如何打出高質量的價格戰(zhàn)原創(chuàng)論(編輯修改稿)
2025-02-11 02:26 本頁面
【文章內容簡介】 一輪、第二輪，目標是市場份額集中，迅速成為行業(yè)龍頭。這兩輪價格戰(zhàn)之初，彩電行業(yè)的毛利很高，所謂的價格戰(zhàn)只是降低了毛利，結果是：該做大的做大了（長虹等），該死的還沒死掉（中小彩電企業(yè)）。 從第三輪價格戰(zhàn)開始，價格開始低于盈虧平衡點價格，有規(guī)模的企業(yè)可以贏利，沒有規(guī)模的企業(yè)肯定虧損。短期虧損還能支撐，長期虧損或者參與多輪價格戰(zhàn)，就會被淘汰，從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中?！ ↑c評 行業(yè)的成長期，價格戰(zhàn)可以擴大份額，但無法置對手于死地。到了行業(yè)成熟期，當市場容量無法擴大時，爭奪“存量”的競爭必然導致價格戰(zhàn)。這種價格戰(zhàn)的結果通常是“清理門戶”，“清理門戶”一定要清楚對手的盈虧平衡點?！ ∵@種價格戰(zhàn)模式的技術含量在于：發(fā)現(xiàn)壓垮對手的“最后一根稻草”。當對手已經(jīng)接近于盈虧平衡點時，摸準對手的盈虧平衡點規(guī)模和價格，發(fā)動致命的一擊，就可以“清理門戶”。 有這種意識的企業(yè)不多，但不少企業(yè)無意中做到了這一點?！ r格戰(zhàn)贏利模式之四：“盈虧平衡點”式價格戰(zhàn) 模式三講的是競品的盈虧平衡點，本模式講的是自己的盈虧平衡點。目的是拉開與對手的差距?！ 〗?jīng)典案例：格蘭仕 格蘭仕從賣“雞毛撣子”轉行做微波爐時，廣東有上千家企業(yè)，毛利高得很，都活得很滋潤。格蘭仕做微波爐后，率先降低毛利，兩年后就躍居行業(yè)第一。以后，格蘭仕的規(guī)模每躍居一個級別，盈虧平衡點價格就下降一個臺階，格蘭仕就做一次降低?！ 「裉m仕的多次降價其實沒有明確的對手，但他們的目標很明確，就是拉開與對手的差距。同時，讓那些想進入微波爐行業(yè)的潛在對手斷了想法。 點評 這種價格戰(zhàn)是真正的王者之戰(zhàn)，真正的王者是沒有對手的，它的對手就是自己。把每一個盈虧平衡點都當作新的起點，通過降價擴大規(guī)模，逐步讓盈虧平衡點上移，就能夠獨步天下。 價格戰(zhàn)贏利模式之五：“防火墻”式價格戰(zhàn) 這種做法，就是同時打價值戰(zhàn)和價格戰(zhàn)。明著打價值戰(zhàn)，暗著打價格戰(zhàn)?！ 〗?jīng)典案例： 國內某著名擅打價格戰(zhàn)的企業(yè)，把產(chǎn)品分為四大類，分別是概念產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、主流產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品。 概念產(chǎn)品代表公司形象，技術先進，穩(wěn)定性好，通常采取“高價量小”政策，甚至采取“高價無貨”政策。明星產(chǎn)品有光環(huán)，既有現(xiàn)金流，又有高額利潤，采取“高價量中”政策。主流產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，毛利低，銷量大，采取“價中量大”政策。防火墻產(chǎn)品基本屬于虧損產(chǎn)品，不做不行，量大雙虧損，就采取“價低量小”政策。 點評 在中國做企業(yè)，自己是想獨善其身，但未必不會成為對手的標靶。打價值戰(zhàn)的企業(yè)，如果不能抑制對手，對手會以價格戰(zhàn)擾亂價值戰(zhàn)。 這種模式的技術含量在于：明著打價值戰(zhàn)，暗著打價格戰(zhàn)。既打價格戰(zhàn)，又不影響形象和利潤；既干
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