信貸營(yíng)銷概述(編輯修改稿)
2025-01-31 11:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樹立良好的形象，提高聲譽(yù)。 （ 3）適當(dāng)調(diào)整價(jià)格，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 （ 4）利用已有的銷售渠道積極開拓新市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。 3．成熟期 成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售已達(dá)到飽和的時(shí)期。 銀行在這一階段可以采取這樣一些措施： （ 1）改進(jìn)產(chǎn)品性能并努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化，通過包裝組合以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。 （ 2）開拓市場(chǎng)，采用進(jìn)攻性戰(zhàn)略不斷拓展產(chǎn)品市場(chǎng)，這又包括縱向拓展（即刺激老客戶使用產(chǎn)品的頻率）與橫向拓展（即尋找新客戶）兩種策略。 （ 3）綜合運(yùn)用營(yíng)銷組合策略以增加產(chǎn)品銷售，如增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、降低產(chǎn)品價(jià)格、改變廣告內(nèi)容等。 4．衰退期 衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的時(shí)期。 銀行在這一階段可以采取的措施有： （ 1）持續(xù)策略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)退出市場(chǎng)，銀行可以繼續(xù)沿用以前的策略吸引部分老客戶使用老產(chǎn)品。 （ 2）轉(zhuǎn)移策略。由于不同市場(chǎng)、不同地區(qū)客戶需求的發(fā)展程度不盡相同，一些產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上趨于淘汰，而在另一市場(chǎng)上可能還處于成熟期，所以銀行可以對(duì)各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行比較，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到一些仍有潛力的市場(chǎng)上繼續(xù)銷售。 （ 3）收縮策略。銀行縮短營(yíng)銷戰(zhàn)線、精簡(jiǎn)人員、降低營(yíng)銷費(fèi)用，把人力、物力、財(cái)力集中于某些最為有利的市場(chǎng)上，以獲取最大的利潤(rùn)。 （ 4）淘汰策略。即徹底的將產(chǎn)品驅(qū)逐出市場(chǎng)，用新產(chǎn)品取代老產(chǎn)品以維持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，增加產(chǎn)品銷售。 定價(jià)策略 （一）風(fēng)險(xiǎn)與定價(jià) 公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)是緊密相連的，決定價(jià)格高低的重要考慮因素是風(fēng)險(xiǎn)程度。如果風(fēng)險(xiǎn)大，該產(chǎn)品的定價(jià)也較高，它必須以高利潤(rùn)來補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)損失。 一、公司信貸產(chǎn)品定價(jià)基礎(chǔ) 1．風(fēng)險(xiǎn)定價(jià) 即對(duì)于無法對(duì)沖的風(fēng)險(xiǎn)（如貸款信用風(fēng)險(xiǎn)），金融機(jī)構(gòu)在最終產(chǎn)品銷售（如貸款）時(shí)將承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的成本以資本費(fèi)用（ Capital Charge）的形式反映在產(chǎn)品價(jià)格（如貸款利率）之中，從而獲得補(bǔ)償，即：金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)＝融資成本＋管理成本＋預(yù)期損失＋資本費(fèi)用，其中，資本費(fèi)用＝機(jī)構(gòu)平均股權(quán)成本 該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)資本。這樣，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較高的業(yè)務(wù)，由于經(jīng)濟(jì)資本占用較多，資本費(fèi)用較大，其風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)相應(yīng)較高。 2．經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的資本回報(bào)率（ Risk Adjusted Return on Capital, RAROC） 所謂 RAROC是指某一項(xiàng)投資的預(yù)期回報(bào)與其所占用金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)資本的比值。 這里的預(yù)期回報(bào)是對(duì)投資的預(yù)期總收入進(jìn)行一些必要的扣除（包括融資成本、管理成本和預(yù)期損失）后的余額，本質(zhì)上反映投資的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。 這里的經(jīng)濟(jì)資本是該項(xiàng)目對(duì)金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)貢獻(xiàn)（ Risk Contribution），即金融機(jī)構(gòu)因投資該項(xiàng)目整體風(fēng)險(xiǎn) VaR值增加的量。 1．成本加成定價(jià)法 成本是定價(jià)的基礎(chǔ)，在給企業(yè)貸款時(shí)，價(jià)格制定者要考慮籌集資金的成本和營(yíng)業(yè)成本。在考慮成本的基礎(chǔ)上，對(duì)貸款做出客戶可以接受、銀行有利可圖的價(jià)格。任何貸款的利率都是由四部分組成： （ 1）籌集可貸資金的成本。 （ 2）銀行非資金性的營(yíng)業(yè)成本。 （ 3）銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償。 （ 4）為銀行股東提供一定的資本收益而必須考慮的每筆貸款的預(yù)期利潤(rùn)水平。 （二）公司貸款定價(jià)基本方法 ? 計(jì)算公式表示為： 貸款利率＝籌集可貸資金的成本 + 銀行的非資金性經(jīng)營(yíng)成本 + 銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償 + 銀行預(yù)期利潤(rùn)水平 2．價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型 貸款利率通常由三部分構(gòu)成： (1)優(yōu)惠利率。 (2)非優(yōu)惠利率，借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。 (3)長(zhǎng)期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。 1．高額定價(jià)策略 高額定價(jià)法是指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)將初始價(jià)格定得較高從市場(chǎng)需求中吸引精華客戶的策略 2．滲透定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略采用很低的初始價(jià)格，打開銷路，以便盡早占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額，樹立品牌形象后，再相應(yīng)的
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