【文章內(nèi)容簡介】 益方面的讓步；當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期，一些次要利益可以做出某些讓步。 次要讓步 ?主要利益方面的讓步； ?在談判最后期限之前做出，以便讓對方有足夠的時(shí)間來思考。 主要讓步 77 1．注意選擇讓步的時(shí)機(jī)； 2．在重要的關(guān)鍵性問題上要力爭使對方先做出讓步； 3．不要讓對方輕易從你手中獲得讓步的許諾； 4．不要承諾做出和對方同等幅度的讓步； 5．讓步要有明確的導(dǎo)向性和暗示性； 6．要注意使己方的讓步同步于對方的讓步； 7．一次讓步的幅度不宜過大，讓步的節(jié)奏也不宜過快； 78 ? 這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。該策略給對方的感覺是一直沒有什么妥協(xié)的希望，因此也有人稱之為堅(jiān)定的讓步策略。如果買方是一個(gè)意志薄弱的人，當(dāng)賣方采用此策略時(shí)，買主可能早就放棄討價(jià)還價(jià)了，因而得不到利益；如果買主是一個(gè)意志堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)持不懈、不達(dá)目的不罷休的人，那么買主只要不斷地迫使對方讓步，即可達(dá)到目的，獲得利益。這種策略在運(yùn)用時(shí)，買賣雙方往往都要冒著可能形成僵局的危險(xiǎn)。 ? 此種讓步策略的特點(diǎn)是：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。這種策略是，在開始進(jìn)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬；到了最后時(shí)刻，則一次讓步到位，促成和局。 ? 此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，在起初階段寸利不讓，堅(jiān)持幾次“不”之后，足以向?qū)Ψ絺鬟f己方的堅(jiān)定信念。如果談判對手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在談判中獲得較大的利益；其次，在堅(jiān)持了幾次“不”之后，一次讓出己方的全部可讓利益，對方會(huì)有險(xiǎn)勝感。故此會(huì)特別珍惜這種讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和；再次，會(huì)給對方既強(qiáng)硬，又出手大方的強(qiáng)烈印象。 ? 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：由于談判讓步的開始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)，易給對方傳遞己方缺乏誠意的信息，進(jìn)而影響談判的和局。 ? 此種策略一般適用于：對談判投資少，依賴性差，因而在談判中占有優(yōu)勢的一方。實(shí)踐證明，誰在談判中投資少、依賴性差，誰就有承擔(dān)談判失敗風(fēng)險(xiǎn)的力量，或在某種意義說，不怕談判失敗。總之，此種讓步策略有其利也有其弊；有時(shí)在賣方一再堅(jiān)持“不”的情況下，還有可能迫使恐懼談判的買方作出較大的讓步。 ? 這是一種等額地讓出可讓利益的讓步策略。此種方法只要遇到耐心等待的買主，就會(huì)不斷鼓勵(lì)買主期待進(jìn)一步的讓步。 ? 此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度謹(jǐn)慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息。在商務(wù)談判讓步過程中，不斷地討價(jià)還價(jià)，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，讓步的數(shù)量和速度都是均等的、穩(wěn)定的。 ? 此種讓步的策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于這種讓步平穩(wěn)，持久，本著步步為營的原則，因此不易讓買主輕易占了便宜；其次，對于雙方進(jìn)行充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議；再次，遇到性情急躁或無時(shí)間長談的買主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買方的議價(jià)能力。 ? 