后續(xù)價格體系完成后額外處理，平面調差中不考慮該因素。平面調差原則：58價格表的形成－平面調差平面調差考慮因素根據(jù)客戶關注程度和項目的優(yōu)勢定比例因素朝向端頭通風采光景觀 戶型 面積噪音 視野 板樓 /塔樓多層 /小高層 權重 8% 5% 7%10% 8%23%15% 7% 5% 6% 5%小高層園林角嵩路附件：《 圣地亞哥項目平面差權重打分表 》