【文章內(nèi)容簡介】 競品。 ③ 珠江在終端的銷量占有率30%以上。 ?S3：完全執(zhí)行指定品項、價格、完美生動化四項達標、銷量占有率 80%以上 業(yè)務(wù)代表 ?有效鋪貨終端：規(guī)定品種進店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫存； ?有效銷售終端：不被終端經(jīng)營者抑制，不被競品抑制，不低于競品的生動化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送； ?活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠抑制競品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動化布置，有高質(zhì)量的配送； ?完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的全面支持，清除競品達到專賣，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個性化布置，有高質(zhì)量的配送。 第六章 終端的分類管理 終端管理相關(guān)流程 ?終端客情升級步驟 知道是哪個公司業(yè)務(wù)員 知道業(yè)務(wù)員的名字 不認識 見面熱情相待 關(guān)系親密無話不談 ?專場、鎖場推進步驟 在充分了解店內(nèi)信息的情況下，通過溝通得到終端的需求信息，讓終端先報價 確定談判策略，使終端的報價要求降低 全面表明和提出我們專場協(xié)議書的 8項條款和要求，每一條都要讓對方認可 最后給出我們的價格 全部生動化 第六章 終端的分類管理 專場和鎖場的八項條款的內(nèi)容 競品不得進入 包量 最低庫存保障 個性化量身布置 全品項進場 規(guī)定零售價 1 4 5 6 7 8 獨家促銷權(quán)（促銷員、促銷活動 ) 2 3 第六章 終端的分類管理 現(xiàn)金鎖場 店招門頭鎖定 鎖場方式 冰凍設(shè)施鎖定 銷售獎勵鎖定 分兩個檔次：第一檔本品達到 50%占有率以上（按箱計）小于 70%以下的，獎勵固定 A箱數(shù)；第二檔達到 70%占有率（以箱計）以上的獎勵固定 B箱數(shù)（最高控制在 10%以內(nèi)）。比如 200箱月容量，要求終端答應(yīng)我們鎖定條款，同時達到 100箱以上，月底獎勵 7箱；達到 150箱以上，月底獎勵 14箱（即使達到 190箱也是獎勵 14箱）。 第六章 終端的分類管理 ?協(xié)議終端維護基本步驟 生動化布置： 80%以上直至全部生動化布置 與相關(guān)關(guān)鍵人員進行溝通，了解銷售信息并判斷產(chǎn)品銷售情況 與我方促銷員進行現(xiàn)場溝通監(jiān)督和指導(dǎo)促銷員工作 找服務(wù)員了解競品干擾情況以及競品銷售信息等 第七章 晨會和周會 晨會和周會 的目的 安排計劃 激勵先進 相互借鑒 最終達到整個團隊進步 回顧業(yè)績 整改不足 晨會周會的意義： 辦事處的晨會和周會，是深度分銷運行的基本組成部分，對深度分銷的有效性和團隊建設(shè)非常重要。 參加會議主持人和人員 晨會：要求辦事處每周至少召開 3次， 9:0010:00召開（時間控制在 40— 60分鐘）。周會：每周一上午 9： 00準時開始，如果此日辦事處安排了晨會，可合并召開，比晨會時間延長 60分鐘左右。 第七章 晨會和周會 會議的管理標準和規(guī)范 內(nèi)容 違反處罰 備注 參會人員不得無故遲到、早退。 會議遲到者罰款現(xiàn)金 20元 /次，無請假缺席者罰款現(xiàn)金 100元 /次，無故早退者罰款現(xiàn)金 100元 /次。 ?會議過程中，參會人員中途離場時間一次不得超過10分鐘，否則按遲到或早退處理。 手機關(guān)機或者調(diào)為震動，不得會議中接電話或離開。 手機鈴聲響的處罰當事人現(xiàn)金 20元 /次。 坐姿端正，精神煥發(fā)，全神貫注，不準書寫與會議無關(guān)的內(nèi)容。 不尊重會議發(fā)言人而交頭接耳，影響會場秩序者，罰款現(xiàn)金 20元。 聲音洪亮、清楚。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 保持衛(wèi)生，會后主動清掃自己的桌凳，凳子歸位。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 桌上只能擺放工作夾、工作記錄、績效報告、筆、記錄本，不能擺放與工作無關(guān)的物品，包括手機、茶杯等。