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，每次讓步的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，類似馬拉松似的談判，給人的感覺是平淡無奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感；其次，此種讓步效率極低，通常要浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因此，談判成本較高；再次，買方每討價(jià)還價(jià)一次，都有等額利益讓出，這樣會(huì)給對方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大利益。 ? 這種談判策略就像切香腸一樣，把自己的讓步總值切成小片，切得愈薄愈好。這樣可以給對方虛假的印象，似乎我們很強(qiáng)硬。因?yàn)殡p方好象都無法確認(rèn)哪是最后的一片香腸。因此，雙方都拭目以待，這樣就進(jìn)一步托長了談判的時(shí)間。因?yàn)殡p方消磨了過多的時(shí)間、精力，都想志在必得，所以壓力也就不可避免地越來越大，甚至很容易使談判雙方走火，超出慎重的界限，變得脫離了談判現(xiàn)實(shí)。 ? 等額讓步策略目前在商務(wù)談判中極為普遍。在缺乏談判知識或經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用，往往效果較好。對于一些商務(wù)性質(zhì)的談判，討價(jià)還價(jià)比較激烈，分利必爭，在價(jià)格問題常常采用步步為贏的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。另外，對于沒有談判經(jīng)驗(yàn)的人，以及進(jìn)行較為陌生的談判時(shí)，因?yàn)椴皇烨闆r，所以不宜輕舉妄動(dòng)，以防因急于求成而在談判中失利。因此，人們往往運(yùn)用這一策略比較慎重，而且在試探中前行，也是十分必要的。 ? 這是一種由大到小、逐次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。 ? 此種讓步策略的特點(diǎn)是：比較自然、坦率，符合商務(wù)談判活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。在業(yè)務(wù)談判過程中，以較大的讓利作為起點(diǎn)，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺，最談判中最為普遍采用的一種讓步策略。 ? 此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，給人以順乎自然、無需格外勞神之感，同時(shí)也易為人們所接受；其次，由于讓利的過程中是采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤，同時(shí)也可以防止對方獵取超限度的利益；第四，有利于談判各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議。 ? 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，這種讓步由大到小，對于買主來講，越爭取利益越小，因而往往使買主感覺不十分良好，故終局情緒不會(huì)太高；其次，這是談判讓步中的慣用方法，缺乏新鮮感，也比較乏味。 ? 此種讓步策略一般適用于商務(wù)談判的提議方。通常情況下，談判的提議方對談判的和局更為關(guān)切，理應(yīng)以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對方從談判中獲利的期望。相反，如果談判的提議方在談判讓步過程中不肯率先讓出足以吸引對方的利益，對方更不會(huì)作出相應(yīng)的讓步了。這種讓步策略的技巧之處就在于此。 ? 這是一種一次性讓步的策略，即一開始就拿出全部可讓利益的策略。 ? 此種讓步策略的特點(diǎn)是：態(tài)度誠懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率。在談判進(jìn)入讓步階段，一開始就亮出底牌，讓出全部利益，以達(dá)到以誠制勝的目的。 ? 此種讓步策略的優(yōu)點(diǎn)是：首先，由于談判者一開始就向?qū)Ψ搅脸龅着?，讓出自己全部可讓利益，比較容易打動(dòng)對方采取回報(bào)行為，以促成和局；其次，率先做出讓步榜樣，給對方以合作感、信任感；再次，此種率先的大幅度讓步，富有強(qiáng)大的誘惑力，會(huì)在談判桌前給對方留下美好的印象，有利于獲得長遠(yuǎn)利益；第四，由于談判者一步讓利、坦誠相見、提高談判效率，有利于速戰(zhàn)速?zèng)Q，馬到成功，降低談判成本。 ? 此種讓步策略的缺點(diǎn)是：首先，由于這種讓步操之過急，對于買主會(huì)極強(qiáng)的影響和刺激，可能會(huì)給買方傳遞一種尚有利可圖的信息，因而導(dǎo)致買方的期望值大大提高，從而繼續(xù)討價(jià)還價(jià)；其次，由于一次性的大步讓利，可能失去本來能夠力爭到的利益；再次，在遇到強(qiáng)硬而又貪婪的買主的情況下，在賣方一次讓步后，可能會(huì)再接再厲，以爭取重大的讓步。這時(shí)，賣主顯然會(huì)拒絕買主的要求，因而可能導(dǎo)致買主的不理解，這樣以來僵局就難以避免了。 ? 此種讓步策略一般適用于己方處于談判劣勢或談判各方之間的關(guān)系較為友好的談判。處于談判劣勢的一方，往往是談判的被動(dòng)方，但卻不一定是提議一方。為此，該方在談判中的讓步，應(yīng)當(dāng)表現(xiàn)得積極、坦誠，以誠動(dòng)人，用一開始就做出最大讓步的方法感召對方以同樣的方式來回報(bào)。在雙方關(guān)系比較友好的談判中，更應(yīng)該以誠相待。有時(shí)，賣方采用此種策略，還會(huì)得到對方大量的回報(bào)，也可謂是利弊并存，事在人為。 94 讓步的策略 補(bǔ)充 ? 恰到好處的讓步，談判是雙方讓步的過程，要掌握節(jié)奏和時(shí)機(jī)，使對方有勝之不易的感覺 ?所有的談判，都應(yīng)該在勢均力敵的情勢當(dāng)中結(jié)束，使對方有成就感。 ?為了達(dá)成此一目的，在談判之前，就必須明確地記下“絕對不能讓步的事項(xiàng)”，以及“可以妥協(xié)的事項(xiàng)”。如果不事先準(zhǔn)備好，等到雙方激烈交鋒時(shí)，才臨時(shí)隨機(jī)應(yīng)變，往往會(huì)產(chǎn)生混亂，要是不小心讓步太多，這就得不償失、本末倒置了。 95 ? 優(yōu)點(diǎn)：穩(wěn)健 ? 缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)費(fèi)力 ? 優(yōu)點(diǎn)：誠信 ? 缺點(diǎn)：提高對方欲望，可進(jìn)一步有利可圖 96 ? 己方讓步要讓對方有所付出，是有條件的 以攻對攻 ? 己方讓步之前向?qū)Ψ教岢鲎尣揭螅瑢⒆尣阶鳛檫M(jìn)攻手段，變被動(dòng)為主動(dòng)。 97 ? 提出一些對自己不造成實(shí)質(zhì)性損害的讓步措施，滿足對方的某些要求，形成一種心理影響。 ? 方式：提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；更好的售后服務(wù)；提前交貨時(shí)間 ? 利用自己的讓價(jià)，附加其他條件，如：降價(jià)或多購 98 ★ 中國加入 WTO 主要讓步清單 根據(jù) “ 美國貿(mào)易代表辦公室 ” 及其他有關(guān)資料（ 21條） % 削減到 17 % 。美國所關(guān)心的首要商品在 2023年之前削減到平均 % ；這些首要商品包括：紙張、木材、化工、醫(yī)療器械。對于信息工業(yè)商品，如電腦、半導(dǎo)體、因特網(wǎng)設(shè)備等，在 2023年之前從 % 降至 0。 ，將可以在中國加入世界貿(mào)易組織時(shí)擁有百分之四十九的中國電信企業(yè)股份，兩年后就可增至百分之五十。允許外國投資者在合資企業(yè)的董事會(huì)中擔(dān)任關(guān)鍵職位。 ，包括目前被中國政府禁止的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容供應(yīng)商。電信公司有權(quán)自行選擇所需技術(shù)。 服務(wù)。 99 、上海和廣州的關(guān)鍵電信服務(wù)走廊（約占國內(nèi)電信業(yè)務(wù)總量的 75 % ）將在加入世貿(mào)組織時(shí)立即對外國公司開放，到 2023年全國全部電信服務(wù)都將開放。在全部電信業(yè)中允許外國占 49 % 的投資，并且在 4年內(nèi)允許外國投資在附加值和尋呼業(yè)中擁有 51 % 的所有權(quán)。 ，直接負(fù)責(zé)向中國的十二億消費(fèi)者進(jìn)口出口，還可以處理售后、修理等服務(wù)。 ，比目前增加了一倍，并允許外國電影和唱片公司分成。 ，并在兩年以后可經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)，五年以后可提供服務(wù)給中國個(gè)人。 ，中國將汽車關(guān)稅從目前的百分之八十到一百，降低到百分之二十五。中國也將允許外國企業(yè)投資汽車行業(yè)的銷售。允許外國公司對中國汽車工業(yè)融資。 二、促使對方讓步的策略 100 ? 