眼鏡行業(yè)如何提升客流量及業(yè)績(jī)(編輯修改稿)
2025-02-02 06:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我覺得萬里路睿視 360漸進(jìn)片的價(jià)格有些高?！? Q 營(yíng)業(yè)員： “我就知道您會(huì)有這個(gè)感覺，我剛銷售這種漸進(jìn)片時(shí)也覺得價(jià)格比萬里路其他漸進(jìn)片高許多，但是我真正了解了這種漸進(jìn)片的設(shè)計(jì)和加工工藝以后，就覺得物超所值，我發(fā)現(xiàn)睿視 360在漸進(jìn)片中性價(jià)比最高?！? 產(chǎn)品特性 ： 是對(duì)產(chǎn)品的客觀描述 購(gòu)買利益 ： 不購(gòu)買會(huì)出現(xiàn)什么后果 得失不對(duì)稱性 Gain/Loss Asymmetry ? 正常人在失去一件東西時(shí)的痛苦程度要比得到同樣一件東西所經(jīng)歷的高興程度更大 ? 人們更在乎 “ 失 ” ，也就有意無意地盡量避免 “ 失 ” ，這就是損失規(guī)避。當(dāng)然對(duì)損失規(guī)避的程度因人而異、因事而異 不戴眼鏡也有危害！ 選擇不當(dāng)更有危險(xiǎn)！ 顧客購(gòu)買始于需求意識(shí) 緊迫感 不良 差距感 專業(yè) 后果 原因 需求意識(shí) 購(gòu)買 喚醒 需求 意識(shí) 關(guān) 注 傾 向 購(gòu)買 行動(dòng) “ 兌現(xiàn)性”的 感受和認(rèn)識(shí) “ 兌現(xiàn)性” 的記憶 VOC 買點(diǎn) 賣點(diǎn) ―兌現(xiàn)性” 認(rèn)同 使用過程 顧客消費(fèi)行為 VOC－選擇標(biāo)準(zhǔn)看法（ Views On Criteria) ―具體利益” （買點(diǎn)） 與 “社會(huì)認(rèn)同” （賣點(diǎn)） 買點(diǎn)： 一切能使購(gòu)買人產(chǎn)生購(gòu)買傾向的所有有關(guān)信息，它只與購(gòu)買人個(gè)人的意愿有關(guān)。 賣點(diǎn)： 購(gòu)買人在購(gòu)買過程中，能夠使自己的購(gòu)買行為被其他人認(rèn)同甚至是贊賞的有關(guān)銷售信息。賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是購(gòu)買過程中人的社會(huì)屬性。 大排量的奧迪轎車 寬敞舒適 動(dòng)力強(qiáng)勁的美好感覺 彰顯其位高權(quán)重 單位支付油資 可以言傳的買點(diǎn) 只能意會(huì)的買點(diǎn) 隱性買點(diǎn)和顯性買點(diǎn) 社會(huì)學(xué)家說： 絕大多數(shù)人的絕大多數(shù)痛苦和幸福的根源，就在于別人的看法 顧客購(gòu)買的自我本位 — 自我讓渡 ? 顧客自我、產(chǎn)品自我和企業(yè)自我，三個(gè)個(gè)性單元之間需要一種平衡 — 你是否給顧客一席之地，讓他們獲得相應(yīng)的自信，會(huì)成為銷售成功的關(guān)鍵 ? 顧客消費(fèi)時(shí)除了產(chǎn)品和商號(hào)外，還希望得到購(gòu)買的附加值 — 得到贊美，營(yíng)銷人應(yīng)該把獲得夸獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)和最好的夸獎(jiǎng)讓渡給別人，這是一種胸懷 案例：自我讓渡 ? 一位顧客來到眼鏡店，談到了配鏡的理由：“因?yàn)橐蛣倓偪既〈髮W(xué)的女兒去學(xué)校，希希望配一副眼鏡（前面眼睛出現(xiàn)老花現(xiàn)象）戴上，旅行時(shí)方便?！? ? 請(qǐng)問，這時(shí)營(yíng)業(yè)員或驗(yàn)光師應(yīng)該怎樣回答？ ? “恭喜您，請(qǐng)問您需要配一付什么眼鏡哪？” ? “您女兒是否也要配鏡，兩付眼鏡我們可以更加優(yōu)惠一點(diǎn)?！? ? …… ? 而下面的回答則是滿足顧客自我本位的“自我讓渡” —找到了顧客的重要“賣點(diǎn)” ? “我早就看出來，就沖您的素質(zhì)和修養(yǎng)，那孩子果然有出息?！? ? 這句話是顧客最近最想聽而且百聽不厭的關(guān)鍵“產(chǎn)品”。這位店員以心的感悟，將銷售先“讓渡”給顧客對(duì)自我價(jià)值的肯定和支持，是人性的交融和理解，給顧客提供了超越銷售之上的附加值。 顧客購(gòu)買的自我本位 — 自我轉(zhuǎn)移 ? 自我轉(zhuǎn)移是指顧客對(duì)產(chǎn)品（物）的鐘愛，被轉(zhuǎn)移到了心理和精神領(lǐng)域。他們的購(gòu)買其實(shí)是對(duì)自我認(rèn)知的一種轉(zhuǎn)移 — 因?yàn)樯鼞B(tài)度和精神追求，而對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生依賴性和認(rèn)同感。 案例：自我轉(zhuǎn)移 ? 目前社會(huì)上許多追星族對(duì)明星、名人使用過的物品產(chǎn)生一種精神的向往，仿佛愛物及烏，觸景生情。許多顧客在購(gòu)買萬里路漸進(jìn)片時(shí)對(duì)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人配戴的“全景超視”情有獨(dú)鐘就是自我轉(zhuǎn)移的最好證明。 賣點(diǎn)傳播 ? ―口碑”銷售是賣點(diǎn)在營(yíng)銷學(xué)中的運(yùn)用。 ? “口碑”銷售就是通過加強(qiáng)購(gòu)買人周邊的相關(guān)人員的傳播，營(yíng)造“意見環(huán)境”，從而產(chǎn)生對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)的意識(shí)累積性、普遍性和共鳴性，在銷售中推動(dòng)了購(gòu)買人的意愿。 賣點(diǎn)案例： 萬里路漸進(jìn)片的賣點(diǎn) ? 可以掩蓋年齡 ? 世界一流品牌 ? 高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人配戴的產(chǎn)品 ? 價(jià)值（價(jià)格）不菲 ? 我的唯一（視爵） 總結(jié)：要取得利益認(rèn)同的四個(gè)理由 ? 人們進(jìn)行購(gòu)買的原因 （差距感） ? 影響購(gòu)買的心理因素 （識(shí)別需求） ? 它對(duì)我有什么好處？（或不購(gòu)買會(huì)出現(xiàn)什么后果？）（正反利益） ? “具體利益”（買點(diǎn)）與“社會(huì)認(rèn)同”（賣點(diǎn)） （里外利益） 信任問題解決了以后
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1