眼鏡行業(yè)如何提升客流量及業(yè)績(編輯修改稿)
2025-02-01 06:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大排量的奧迪轎車 寬敞舒適 動力強勁的美好感覺 彰顯其位高權(quán)重 單位支付油資 可以言傳的買點 只能意會的買點 隱性買點和顯性買點 社會學家說： 絕大多數(shù)人的絕大多數(shù)痛苦和幸福的根源，就在于別人的看法 顧客購買的自我本位 — 自我讓渡 ? 顧客自我、產(chǎn)品自我和企業(yè)自我，三個個性單元之間需要一種平衡 — 你是否給顧客一席之地，讓他們獲得相應(yīng)的自信，會成為銷售成功的關(guān)鍵 ? 顧客消費時除了產(chǎn)品和商號外，還希望得到購買的附加值 — 得到贊美，營銷人應(yīng)該把獲得夸獎的機會和最好的夸獎讓渡給別人，這是一種胸懷 案例：自我讓渡 ? 一位顧客來到眼鏡店，談到了配鏡的理由：“因為要送剛剛考取大學的女兒去學校，希希望配一副眼鏡（前面眼睛出現(xiàn)老花現(xiàn)象）戴上，旅行時方便?！? ? 請問，這時營業(yè)員或驗光師應(yīng)該怎樣回答？ ? “恭喜您，請問您需要配一付什么眼鏡哪？” ? “您女兒是否也要配鏡，兩付眼鏡我們可以更加優(yōu)惠一點?！? ? …… ? 而下面的回答則是滿足顧客自我本位的“自我讓渡” —找到了顧客的重要“賣點” ? ?我早就看出來，就沖您的素質(zhì)和修養(yǎng)，那孩子果然有出息。? ? 這句話是顧客最近最想聽而且百聽不厭的關(guān)鍵“產(chǎn)品”。這位店員以心的感悟，將銷售先“讓渡”給顧客對自我價值的肯定和支持，是人性的交融和理解，給顧客提供了超越銷售之上的附加值。 顧客購買的自我本位 — 自我轉(zhuǎn)移 ? 自我轉(zhuǎn)移是指顧客對產(chǎn)品（物）的鐘愛，被轉(zhuǎn)移到了心理和精神領(lǐng)域。他們的購買其實是對自我認知的一種轉(zhuǎn)移 — 因為生命態(tài)度和精神追求，而對某種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生依賴性和認同感。 案例：自我轉(zhuǎn)移 ? 目前社會上許多追星族對明星、名人使用過的物品產(chǎn)生一種精神的向往，仿佛愛物及烏，觸景生情。許多顧客在購買萬里路漸進片時對高級領(lǐng)導人配戴的“全景超視”情有獨鐘就是自我轉(zhuǎn)移的最好證明。 賣點傳播 ? “口碑”銷售是賣點在營銷學中的運用。 ? “口碑”銷售就是通過加強購買人周邊的相關(guān)人員的傳播，營造“意見環(huán)境”，從而產(chǎn)生對某一產(chǎn)品或服務(wù)的意識累積性、普遍性和共鳴性，在銷售中推動了購買人的意愿。 賣點案例： 萬里路漸進片的賣點 ? 可以掩蓋年齡 ? 世界一流品牌 ? 高級領(lǐng)導人配戴的產(chǎn)品 ? 價值（價格）不菲 ? 我的唯一（視爵） 總結(jié)：要取得利益認同的四個理由 ? 人們進行購買的原因 （差距感） ? 影響購買的心理因素 （識別需求） ? 它對我有什么好處？（或不購買會出現(xiàn)什么后果？）（正反利益） ? “具體利益”（買點）與“社會認同”（賣點） （里外利益） 信任問題解決了以后， 購買利益得到認同以后， 就是一個 成本 問題！ 價值認同定律 －認可－ 取得顧客對 產(chǎn)品價值 的認可 要取得價值認同的四個理由 ? 價值認同必須價值優(yōu)先 （成本 /價值） ? 價值決定價格 （價值差異性） ? 可以兌現(xiàn)的才是真正可以交換的 （無憂性） ? 是否完全得到產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)所蘊涵的全部價值 （完整性） 價值認同必須價值優(yōu)先 價值決策的基本原理 ? 原理一 ：人們面臨 成本 /收益 權(quán)衡取舍 在做決策的時候，人們考慮的是成本和收益。 ? 原理二 ：某種決策的成本是為了得到它而放棄的收益 關(guān)鍵是人們是 如何看待成本的 ，以及如何引導人們按照我們希望的方式來看待成本。 ? 原理三：理性人考慮邊際量 人們總是不知不覺地徘徊在邊際之間。 ? 原理四：人們會對激勵做出反應(yīng) 反應(yīng)程度取決于激勵的刺激程度，不同的人有不同的敏感點。 成本的 分拆 導致價值 升值 ? 3G手機＝電視機＋電腦＋ MP4＋游戲機＋電話？ ? 成本分拆導致價值升值 ? 購買變色片的成本＝購買兩付眼鏡的成本＝普通眼鏡＋太陽鏡 ? 購買漸進片的成本＝購買多付眼鏡的成本＝購買老花鏡＋近視鏡片＋中距離眼鏡（看電腦） 引導的技巧： 4C 轉(zhuǎn)換法寶 ? Confuse （動搖） – 制訂標準，重新建立評價體系，摧毀其現(xiàn)有看法 ? Clear （清晰） – 明確結(jié)果，利益陳述，讓步式過渡 ? Comfort （安撫） – 獲得共識，大眾一致，試圖強化信任 ? Contract（成交） – 目標明確，完成成交 構(gòu)建顧客購買的選擇標準 ? 轉(zhuǎn)移注意點 案例：問“依視路漸進片打幾折？”回答“您需要軟性設(shè)計的還是硬性設(shè)計哪？” ? 告知產(chǎn)品選擇標準 案例：問“鏡片打幾折？”回答“您要幾折的鏡片，依視路鏡片不打折，因為它的三項指標比較高 …… ” 價值決定價格 價值的表現(xiàn) 國產(chǎn) 某品牌 依視路 165。100 165。 500 165。 1000 變 色 片 體驗銷售案例 165。100 165。 500 165。 1000 ? ? 變色片底色比較 ? 165。 500 165。 1000 變色片
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