【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 競(jìng)品。 ③ 珠江在終端的銷量占有率30%以上。 ?S3：完全執(zhí)行指定品項(xiàng)、價(jià)格、完美生動(dòng)化四項(xiàng)達(dá)標(biāo)、銷量占有率 80%以上 業(yè)務(wù)代表 ?有效鋪貨終端：規(guī)定品種進(jìn)店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫(kù)存； ?有效銷售終端：不被終端經(jīng)營(yíng)者抑制，不被競(jìng)品抑制，不低于競(jìng)品的生動(dòng)化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送； ?活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠抑制競(jìng)品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動(dòng)化布置，有高質(zhì)量的配送； ?完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的全面支持，清除競(jìng)品達(dá)到專賣，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個(gè)性化布置，有高質(zhì)量的配送。 第六章 終端的分類管理 終端管理相關(guān)流程 ?終端客情升級(jí)步驟 知道是哪個(gè)公司業(yè)務(wù)員 知道業(yè)務(wù)員的名字 不認(rèn)識(shí) 見面熱情相待 關(guān)系親密無(wú)話不談 ?專場(chǎng)、鎖場(chǎng)推進(jìn)步驟 在充分了解店內(nèi)信息的情況下，通過(guò)溝通得到終端的需求信息，讓終端先報(bào)價(jià) 確定談判策略，使終端的報(bào)價(jià)要求降低 全面表明和提出我們專場(chǎng)協(xié)議書的 8項(xiàng)條款和要求，每一條都要讓對(duì)方認(rèn)可 最后給出我們的價(jià)格 全部生動(dòng)化 第六章 終端的分類管理 專場(chǎng)和鎖場(chǎng)的八項(xiàng)條款的內(nèi)容 競(jìng)品不得進(jìn)入 包量 最低庫(kù)存保障 個(gè)性化量身布置 全品項(xiàng)進(jìn)場(chǎng) 規(guī)定零售價(jià) 1 4 5 6 7 8 獨(dú)家促銷權(quán)（促銷員、促銷活動(dòng) ) 2 3 第六章 終端的分類管理 現(xiàn)金鎖場(chǎng) 店招門頭鎖定 鎖場(chǎng)方式 冰凍設(shè)施鎖定 銷售獎(jiǎng)勵(lì)鎖定 分兩個(gè)檔次：第一檔本品達(dá)到 50%占有率以上（按箱計(jì)）小于 70%以下的，獎(jiǎng)勵(lì)固定 A箱數(shù)；第二檔達(dá)到 70%占有率（以箱計(jì)）以上的獎(jiǎng)勵(lì)固定 B箱數(shù)（最高控制在 10%以內(nèi)）。比如 200箱月容量，要求終端答應(yīng)我們鎖定條款，同時(shí)達(dá)到 100箱以上，月底獎(jiǎng)勵(lì) 7箱；達(dá)到 150箱以上，月底獎(jiǎng)勵(lì) 14箱（即使達(dá)到 190箱也是獎(jiǎng)勵(lì) 14箱）。 第六章 終端的分類管理 ?協(xié)議終端維護(hù)基本步驟 生動(dòng)化布置： 80%以上直至全部生動(dòng)化布置 與相關(guān)關(guān)鍵人員進(jìn)行溝通，了解銷售信息并判斷產(chǎn)品銷售情況 與我方促銷員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通監(jiān)督和指導(dǎo)促銷員工作 找服務(wù)員了解競(jìng)品干擾情況以及競(jìng)品銷售信息等 第七章 晨會(huì)和周會(huì) 晨會(huì)和周會(huì) 的目的 安排計(jì)劃 激勵(lì)先進(jìn) 相互借鑒 最終達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步 回顧業(yè)績(jī) 整改不足 晨會(huì)周會(huì)的意義： 辦事處的晨會(huì)和周會(huì)，是深度分銷運(yùn)行的基本組成部分，對(duì)深度分銷的有效性和團(tuán)隊(duì)建設(shè)非常重要。 參加會(huì)議主持人和人員 晨會(huì)：要求辦事處每周至少召開 3次， 9:0010:00召開（時(shí)間控制在 40— 60分鐘）。周會(huì)：每周一上午 9： 00準(zhǔn)時(shí)開始，如果此日辦事處安排了晨會(huì)，可合并召開，比晨會(huì)時(shí)間延長(zhǎng) 60分鐘左右。 第七章 晨會(huì)和周會(huì) 會(huì)議的管理標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 內(nèi)容 違反處罰 備注 參會(huì)人員不得無(wú)故遲到、早退。 會(huì)議遲到者罰款現(xiàn)金 20元 /次，無(wú)請(qǐng)假缺席者罰款現(xiàn)金 100元 /次，無(wú)故早退者罰款現(xiàn)金 100元 /次。 ?會(huì)議過(guò)程中，參會(huì)人員中途離場(chǎng)時(shí)間一次不得超過(guò)10分鐘，否則按遲到或早退處理。 手機(jī)關(guān)機(jī)或者調(diào)為震動(dòng)，不得會(huì)議中接電話或離開。 手機(jī)鈴聲響的處罰當(dāng)事人現(xiàn)金 20元 /次。 坐姿端正，精神煥發(fā)，全神貫注，不準(zhǔn)書寫與會(huì)議無(wú)關(guān)的內(nèi)容。 不尊重會(huì)議發(fā)言人而交頭接耳，影響會(huì)場(chǎng)秩序者，罰款現(xiàn)金 20元。 