如何打出高質(zhì)量的價(jià)格戰(zhàn)原創(chuàng)論(編輯修改稿)
2025-02-11 02:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一輪、第二輪，目標(biāo)是市場(chǎng)份額集中，迅速成為行業(yè)龍頭。這兩輪價(jià)格戰(zhàn)之初，彩電行業(yè)的毛利很高，所謂的價(jià)格戰(zhàn)只是降低了毛利，結(jié)果是：該做大的做大了（長(zhǎng)虹等），該死的還沒(méi)死掉（中小彩電企業(yè)）。 從第三輪價(jià)格戰(zhàn)開始，價(jià)格開始低于盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格，有規(guī)模的企業(yè)可以贏利，沒(méi)有規(guī)模的企業(yè)肯定虧損。短期虧損還能支撐，長(zhǎng)期虧損或者參與多輪價(jià)格戰(zhàn)，就會(huì)被淘汰，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中。 點(diǎn)評(píng) 行業(yè)的成長(zhǎng)期，價(jià)格戰(zhàn)可以擴(kuò)大份額，但無(wú)法置對(duì)手于死地。到了行業(yè)成熟期，當(dāng)市場(chǎng)容量無(wú)法擴(kuò)大時(shí)，爭(zhēng)奪“存量”的競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。這種價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果通常是“清理門戶”，“清理門戶”一定要清楚對(duì)手的盈虧平衡點(diǎn)?！ ∵@種價(jià)格戰(zhàn)模式的技術(shù)含量在于：發(fā)現(xiàn)壓垮對(duì)手的“最后一根稻草”。當(dāng)對(duì)手已經(jīng)接近于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，摸準(zhǔn)對(duì)手的盈虧平衡點(diǎn)規(guī)模和價(jià)格，發(fā)動(dòng)致命的一擊，就可以“清理門戶”?！ ∮羞@種意識(shí)的企業(yè)不多，但不少企業(yè)無(wú)意中做到了這一點(diǎn)?！ r(jià)格戰(zhàn)贏利模式之四：“盈虧平衡點(diǎn)”式價(jià)格戰(zhàn) 模式三講的是競(jìng)品的盈虧平衡點(diǎn)，本模式講的是自己的盈虧平衡點(diǎn)。目的是拉開與對(duì)手的差距?！ 〗?jīng)典案例：格蘭仕 格蘭仕從賣“雞毛撣子”轉(zhuǎn)行做微波爐時(shí)，廣東有上千家企業(yè)，毛利高得很，都活得很滋潤(rùn)。格蘭仕做微波爐后，率先降低毛利，兩年后就躍居行業(yè)第一。以后，格蘭仕的規(guī)模每躍居一個(gè)級(jí)別，盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格就下降一個(gè)臺(tái)階，格蘭仕就做一次降低。 格蘭仕的多次降價(jià)其實(shí)沒(méi)有明確的對(duì)手，但他們的目標(biāo)很明確，就是拉開與對(duì)手的差距。同時(shí)，讓那些想進(jìn)入微波爐行業(yè)的潛在對(duì)手?jǐn)嗔讼敕?。 點(diǎn)評(píng) 這種價(jià)格戰(zhàn)是真正的王者之戰(zhàn)，真正的王者是沒(méi)有對(duì)手的，它的對(duì)手就是自己。把每一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)都當(dāng)作新的起點(diǎn)，通過(guò)降價(jià)擴(kuò)大規(guī)模，逐步讓盈虧平衡點(diǎn)上移，就能夠獨(dú)步天下?！ r(jià)格戰(zhàn)贏利模式之五：“防火墻”式價(jià)格戰(zhàn) 這種做法，就是同時(shí)打價(jià)值戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。明著打價(jià)值戰(zhàn)，暗著打價(jià)格戰(zhàn)。 經(jīng)典案例： 國(guó)內(nèi)某著名擅打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè)，把產(chǎn)品分為四大類，分別是概念產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、主流產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品。 概念產(chǎn)品代表公司形象，技術(shù)先進(jìn)，穩(wěn)定性好，通常采取“高價(jià)量小”政策，甚至采取“高價(jià)無(wú)貨”政策。明星產(chǎn)品有光環(huán)，既有現(xiàn)金流，又有高額利潤(rùn)，采取“高價(jià)量中”政策。主流產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，毛利低，銷量大，采取“價(jià)中量大”政策。防火墻產(chǎn)品基本屬于虧損產(chǎn)品，不做不行，量大雙虧損，就采取“價(jià)低量小”政策。 點(diǎn)評(píng) 在中國(guó)做企業(yè)，自己是想獨(dú)善其身，但未必不會(huì)成為對(duì)手的標(biāo)靶。打價(jià)值戰(zhàn)的企業(yè)，如果不能抑制對(duì)手，對(duì)手會(huì)以價(jià)格戰(zhàn)擾亂價(jià)值戰(zhàn)。 這種模式的技術(shù)含量在于：明著打價(jià)值戰(zhàn)，暗著打價(jià)格戰(zhàn)。既打價(jià)格戰(zhàn)，又不影響形象和利潤(rùn)；既干
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