藥店業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘?編輯修改稿)
2024-10-25 02:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 比利、新顧客增加比例、費(fèi)效比 5）現(xiàn)場(chǎng)全程主持（公司簡(jiǎn)介、有獎(jiǎng)問(wèn)答、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)、活動(dòng)事項(xiàng)介紹、商品推介、抽獎(jiǎng)主持、會(huì)員宣傳）6）對(duì)參加流動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)的廠家提出業(yè)績(jī)要求，并針對(duì)全體員工和廠家進(jìn)行開(kāi)業(yè)慶典注意事項(xiàng)培訓(xùn)；7）兩星期前開(kāi)始宣傳（城市流動(dòng)車(chē)輛喊話(huà)器宣傳，氣模特現(xiàn)場(chǎng)展示，菜市場(chǎng)、學(xué)校、老人院、小區(qū)DM單宣傳，電視廣告）8）商品力：季節(jié)性氛圍營(yíng)造9）針對(duì)以上工作制作開(kāi)業(yè)各項(xiàng)工作明細(xì)表（外圍關(guān)系、商品組合、店內(nèi)店外氛圍及形象設(shè)計(jì)、員工形象；季節(jié)性氛圍設(shè)計(jì)；禮品準(zhǔn)備；員工及廠家人員培訓(xùn)、開(kāi)業(yè)儀式、活動(dòng)總負(fù)責(zé)人、主持人、海陸空）10）每次活動(dòng)前期協(xié)調(diào)會(huì)，分工明確，責(zé)任細(xì)化到位，所有員工必須知道活動(dòng)全部?jī)?nèi)容，提前2天檢查，拱門(mén)、綬帶到位； 11）活動(dòng)后數(shù)據(jù)分析，向廠家宣傳如何做好會(huì)員管理，提升會(huì)員消費(fèi)？1）要真正體現(xiàn)出會(huì)員的優(yōu)勢(shì)來(lái)，必須從會(huì)員年齡段、性別、購(gòu)藥習(xí)慣、疾病類(lèi)型、病情的輕重進(jìn)行管理。而最重要的是要讓會(huì)員得到實(shí)惠；2）利用數(shù)據(jù)分析：客流量相似的門(mén)店，會(huì)員客流量及客單價(jià)相差較大，可以找做的好的門(mén)店介紹經(jīng)驗(yàn)； 3）對(duì)于藥店來(lái)講，會(huì)員是一筆巨大的財(cái)富，定期做會(huì)員活動(dòng)會(huì)有效提高客單價(jià)。比如某大型超市因?yàn)橛袝?huì)員印花價(jià)，所以會(huì)員眾多，其消費(fèi)也較集中，但是一些公司的會(huì)員，和其他普通顧客一樣，除享受打折以外沒(méi)有任何好處，這就會(huì)讓一部分顧客拒絕成為你的會(huì)員，也不看中會(huì)員。如果時(shí)不時(shí)有個(gè)別商品由會(huì)員特價(jià)，只要針對(duì) 會(huì)員宣傳這一信息，就會(huì)因?yàn)橄胭I(mǎi)一些特價(jià)商品而時(shí)常光顧的。其次會(huì)員返利也是一個(gè)很好的活動(dòng)； 4）公司宣傳會(huì)員管理活動(dòng)，應(yīng)該明確會(huì)員優(yōu)惠項(xiàng)目；5）落實(shí)會(huì)員非打折商品的限購(gòu)，憑會(huì)員卡購(gòu)買(mǎi)，并通過(guò)限購(gòu)提示顧客會(huì)員的實(shí)惠和特權(quán)； 6）電話(huà)回訪(fǎng)及活動(dòng)提示；7）細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)定位制定學(xué)生會(huì)員卡，如采取類(lèi)似公交月票卡的形式將照片掃描于卡上，本人持證購(gòu)買(mǎi)，針對(duì)一些如保健品、眼藥水做特價(jià)的銷(xiāo)售，吸引年輕一代的消費(fèi)眼球；怎樣掌握顧客心理，以便更好地銷(xiāo)售藥品？1）把顧客按年齡、職業(yè)、消費(fèi)水平等分類(lèi)，察言觀色用專(zhuān)業(yè)服務(wù)于所有顧客。察言觀色，根據(jù)不同顧客進(jìn)行接待，我們可以先不介紹商品，讓顧客主動(dòng)說(shuō)出他們自己的需求，已達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。多聽(tīng)，多問(wèn)，為顧客著想。除了專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，要通過(guò)觀察其表情、衣著、以及身邊的建議購(gòu)買(mǎi)人等，根據(jù)其說(shuō)話(huà)時(shí)透漏的信息，確定 其是哪類(lèi)消費(fèi)群體，隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售語(yǔ)言，從而做好銷(xiāo)售工作。