【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略234取得 競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)超出 產(chǎn)品 價(jià)值的展示客戶(hù) 價(jià)值 —— 促銷(xiāo)符合 市場(chǎng)化 變化的趨勢(shì)141目標(biāo)回顧 2023年底，實(shí)現(xiàn)回款 一期入市價(jià)格與后期推售產(chǎn)品體現(xiàn)升值空間42聯(lián)排別墅 公寓套數(shù) 套數(shù)比 套數(shù) 套數(shù)比明星產(chǎn)品 8 12% 323 40%現(xiàn)金牛產(chǎn)品 45 63% 311 38%嬰兒產(chǎn)品 18 25% 182 22%合計(jì) 71 100% 816 100%產(chǎn)品是基礎(chǔ)產(chǎn)品細(xì)分取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略： 產(chǎn)品細(xì)分，價(jià)值與價(jià)格合理匹配43超出價(jià)值展示的策略：低開(kāi)高走，分批推售，逐步提升價(jià)格，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品溢價(jià)價(jià)格是靈魂體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的作用：提升客戶(hù)的感知價(jià)值；找到愿意支付更高價(jià)格的客戶(hù)（市場(chǎng)細(xì)分）0成本客戶(hù)感知價(jià)值：客戶(hù)愿意支付的最高價(jià)（上限）售價(jià)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)力展示溢價(jià)基本利潤(rùn)售樓處開(kāi)放園林展示開(kāi)放樣板房開(kāi)放溢價(jià)實(shí)現(xiàn)44u 充分利用價(jià)格表銷(xiāo)控，制造產(chǎn)品短缺；u 小幅度多頻率提升價(jià)格，制造逼定工具，消化游離客戶(hù)；u 產(chǎn)品分類(lèi)，動(dòng)態(tài)提升價(jià)格，制造價(jià)格標(biāo)桿，形成價(jià)格杠桿撬動(dòng)?jì)雰寒a(chǎn)品消化；小步快跑，動(dòng)態(tài)提升價(jià)格，制造緊缺 ,營(yíng)造搶購(gòu)氛圍符合市場(chǎng)變化趨勢(shì)策略：小步快跑，動(dòng)態(tài)提升價(jià)格，制造緊缺，營(yíng)造搶購(gòu)氛圍項(xiàng)目受市場(chǎng)追捧，客戶(hù)信心充足，小幅度多頻率提升價(jià)格，小批量多頻次加推產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售。周價(jià)格批45促銷(xiāo)策略：漲價(jià)促銷(xiāo)，結(jié)合不同節(jié)點(diǎn)，不斷小幅提升價(jià)格，制造逼定工具消化游離客戶(hù)認(rèn)籌客戶(hù)成功選房享受入市低價(jià)優(yōu)惠黃金周第一批剩余房源漲 50元 /平，加推第二批房源（ 3%）；黃金周后 第二批剩余房源漲價(jià) 50元 /平；加推第三批房源，漲價(jià)促銷(xiāo) u利用節(jié)日及階段性營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)蓄勢(shì)，利用漲價(jià)方式，激勵(lì)老客戶(hù)，消化階段性積累的游離客戶(hù)。入市價(jià) 漲價(jià) 5% 漲價(jià) 5%46需要強(qiáng)調(diào)的幾個(gè)問(wèn)題（ 1）價(jià)值實(shí)現(xiàn)： 加強(qiáng)展示，實(shí)現(xiàn)嬰兒產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化 ,有效引導(dǎo)客戶(hù)；（ 2）策略執(zhí)行： 與銷(xiāo)售充分溝通，確保策略的有效執(zhí)行；（ 3）價(jià)格控制： 關(guān)注市場(chǎng)，關(guān)注客戶(hù)，及時(shí)調(diào)整價(jià)格。? 價(jià)格是一種面向消費(fèi)者的語(yǔ)言。47竟?fàn)幉呗灾诵木鶅r(jià)推導(dǎo) 核心均價(jià)推導(dǎo)方法 TH核心均價(jià)推導(dǎo)公寓核心均價(jià)推導(dǎo)48關(guān)于核心均價(jià)推導(dǎo)方法的思考?