聲音洪亮、清楚。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 保持衛(wèi)生，會(huì)后主動(dòng)清掃自己的桌凳，凳子歸位。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 桌上只能擺放工作夾、工作記錄、績(jī)效報(bào)告、筆、記錄本，不能擺放與工作無(wú)關(guān)的物品，包括手機(jī)、茶杯等。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 發(fā)言期間，其他人不得隨意插話，若中途發(fā)言需向主持人舉手示意，得到允許后方可發(fā)言。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 按規(guī)定座次就座。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會(huì)議必須由辦事處經(jīng)理主持 辦事處經(jīng)理若因故不能主持會(huì)議，應(yīng)至少提前 12小時(shí)向大區(qū)經(jīng)理請(qǐng)假，提前安排好次日晨會(huì)內(nèi)容后方可準(zhǔn)予。無(wú)故或未批準(zhǔn)擅自取消晨會(huì)的，每次罰款 500元。 主持人必須緊扣主題，按規(guī)定的流程主持會(huì)議。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會(huì)議記錄詳細(xì)完整。 違者罰款現(xiàn)金 30元 /次 第七章 晨會(huì)和周會(huì) 例會(huì)的流程 鬧 鐘 鈴 響考 勤喊 口 號(hào)業(yè) 務(wù) 員 匯 報(bào) 前日 （ 上 周 ） 工作督 導(dǎo) 員 匯 報(bào)前 日 （ 上 周 ）工 作經(jīng) 理 總 結(jié)喊 口 號(hào)將 鬧 鐘 的 鬧 鈴 鬧 響 時(shí) 間 調(diào) 整 在 規(guī) 定 的 開 會(huì) 時(shí) 間 ，鬧 鐘 鈴 響 ， 辦 事 處 晨 會(huì) （ 周 會(huì) ） 正 式 開 始 。文 員 用 辦 事 處 業(yè) 務(wù) 員 名 錄 順 序 點(diǎn) 名 。 點(diǎn) 到 名 字 的 業(yè)務(wù) 員 必 須 立 即 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲 音 應(yīng) 答 ： “ 到 ” 后 坐下 。辦 事 處 經(jīng) 理 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲 音 向 全 體 業(yè) 務(wù) 人 員 問(wèn)好 ： “ 大 家 好 ” 。 全 體 業(yè) 務(wù) 員 隨 即 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲音 附 和 ： “ 好 ， 很 好 ， 非 常 好 ！ ” 。 隨 后 全 體 就 坐 。辦 事 處 經(jīng) 理 作 開 場(chǎng) 白 ： “ 現(xiàn) 在 開 始 我 們 今 天 的 晨 會(huì)（ 周 會(huì) ） ， 先 請(qǐng) 各 業(yè) 務(wù) 員 報(bào) 告 昨 天 （ 上 周 ）的 工 作 情 況 ” 。 隨 后 由 辦 事 處 經(jīng) 理 所 坐 方 向 的 左 手 邊最 靠 近 的 業(yè) 務(wù) 員 起 逐 一 按 順 序 匯 報(bào) 前 日 （ 上 周 ） 工作 情 況 ， 并 簡(jiǎn) 要 介 紹 一 下 當(dāng) 日 （ 當(dāng) 周 ） 工 作 計(jì) 劃 。每 名 業(yè) 務(wù) 員 匯 報(bào) 時(shí) 間 控 制 在 2 3 分 鐘 （ 周 會(huì) 3 5 分鐘 ） 。全 部 業(yè) 務(wù) 員 匯 報(bào) 完 畢 后 ， 督 導(dǎo) 員 匯 報(bào) 前 日 （ 上 周 ）市 場(chǎng) 督 導(dǎo) 檢 查 情 況 ， 并 簡(jiǎn) 要 介 紹 一 下 當(dāng) 日 （ 當(dāng) 周 ）工 作 計(jì) 劃 。督 導(dǎo) 員 匯 報(bào) 完 成 后 ， 經(jīng) 理 點(diǎn) 評(píng) 昨 日 （ 上 周 ）工 作 業(yè) 績(jī) 、 跟 線 情 況 、 通 知 事 項(xiàng) 、 今 日 （ 當(dāng) 周 ）工 作 重 點(diǎn) 等 。 完 畢 后 要 求 全 體 業(yè) 務(wù) 員 檢 查 自 己 的業(yè) 務(wù) 挎 包 內(nèi) 每 日 工 作 必 備 工 具 是 否 齊 全 。 完 成 后宣 布 會(huì) 議 結(jié) 束 。經(jīng) 理 起 立 ， 聲 音 洪 亮 的 帶 喊 ： “ 珠 江 啤 酒 ” ， 全 體業(yè) 務(wù) 隨 即 起 立 ， 聲 音 洪 亮 的 回 答 “ 必 勝 ！ ” 。 經(jīng) 理： “ 我 們 ” ， 業(yè) 務(wù) 員 聲 音 洪 亮 應(yīng) 答 “ 是 最 棒 的 ！ ” 全體 鼓 掌 。 散 會(huì) 。流 程 說(shuō) 明第七章 晨會(huì)和周會(huì)工作流 會(huì)后提交 給文員和 文員發(fā)放 業(yè)務(wù)員上交 日周工作計(jì)劃 總結(jié)表 高級(jí)業(yè)代上交 日周工作計(jì)劃 總結(jié)表 督導(dǎo)上交 日工作記錄表 登記發(fā)放促銷品 登記發(fā)放宣傳品 下發(fā)各項(xiàng)會(huì)議決策 第八章 終端拜訪 陌生終端 熟悉終端 熟悉老板 成為朋友 利益伙伴 優(yōu)質(zhì)終端 有目的的拜訪終端以獲得對(duì)終端的影響和控制，進(jìn)