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 發(fā)言期間，其他人不得隨意插話，若中途發(fā)言需向主持人舉手示意，得到允許后方可發(fā)言。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 按規(guī)定座次就座。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會議必須由辦事處經(jīng)理主持 辦事處經(jīng)理若因故不能主持會議，應(yīng)至少提前 12小時向大區(qū)經(jīng)理請假，提前安排好次日晨會內(nèi)容后方可準予。無故或未批準擅自取消晨會的，每次罰款 500元。 主持人必須緊扣主題，按規(guī)定的流程主持會議。 違者罰款現(xiàn)金 20元 /次 會議記錄詳細完整。 違者罰款現(xiàn)金 30元 /次 第七章 晨會和周會 例會的流程 鬧 鐘 鈴 響考 勤喊 口 號業(yè) 務(wù) 員 匯 報 前日 （ 上 周 ） 工作督 導(dǎo) 員 匯 報前 日 （ 上 周 ）工 作經(jīng) 理 總 結(jié)喊 口 號將 鬧 鐘 的 鬧 鈴 鬧 響 時 間 調(diào) 整 在 規(guī) 定 的 開 會 時 間 ，鬧 鐘 鈴 響 ， 辦 事 處 晨 會 （ 周 會 ） 正 式 開 始 。文 員 用 辦 事 處 業(yè) 務(wù) 員 名 錄 順 序 點 名 。 點 到 名 字 的 業(yè)務(wù) 員 必 須 立 即 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲 音 應(yīng) 答 ： “ 到 ” 后 坐下 。辦 事 處 經(jīng) 理 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲 音 向 全 體 業(yè) 務(wù) 人 員 問好 ： “ 大 家 好 ” 。 全 體 業(yè) 務(wù) 員 隨 即 起 立 ， 以 洪 亮 的 聲音 附 和 ： “ 好 ， 很 好 ， 非 常 好 ！ ” 。 隨 后 全 體 就 坐 。辦 事 處 經(jīng) 理 作 開 場 白 ： “ 現(xiàn) 在 開 始 我 們 今 天 的 晨 會（ 周 會 ） ， 先 請 各 業(yè) 務(wù) 員 報 告 昨 天 （ 上 周 ）的 工 作 情 況 ” 。 隨 后 由 辦 事 處 經(jīng) 理 所 坐 方 向 的 左 手 邊最 靠 近 的 業(yè) 務(wù) 員 起 逐 一 按 順 序 匯 報 前 日 （ 上 周 ） 工作 情 況 ， 并 簡 要 介 紹 一 下 當 日 （ 當 周 ） 工 作 計 劃 。每 名 業(yè) 務(wù) 員 匯 報 時 間 控 制 在 2 3 分 鐘 （ 周 會 3 5 分鐘 ） 。全 部 業(yè) 務(wù) 員 匯 報 完 畢 后 ， 督 導(dǎo) 員 匯 報 前 日 （ 上 周 ）市 場 督 導(dǎo) 檢 查 情 況 ， 并 簡 要 介 紹 一 下 當 日 （ 當 周 ）工 作 計 劃 。督 導(dǎo) 員 匯 報 完 成 后 ， 經(jīng) 理 點 評 昨 日 （ 上 周 ）工 作 業(yè) 績 、 跟 線 情 況 、 通 知 事 項 、 今 日 （ 當 周 ）工 作 重 點 等 。 完 畢 后 要 求 全 體 業(yè) 務(wù) 員 檢 查 自 己 的業(yè) 務(wù) 挎 包 內(nèi) 每 日 工 作 必 備 工 具 是 否 齊 全 。 完 成 后宣 布 會 議 結(jié) 束 。經(jīng) 理 起 立 ， 聲 音 洪 亮 的 帶 喊 ： “ 珠 江 啤 酒 ” ， 全 體業(yè) 務(wù) 隨 即 起 立 ， 聲 音 洪 亮 的 回 答 “ 必 勝 ！ ” 。 經(jīng) 理： “ 我 們 ” ， 業(yè) 務(wù) 員 聲 音 洪 亮 應(yīng) 答 “ 是 最 棒 的 ！ ” 全體 鼓 掌 。 散 會 。流 程 說 明第七章 晨會和周會工作流 會后提交 給文員和 文員發(fā)放 業(yè)務(wù)員上交 日周工作計劃 總結(jié)表 高級業(yè)代上交 日周工作計劃 總結(jié)表 督導(dǎo)上交 日工作記錄表 登記發(fā)放促銷品 登記發(fā)放宣傳品 下發(fā)各項會議決策 第八章 終端拜訪 陌生終端 熟悉終端 熟悉老板 成為朋友 利益伙伴 優(yōu)質(zhì)終端 有目的的拜訪終端以獲得對終端的影響和控制，進