如何提升銷售業(yè)績ppt86頁)(編輯修改稿)
2025-03-10 15:35 本頁面
【文章內容簡介】 主動式”、“回應式”的聆聽，以復述對方的話表示確實聽到，即使每句話或許都進入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是值得懷疑； – 第五是 “同理心的傾聽” ：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應，根本不是想了解對方。所以同理心的傾聽的出發(fā)點是為了“了解”而非為了“反應”，也就是透過交流去了解別人的觀念、感受。 + 傾聽回應。當你在聽別人說話的時候，一定要有一些回應的動作。如：“是的，我也是這樣認為的”、“不錯！”。在聽的過程中適當的點頭或者其他的一些表示你理解的肢體語言，也是一種積極的聆聽，也會給對方非常好的鼓勵。 + 提示問題。就是當你沒有聽清楚的時候，要及時提問。 + 重復內容。聽完了一段話的時候，要簡單的重復一下內容。其實這不是簡單的重復，而是表示你認真聽了，還可以向對方確認你所接受到的信息是否準確。 + 歸納總結。在聽的過程中，要善于將對方的話進行歸納總結，更好的理解對方的意圖。例如“王老師，您剛才所說的我總結有以下 3點：、是這樣嗎？” + 表達感受。要養(yǎng)成一個好的習慣，要及時的給對方以回應，表達感受，比如說：“你說的太好了，我聽的都入迷了。”這是一個非常重要的聆聽技巧。 贊美的 8個技巧 贊美是世界上最廉價但最有效的讓別人喜歡你的方式之一。 贊美在細節(jié) 贊美要真誠，發(fā)自內心 如果你抱著目的利益去贊美，別人一定能聽的出來 借用別人的“口”進行贊美 贊美不要過多，適可為止 贊美適要看著對方的眼睛或前額 贊美中幾句經典的話： 你的見解真的很獨特 你真的很讓人欣賞 我感覺跟您學到很多東西 您真的很讓人佩服，在那樣的情況下， －－ 您的朋友王老師說您是一位很心細的 人，今天見到您果真如此 人都需要被肯定認同，即使他是錯的 表示對顧客的尊重 通過認同讓顧客覺得你是他的知己，讓他喜歡你，信任你 即使顧客在挑剔，你也要讓他說完，并在認同他的觀點基礎上，表達自己的看法 認同只需要你做到以下幾點： 注視他的眼睛、點頭、微笑、身體前傾 只需要說：是，對，有道理 認同的常用話術 你說的很有道理 ；我很認同你的觀點；這個問題你問的很好 這個建議你提的很好；我知道你這樣做是為了我好；我很理解你的 想法 認同的 6大方法 顧客有時是需要你的批評的 批評需要你把握適當的時間、地點、場合 對顧客的批評一定是善意的 通過批評讓顧客感覺到你對他的關心與重視 批評應遵循：先表揚鼓勵，然后批評，最后再表揚鼓勵 + 人應該用語言和溝通就可以把問題解決 ,如果還沒有解決 ,那就要用談判 。 + 談判是一種藝術 ,需要相互的協(xié)商來尋求共同的利益 。 + 談判是對自己真誠 ,讓對方信任 。 + 談判是解決問題 。 + 談判與溝通不同 ,逾越你能接受的底線就要談判 。 + 溝通只為很好的效果 ,談判才有好的結果 。 + 銷售只產生營業(yè)額 ,談判才產生利潤 . + 目標是否已經達成 。 + 是否富有效率 。 + 與對手關系是否良好 。 + 談什么 + 誰在談 + 怎么談 + 在哪里談 + 談到什么程度 + 應急方案 + 制造生理上的不適應 :如請吃飯 ,送東西 + 引進權威人士 + 假的消息的傳播 + 故意扭曲解說 + 賄賂 :給好處 + 意見的形態(tài) :真實的 ,假想 (借口 ),嘲弄 (開玩笑 ) + 面對不同意見的態(tài)度 : ,但要解決最防礙成交的意見 + 處理步驟 :認同不代表接受 :定位問題與提醒 :條件的相互交換 :把問題做個結束 + 不要做太快的讓步 + 你要聽明白客戶要什么 ,我們能給他什么 + 對我們影響不大的問題可先做讓步 (不增加成本的基礎上 ) + 同步讓步 ,彼此讓步才是可行的，否則你的讓步沒有任何意義 。 + 不要怕說 不 ,你說多了對方就會引起重視 + 即使我們做了最后的讓步 ,也要讓客戶知道你的難處 ,讓他感恩于你 + 說服程序 :先給痛苦 ,分析方案之利弊 ,最好給好處 。 + 先談容易解決的問題 + 將有爭議和不容易解決的問題連接在一起 + 先傳遞好消息 ,在傳遞壞消息 + 向對手要求的越多 ,對手可能給的也越多 + 要有同理心 + 擺事實 ,講道理 + 產品本身的成本 ,數量 ,折扣 ,付款條件 。 + 交貨條件 ,規(guī)格 ,品質保證 。 + 售后服務 ,包裝條件 ,贈品 ,退貨條件 + 辦公費用 ,人員服務費用 ,稅金 請說 “ 我們 ” , 別說 “你” , “我” 別說 “不” , “我不能做些什么什么” 。 請說 “ 我明白 …”, “不過這樣 …”, “這有困難 …”, “這有其他考慮因素 … ” 別簡單答 “可以” ,
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