人們突然面對激烈的沖突時(shí)，往往會(huì)驚慌失措，大多數(shù)情況下會(huì)選擇退卻以避免沖突和壓力。商務(wù)談判常用此制造壓力，作為促使對方讓步的手段。 ? 自發(fā)的爆發(fā)和有目的的爆發(fā)： 后者是有意識的情緒表演。 ? 有目的的情緒爆發(fā)要選擇合適的時(shí)機(jī)： ? 比如當(dāng)談判雙方在某一個(gè)問題上相持不下時(shí)，或者對方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí)，我們可以抓住這一時(shí)機(jī)，突然間情緒發(fā)作，嚴(yán)厲的斥責(zé)對方無理，有意制造壓力。 101 ? 先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在時(shí)機(jī)談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步。 ? 在這種情況下，由于對方的心理得到了滿足，便會(huì)做出相應(yīng)的讓步。 102 ? 遇到關(guān)鍵問題或與對方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由其他人再進(jìn)行談判。 ? 在不斷換人的談判中，尋找對方的軟肋，促使對方讓步。 103 ? 把對方談判小組中持有利于本方意見的人給予各種支持和鼓勵(lì)，而對不利于本方意見的對方談判人員，則采取強(qiáng)硬態(tài)度。 ? 這樣做，容易引起對方小組內(nèi)部成員的矛盾，從而瓦解其戰(zhàn)斗力。 104 ? 好人壞人策略、鷹鴿策略。 ? 談判初期，唱白臉的人先出場，傲慢，苛刻，態(tài)度強(qiáng)硬，給對手極大的反感。 ? 當(dāng)談判進(jìn)入僵持時(shí)，紅臉人出場表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方得某些要求，放棄自己一方的苛刻條件和要求，做出一定讓步。 紅白臉 105 ? 邀請多家企業(yè)參與談判，使之產(chǎn)生競爭，造成對我方有利的狀態(tài) ? 制造競爭的方法有： ，利用其競爭取勝。 ，把與其中一家談判的條件作為與另一家談判要價(jià)的籌碼，促使其降價(jià)。 談判，當(dāng)著所有的賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判，以迫使賣主接受新的條件。 106 ? 一方出于某種需要而有意識地將會(huì)談的議題引到對方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達(dá)到己方的目的。 【 例 】 購買文物者常用此方法：看到有價(jià)值的 A物品，反而與賣家談判 B物品的買賣。 實(shí)者虛之，虛者實(shí)之 107 ? 給談判規(guī)定最后期限，如果對方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。 ? 最后通牒運(yùn)用時(shí)注意： ? 實(shí)力強(qiáng)于對方時(shí)使用： 我方談判實(shí)力強(qiáng)于對方，特別是對方交易需求大于本方； ? 最后關(guān)頭使用： 最后通牒只能在最后階段或最后關(guān)頭用，因?yàn)檫@時(shí)的前期投入已經(jīng)很高了，輕易放棄的話損失一般會(huì)很大，這時(shí)提出最后通牒容易迫使對方讓步，達(dá)成協(xié)議； ? 毋庸置疑方式： 最后通牒的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對方存有幻想。 ? 有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商“蜂擁而至”。王某代表弱勢品牌的機(jī)械廠家與對方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是 60天回款賬期實(shí)在讓廠家難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時(shí)都有破裂的可能。一天，對方的采購經(jīng)理打電話給王某，希望廠家在還沒有簽訂合同的情況下，先提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。 ? 王某知道剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但卻沒有當(dāng)即答應(yīng)，他回復(fù)說：“陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間給您答復(fù)，但您能不能給我