2）善于總結(jié)共性，銷(xiāo)售過(guò)程中做到不卑不亢，服務(wù)態(tài)度張弛有度； 3）顧客少時(shí)可以和顧客聊聊天，發(fā)現(xiàn)更多的需求；4）根據(jù)大部分顧客的從眾心理在講解時(shí)多講此產(chǎn)品是大家比較認(rèn)可的產(chǎn)品； 5）重點(diǎn)是對(duì)員工進(jìn)行顧客心理分析和接待技巧的培訓(xùn)，優(yōu)秀案例班前會(huì)全員分享。在銷(xiāo)售服務(wù)技巧方面有哪些案例、心得分享？1）聯(lián)合用藥、藥師推薦、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的前提是員工必須有相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。例1：針對(duì)購(gòu)買(mǎi)魚(yú)肝油并自己使用的男性顧客可以聯(lián)合推薦21金維他。例2：有一顧客到了中藥柜臺(tái)要雞內(nèi)金，說(shuō)是自己胃不好。于是我們一位銷(xiāo)售員對(duì)這位顧客說(shuō)你可以用西藥的三聯(lián)療法來(lái)治療胃病（阿莫西林 克拉霉素 麗珠得樂(lè)或奧美拉唑）。幾星期后這位顧客回來(lái)說(shuō)他的胃病好多了。專(zhuān)業(yè)知識(shí)是根本，但是也要將自己身上的陽(yáng)光和開(kāi)心帶給身邊的每一個(gè)人，同時(shí)又能忍受常人所不能忍受的顧客的態(tài)度蠻橫和委屈。做心態(tài)最穩(wěn)定的自己。如何在促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)期間合理控制庫(kù)存，既不斷貨又不壓庫(kù)存？ 1）把庫(kù)存調(diào)至日銷(xiāo)量的57倍即可。促銷(xiāo)活動(dòng)前召集組長(zhǎng)（計(jì)劃設(shè)置人）做本次活動(dòng)的銷(xiāo)售預(yù)算，組長(zhǎng)對(duì)本柜組庫(kù)存的控制及銷(xiāo)售情況最了解。計(jì)劃要合理，根據(jù)活動(dòng)力度，適當(dāng)調(diào)大計(jì)劃，尤其市場(chǎng)買(mǎi)品種和特價(jià)品種；2）每次活動(dòng)后做好數(shù)據(jù)分析總結(jié)，對(duì)于活動(dòng)后的分析應(yīng)用到下次活動(dòng)的預(yù)計(jì)中，同時(shí)對(duì)于兩次活動(dòng)中的同類(lèi)促銷(xiāo)品種尤其要做關(guān)聯(lián)分析和計(jì)劃設(shè)置；3）可以將促銷(xiāo)品種的來(lái)貨計(jì)劃設(shè)置為比預(yù)計(jì)數(shù)量多三天的銷(xiāo)售量，保證不會(huì)斷貨又能在活動(dòng)后的較短時(shí)期快速消化掉；4）將促銷(xiāo)品種選為家庭常備或者暢銷(xiāo)品種，即使計(jì)劃設(shè)置不合理導(dǎo)致庫(kù)存積壓也能在活動(dòng)結(jié)束后將剩余產(chǎn)品賣(mài)出；5）依據(jù)活動(dòng)的主題及季節(jié)，暢銷(xiāo)產(chǎn)品盡量多準(zhǔn)備一些，但還應(yīng)根據(jù)門(mén)店的配貨周期?；顒?dòng)期間及時(shí)分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整上下限。如何提升商品動(dòng)銷(xiāo)率和周轉(zhuǎn)率？1）合理設(shè)置要貨計(jì)劃，并經(jīng)常按品類(lèi)詳細(xì)分析庫(kù)存結(jié)構(gòu)，使得商品能夠有效組合。對(duì)個(gè)別顧客，其購(gòu)買(mǎi)的藥品是周期性的，我們就要觀察其周期，隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃，這樣會(huì)提升動(dòng)銷(xiāo)率和周轉(zhuǎn)率；2）將動(dòng)銷(xiāo)率和周轉(zhuǎn)率納入考核；3）依據(jù)A B C 庫(kù)存管理方法從總部將產(chǎn)品做分類(lèi)管理和記錄，將產(chǎn)品按照某商品各門(mén)店配送頻次、各門(mén)店暢銷(xiāo)品種、滯銷(xiāo)品種等等做分類(lèi)管理，有計(jì)劃合理配送同類(lèi)產(chǎn)品； 4）門(mén)店以柜組為單位總結(jié)各類(lèi)產(chǎn)品的A、B、C 類(lèi)劃分及庫(kù)存數(shù)量；5）動(dòng)銷(xiāo)率：做好缺貨登記，及時(shí)進(jìn)貨，加快流通；加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，提高成交率；做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，增
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