主要談判理論教材(編輯修改稿)
2025-02-02 05:16 本頁面
【文章內容簡介】 ?建立風險值是指打算合作的雙方對所要進行的交易內容的評估確定 . 這其中包括產品風險、 資金風險、 社會風險、輿論風險等。 ?例如 , 要購買某一商品 , 估計可能的價格是多少 ? 最理想的價格是什么 ? 最后的撤退價格是多少 ? 總共需要多少資金 ? 其他的附帶條件是什么 ? 1. 建立風險值 在實際交易中， 情況復雜的多 : ?首先 , 許多項目的風險值的確定 , 本身就是一個 龐大的系統(tǒng)工程， 收益也是長遠的， 短期內難以確定 。 ?其次 , 還取決于談判的雙方是競爭者還是合作者 , 前者雙方的利益是對抗的 , 后者雙方的利益是一致的 , 顯然后者的風險值比較容易確定 . 2. 確立合作剩余 ?確立合作剩余的一個最根本的問題就是如何分配參加博弈的各方的利益。 ?在許多情況下， 一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這種情況在博弈中被稱為 “零和博弈”。 它的特定是各方的利益是相互對立的。 ?現(xiàn)代談判觀念認為： 談判不是將一塊蛋糕拿來后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大 , 讓每一方都能多分， 這就叫 變和博弈 , 或非零和博弈 . 3. 達成分享剩余的協(xié)議 ?阻止談判順利進行和各方有效合作的最大障礙， 就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成協(xié)議，即我們通常所說的確定 成交價格。 ?達成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證 , 也是維系各方合作的紐帶。 二 . 公平理論與談判 ?㈠ 公平理論的基本內涵 ?㈡ 人們對不公平感的消除 ?㈢ 公平的判定標準 ㈠ . 公平理論的基本內涵（ 1） ? 美國行為學家亞當斯在 20世紀 60年代提出了公平理論。他確定的人們分配公平感公式為 : ? O1/I1=O2/I2 ? 式中： O__結果 (產出 )，即分配中的所獲 I___投入， 即人們所付出的投入 1為當事人 2為別人 ㈠ . 公平理論的基本內涵（ 2） 如公式兩側相等時 , 人們就會感到公平、公正。 ● 當 O1/I1＜ O2/I2, 人們會覺得吃了虧 。 ● 反之 , 如 O1/I1＞ O2/I2, 人們占了便宜 , 也會有一種歉疚感 , 但多數人此時會心安理得 . ㈡ . 人們對不公平感的消除 ? 為了要消除已產生的不公平感 , 人們一般采取以下幾種方式進行調整 : 1. 從實際上擴大自己所得的 O，或增大對方的貢獻 I， 及減少自己付出的 I1，或減少對方所得的 O2。 但實際上，除 I1外，其他三種情況自我都不能控制。 ㈡ . 人們對不公平感的消除 2. 改變參照對象 , 以避開不公平。 改變參照對象，可以很快消除人們的不公平感。 有句老話，叫做 “比上不足 , 比下有余”，就是指改變參照對象后，人們的心理狀態(tài)趨于平衡。 ㈡ . 人們對不公平感的消除 3. 退出比較 , 以恢復平衡。 在現(xiàn)實生活中， 人們的不公平感的產生多是在參照物的比較下形成的， 所以， 消除不公平的最簡單的辦法就是退出比較， 但比較物消失后， 不公平感也就隨之消失。 總之， 人們不公平感的形成， 在很大程度上是人們的一種心理感覺， 而且 參照物十分重要 ， 要消除不公平感也應從這些方面入手。 ㈢ . 公平的判定標準 公正是有多重標準的。 同樣是 100美元，人們可以用年齡大小、 地位高低、饑餓程度、先后順序、資歷深淺等作為標準，制定出各種形式的 “公正”分配比率。 小案例：窮人和富人如何 “ 公正 ” 分配 100美元 1. 以心理承受的公平為標準： 70： 30 2. 以實際需要的補償原則為標準：讓窮人多拿一份 30： 70 3. 以平均分配為標準： 100： 100 4. 以實際所得平等為標準： 142： 58（富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實際所得 58美元。） 三、談判需要理論 ?人與人之間發(fā)生的任何談判都是為了滿足人的 “ 需要 ” 。 ?馬斯洛的需求層次論 自我 實現(xiàn) 的需求 社 會歸屬 的需求 自我 實現(xiàn) 的需求 生理的需求 安全的需求 ? 三、談判需要理論 談判需要的層次 自我超越的需求 獲 得尊重的需求 三、談判需要理論 根據不同的需求選擇不同的談判策略 對待談判需要的
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