市場(chǎng)比較法?成本法?收益法?假設(shè)開(kāi)發(fā)法它是將需要定價(jià)的對(duì)象與在 定價(jià)期間有交易 的類(lèi)似房地產(chǎn)進(jìn)行比較，對(duì)這些類(lèi)似房地產(chǎn)的價(jià)格做適當(dāng)?shù)男拚?，以此確定客觀合理價(jià)格的方法。實(shí)施步驟為：搜集比較對(duì)象的實(shí)例，選取可比實(shí)例，建立價(jià)格可比基礎(chǔ)，修正房地產(chǎn)狀況?！谭康禺a(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)的常用方法：與發(fā)展商的成本直接發(fā)生關(guān)系，而與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不直接相關(guān)，定價(jià)不利于競(jìng)爭(zhēng)。49關(guān)于核心均價(jià)推導(dǎo)方法的思考公寓產(chǎn)品與聯(lián)排別墅產(chǎn)品的物業(yè)類(lèi)型差異較大，因此兩類(lèi)產(chǎn)品分開(kāi)比準(zhǔn)，分類(lèi)定價(jià)；?“ 市場(chǎng)比較法 ” 推導(dǎo)均價(jià)本項(xiàng)目屬于漳州龍池，目前客戶(hù)對(duì)比區(qū)域主要以龍池和海滄為 主， 區(qū)域內(nèi)無(wú)同類(lèi)直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 ，存在可比性的項(xiàng)目主要有 云龍海岸、華坤花園、未來(lái)橙堡、未來(lái)海岸、藍(lán)灣半島 等，因此本項(xiàng)目選擇上述項(xiàng)目通過(guò) “ 市場(chǎng)比較法 ” 進(jìn)行靜態(tài)比準(zhǔn)。? “同項(xiàng)目不同產(chǎn)品加權(quán)法 ”推導(dǎo)均價(jià) 采用 聯(lián)排別墅與社區(qū)其他產(chǎn)品的比值作為相對(duì)參照的類(lèi)比定價(jià)，即 同一項(xiàng)目?jī)?nèi)不同產(chǎn)品之間的價(jià)格比重和關(guān)系。通過(guò)市場(chǎng)比較法、 同項(xiàng)目不同產(chǎn)品加權(quán)法得出 基礎(chǔ)比準(zhǔn)均價(jià) ，經(jīng)過(guò) 價(jià)格表驗(yàn)證 最終得出項(xiàng)目 入市均價(jià) 。50核心均價(jià)推導(dǎo)使用的工具參與打分部門(mén)：u漳州事業(yè)部u品傳置業(yè) u營(yíng)銷(xiāo)管理中心u 世聯(lián)地產(chǎn)u 表 1《圣地亞哥項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)因子權(quán)重打分表》u 表 2《 圣地亞哥項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目打分表 》u 表 3《圣地亞哥項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)權(quán)重打分表》因應(yīng)各參與打分的部門(mén)及個(gè)人對(duì)于比準(zhǔn)項(xiàng)目的熟悉度不同，給予了權(quán)限的分配，如：表 1：漳州事業(yè)部 40%+品傳置業(yè) 45%+世聯(lián)地產(chǎn) 15%=100%表 2：漳州事業(yè)部 50%+營(yíng)銷(xiāo)管理中心 45%+品傳置業(yè) 5%=100%表 3：漳州事業(yè)部 40%+品傳置業(yè) 45%+世聯(lián)地產(chǎn) 15%=100%51公寓核心均價(jià)推導(dǎo)：市場(chǎng)比較法參考項(xiàng)目 權(quán)重 實(shí)收均 價(jià) 比準(zhǔn)系 數(shù) 修正系 數(shù) 折算均 價(jià) 權(quán)重價(jià)格未來(lái)海岸 26% 5200 藍(lán)灣半島 15% 5452 未來(lái)橙堡 12% 4050 金海灣 8% 3900 招商依山海 7% 3100 云龍海岸 12% 1907 華坤寶升 15% 2640 泉舜濱海上城 6% 5600 合成均價(jià) u本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià) :㎡；u 