【正文】 問題 147 親歷者憶香港回歸談判：（周南回憶） ?會見時，撒切爾夫人一上來就要求在 1997年后繼續(xù)維持英國對整個香港地區(qū)的管轄不變，并以威脅的口氣說：“要保持香港的繁榮，就必須由英國來管治。如果中國宣布收回香港，就會給香港帶來災難性的影響和后果。” ?那是一段傳奇般的歷史。中英香港談判，寸土必爭，斗智斗力，復雜曲折不亞于真刀真槍的大戰(zhàn)。 ?1982年 9月 24日，“鐵娘子”與“鋼鐵公司”的第一次會談，為以后的中英談判定下了基調。 ★ 中英香港談判： “鐵娘子”頂不過“鋼鐵公司” 148 ?鄧小平立刻強硬回擊說，主權問題不是一個可以討論的問題，中國在這個問題上沒有回旋的余地。 1997年中國將收回香港，不僅是新界，而且包括香港島、九龍。如果在中華人民共和國成立 48年后還不把香港收回，任何一個中國領導人和政府都不能向中國人民交代，甚至也不能向世界人民交代。 ?這時，小平又講了一句很厲害的話，他說：“我們還考慮了我們不愿意考慮的一個問題，就是如果在 15年的過渡時期內香港發(fā)生嚴重的波動，怎么辦？那時，中國政府將被迫不得不對收回的時間和方式另作考慮?！? 149 ?撒切爾夫人以作風強硬著稱，卻遇上了更強硬更老辣的鄧小平，英國一直希望延長香港管轄期的夢想就此破滅。會談結束后，撒切爾夫人情緒沮喪，以至于走下大會堂的臺階時，膝蓋一軟跪倒在地，鏡頭被當時的香港媒體反復播放。 ?1984年 12月 17日，中英 《聯合聲明 》 正式簽字。在長達兩年的中英談判中，每一個細枝末節(jié)的表述，每一點權力讓步，都是雙方寸土必爭的結果。中國守緊大原則，細節(jié)上靈活應對，終于迎來最終的勝利。 第一節(jié) 報價與價格解釋 第二節(jié) 價格評論與討價還價 第三節(jié) 讓步與拒絕策略 第五章回顧 討價方法：舉證；求疵；假設；多次 針鋒相對；邊聽邊議；評論偵察 評論：對報價的批評性反應 提出各項交易條件的行為 僵局的內容：策略性；情緒性；實質性 讓步策略：時機；幅度；條件 第四節(jié) 僵局及其化解策略 解釋：價值；行情；計算 策略：先后；起點；時機；表達；差別；對比；分割；方式 還價依據：對方報價；己方目標；還價次數；實際成本 促使對方讓步：情緒爆發(fā)；吹毛求疵；車輪戰(zhàn)術；分化對手；軟硬兼施；利用競爭；聲東擊西；最后通牒 拒絕：權力有限；疲勞；休會；以退為進；底線；苛刻；可否 僵局化解：勸導；轉移議題；替代；休會；更換；退讓；場外溝通；最后通牒 何時不讓步：占上風；不相稱弱者；對方存在競爭 僵局：談判過程中出現難以順利進行下去的僵持局面。 151 期中考試 ?商務談判學習心得、或讀書筆記、或文獻綜述一篇； 我某市機械進出口公司欲向國外訂購一臺專用設備，在收到報價單并經過討價還價之后，我方決定邀請擁有生產該設備先進技術的某公司客商來華進一步談判。在談判中，雙方集中討論了價格問題。一開始，我方的出價是 10萬美元，而對方的報價與報價單開列的價格一樣是 20萬美元。 在第一輪報價之后，雙方都預計到最后的成交范圍在 1415萬美元之間，同時大家也估計到，需要幾個回合的討價還價才能實現這一目標。 案 例 我方有關人員討論之后，提出了以下讓步幅度： 第一種：我方還價 14萬美元； 第二種：我方還價 ； 第三種：我方先還價 ，然后伺機依次加價，不過加價幅度越來越小。 我公司最后決定采用第三種方式還價，經過四輪討價還價之后，我方先后報出了 、 元、 ，最后雙方以 14萬美元成交。 ★問題： 第一種和第二種讓步方案存在的主要問題是什么？ 案 例 ? 中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司 (以下簡稱 C公司 )引進“地層測試儀”，雙方就該技術交易在 2023至 2023年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領域的一項核心技術，掌控在國外少數幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來占領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞 C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在 2023年之前主動帶著他們獨立開發(fā)的、處于國際領先水平的該設備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進行現場作業(yè)，效果很好。 ? 中方于 2023年初到澳方 C公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，并就技術引進事宜進行正式談判?？紤]到這項技術的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標是出高價買斷該技術。但 C公司堅持只給中方技術使用權，允許中方制造該設備，技術專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機構。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。 ? 中方向 C公司表明了立場之后，對談判進行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力， C公司無法拖延談判時間，在20232023期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達成協議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術創(chuàng)新之路。 ? 技術貿易一般只轉讓技術使用權，不轉讓技術所有權，技術供給方不因把技術轉讓給他人而失去所有權。技術貿易談判的內容比較復雜，一般包括技術部分、商務部分 (技術轉讓范圍、價格、支付等 )和法律部分的談判。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 中澳雙方爭議的焦點不是價格或技術轉讓費，而是技術所有權 , 并因此使談判在一開始就陷入僵局。澳方認為，出賣技術所有權就相當于賣掉了自己的公司。中方認為，如果澳方保留所有權，制造出來的設備只能在中國海域作業(yè)不能到國外作業(yè)，還要長期依賴澳方不斷更新技術，中方就變成了澳方的“提款機”。 ? 我方采用了休會策略、時間策略、價格策略等等，試圖走出僵局。我方了解 C公司的處境，缺乏資金和市場，又處在石油巨頭公司的威脅之下，自由發(fā)展空間狹小。當在澳方談判受阻時，我方果斷地結束了對 C公司的訪問和談判，回國靜觀其變。迫于資金與時間壓力，澳方急于與我方修復已擱置的談判，主動就交易條件找我方磋商。我方利用時間因素，在談判中有意拖延時間來削弱澳方的心理優(yōu)勢。我方在價格上主動讓步，愿意出高價買斷該技術，讓澳方也從這筆交易中得到一定實惠。面對僵局，澳方既沒隨便答應中方的要求，也沒輕易放棄努力，在技術所有權問題上與中方進行了一場較量毅力的拔河比賽。 ? 中澳雙方在這一石油技術領域有著很好的合作前景， C公司擁有世界領先的技術，但缺乏資金和市場 。中方有廣闊的市場，豐裕的資金，但缺核心技術。雖然雙方都極盡努力去化解僵局，但因談判目標上的巨大差異和利益沖突，雙方的談判無果而終。在僵持階段，雙方只是重申己方立場和要求，澳方談技術轉讓的條件，而中方是“一口價”，即買斷技術所有權。雙方從各自的立場觀點出發(fā)，試圖說服和改變對方，而不愿換位思考，站在對手的立場上尋找雙贏的解決方案。雙方都立場堅定，既不被對方小恩小惠的讓步所打動，也不做出實質性讓步，僵局演變?yōu)樗谰帧? ? 某飲料廠預購買固體橘汁飲料酶生產技術與設備，當時能提供這種技術與設備的有甲、乙、丙三個廠家。該飲料廠經過初步調查，得知甲廠的報價最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進行談判。經過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會提高價格。最后該飲料廠以高于原價格l5 ％的價格購買了技術與設備。 ? 問題： ? (1)甲廠采用了哪種報價戰(zhàn)術 ? ? (2)該種報價的一般模式是什么 ? ? (3)對賣方來說該種報價的優(yōu)點是什么 ? ? (1)甲廠采用了日本式報價戰(zhàn)術。 ? (2)這種報價戰(zhàn)術的一般模式是：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種價格一般是以賣方最有力的結算條件為前提，并且這種價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。 ? (3)這種報價一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優(yōu)勢和勝利；另一方面，當其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買方原有的市場優(yōu)勢就不復存在了。如果買方想要達到一定需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現。 ? 美國一公司的商務代表邁克到法國去進行一場貿易談判 ,受到法國人的熱烈歡迎。法國人開著小車到機場迎接 ,然后 ,又把他安排在一家豪華賓館。邁克有一種賓至如歸的感覺 ,覺得法國人的服務水平夠棒。安排好之后 ,法國人似乎無意地問 :“您是不是要準時搭飛機回國去呢 ?到時我們仍然安排這輛轎車送您去飛機場?！边~克點了點頭 ,并告訴了對方自己回程的日期 ,以便對方盡早安排。法國人掌握了邁克談判的最后期限 ,只有 10天的時間。 ? 接下來 ,法方先安排邁克游覽法國的風景區(qū) ,絲毫不提談判的事。直到第 7天 ,才安排談判,但也只是泛泛地談了一些無關緊要的問題。第 8天重開談判 ,是草草收場。第 9天仍沒有實質性進展。第 10天 ,雙方正談到關鍵問題上 ,來接邁克上機場的小車來了 ,主人建議剩下的問題在車上談。邁克進退維谷 ,如果不盡快作出決定 ,那就要白跑這一趟 ,如果不討價還價 ,似乎又不甘心。權衡利弊 ,為了不至于一無所獲 ,只好答應法方一切條件。 ? 以上案例節(jié)選自《卡耐基口才 ——四 ——控制談判的節(jié)奏》 ,請分析上述案例 ,并回答以下問題。 ? 問題：（ 1）法國人獲悉邁克的返程日期時 ,運用什么談判技巧 ? ? （ 2）法國人是如何迫使邁克接受一切談判條件的？ ? （ 3）如果你是邁克 ,遇到這種情況你會怎么辦 ? ? (1)法國人運用了“投石問路法”的談判技巧。即當對方很難從正面回答你的問題時 ,不要強迫他做出回答 ,而應采用迂回的方法 ,暫時避開主題 ,轉移對方的注意力 ,然后在引申到主題 ,或者干脆從側面得到問題的答案。法國人就是通過轉移對方注意力的方式 ,間接的得到自己想要得答案。 ? (2)答 :法國人通過運用期限策略 ,迫使邁克接受一切談判條件。時間是除信息和權力之外影響談判結果的主要因素之一。期限是一種時間性因素。在商務談判中 ,貿易雙方常將期限做為一種時間性通諜、促使對方盡快采取對策。在談判中 ,期限能使猶豫不決的談判對手盡快做出決定 ,因為他們害怕錯過這個村就沒有這個店了。時間給人造成了某種壓力 ,這種壓力常常迫使對方改變戰(zhàn)略。法國人很好地運用時間的緊迫感 ,迫使邁克做出讓步。 ? (3)答 :如果在實際生活中發(fā)生了這樣的事 ,首先不要慌 ,要保持冷靜 ,絕不能盲目地遵從期限 ,讓它捆住你的手腳。就以邁克為例 ,如果他不甘愿俯首就擒 ,可以這樣說 :“真是太遺憾了 ,對于沒有達成協議 ,我深感不安 ,不過難得有這樣的觀光旅行 ,所以我又要感謝貴國?！边@就把球賜給法國人了。期限策略是雙方都可以使用的武器 ,如果不幸掉在“期限”的陷阱中 ,那一定要有耐性 ,要相信對方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多數人的期限均有商量余地 ,就看你能否沉得住氣。總之 ,沉著、冷靜、有耐心是對付這種局面的最好策略 170 測測你是商務談判好手嗎？ ? 1. 你認為商務談判（） ? ，談判對方一定有輸有贏。 ，誰堅持到底，誰就獲利多。 ，雙方各讓一步一定會海闊天空。 ，只要雙方關系友好必然帶來理想的談判結果。 ，以客觀標準達成協議可得到雙贏結果。 ? 1. A— 2分 B— 3分 C— 7分 D— 6分 E— 10分 測 171 ? ，談判代表說合作條件很苛刻，按此條件自己無權做主，還要通過上司批準。此時你應該（） ? ，以免浪費這么多時間。 ，在最后決策者拍板前要留有讓步余地。 ，重新安排談判。 ，取得初步的談判成果。 ，以達到對方談判代表有權做主的條件。 ? 2. A— 2分 B— 10分 C— 7分 D— 6分 E— 5分 172 ? ，或是為了掌握更多的信息，對方提出一些假設性的需求或問題，目的在于摸清底牌。此時你應該（） ? 。 。 。 ，有針對性地給予同樣假設性答復。 ，不要給予清晰的答案，并可將計就計促成交易。 ? 3. A— 4分 B— 3分 C— 6分 D— 7分 E— 10分 173 ? ，向你施壓，說你的價格太高，要求你給出更多的讓步，你應該（） ?