參考項(xiàng)目基于客戶(hù)關(guān)注度及項(xiàng)目可比性確定；u權(quán)重為客戶(hù)關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異指數(shù)結(jié)合計(jì)算所得；u所有分值通過(guò)事業(yè)部、品傳、營(yíng)銷(xiāo)管理中心代表打分后加權(quán)平均后獲得；52聯(lián)排別墅核心均價(jià)推導(dǎo)：市場(chǎng)比較法u聯(lián)排別墅市場(chǎng)無(wú)直接可比性項(xiàng)目，結(jié)果會(huì)存在一定誤差；u用市場(chǎng)比較法推導(dǎo)本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià) :7659元 /㎡；項(xiàng)目名稱(chēng) 權(quán)重 實(shí)收均價(jià) 比準(zhǔn)系 數(shù) R 折算均 價(jià) 權(quán)重價(jià)格未來(lái)海岸 10500 8100 2672東方高爾夫 16800 13023 2605發(fā)現(xiàn)之旅 5800 1178百橋別墅 4600 1204合成均價(jià) 765953聯(lián)排別墅核心均價(jià)推導(dǎo)：同項(xiàng)目不同產(chǎn)品加權(quán)法　參考樓項(xiàng)目 公寓均價(jià) (元 /㎡ ) 排聯(lián)別墅均價(jià) (元 /㎡ ) 與聯(lián)排別墅的比值萬(wàn)科四季花城 4200 7800 1:未來(lái)海岸 5400 10500 1:國(guó)際山莊一期 4,600 7,500 1:金海豪園（ 03年項(xiàng)目） 7,100 13,500 1:　項(xiàng) 目 公寓均價(jià) (元 /㎡ ) 類(lèi)比其他物業(yè)類(lèi)型與聯(lián) 排別墅的比值 推導(dǎo)聯(lián)排別墅 均價(jià)圣地 亞 哥 3442 1: 6368u通過(guò)不同產(chǎn)品加權(quán)比準(zhǔn)推導(dǎo)本項(xiàng)目的靜態(tài)市場(chǎng)均價(jià)為 :6368元 /㎡；聯(lián)排別墅靜態(tài)比準(zhǔn)均價(jià)：（ 7659+6368） /2＝ 7013元 /㎡54市場(chǎng)需求溢價(jià)u基于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目月平均價(jià)格升幅進(jìn)行測(cè)算。市場(chǎng)月度自然升幅率為： 2~4%【 市場(chǎng)自然增長(zhǎng)溢價(jià)率 】55本項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)比較均價(jià)根據(jù)市場(chǎng)比較法得出：公寓比準(zhǔn)均價(jià)為： 3442 元 /㎡采用不同產(chǎn)品加權(quán)法得出聯(lián)排別墅均價(jià)為： 7013元 /㎡市場(chǎng)月度需求溢價(jià)率為： 2~4%因此可推算出本項(xiàng)目公寓的核心均價(jià)為： 3442103%= 3545元 /㎡聯(lián)排別墅的核心均價(jià)為： 7013103%= 7223元 /㎡56價(jià)格表的制作方法分類(lèi)打分—— 公寓和聯(lián)排別墅分別打分，建立不同價(jià)值體系；精確制導(dǎo)—— 精確制定影響價(jià)格的因素和權(quán)重，進(jìn)行品傳、事業(yè)部、營(yíng)銷(xiāo)中心分別打分；高成低就—— 特殊單位特殊處理，確保價(jià)值最大化，主力戶(hù)型合理價(jià)格確保銷(xiāo)售速度。57價(jià)格表的形成－平面調(diào)差? 小高層單位與多層單位分別進(jìn)行平面調(diào)差比較；? 小高層采用 5或 6層作為基準(zhǔn)層；? 多層采用 4層作為基準(zhǔn)層；? 特殊單位如贈(zèng)送陽(yáng)臺(tái)花園等情況的處理將在后續(xù)價(jià)格體系完成后額外處理，平面調(diào)差中不考慮該因素。平面調(diào)差原則：58價(jià)格表的形成－平面調(diào)差平面調(diào)差考慮因素根據(jù)客戶(hù)關(guān)注程度和項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)定比例因素朝向端頭通風(fēng)采光景觀 戶(hù)型 面積噪音 視野 板樓 /塔樓多層 /小高層 權(quán)重 8% 5% 7%10% 8%23%15% 7% 5% 6% 5%小高層園林角嵩路附件：《 圣地亞哥項(xiàng)目平面差權(quán)重打分表 》