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正文內(nèi)容

信貸營(yíng)銷概述(編輯修改稿)

2025-01-31 11:16 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樹立良好的形象,提高聲譽(yù)。 ( 3)適當(dāng)調(diào)整價(jià)格,增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 ( 4)利用已有的銷售渠道積極開拓新市場(chǎng),進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。 3.成熟期 成熟期是指銀行產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售已達(dá)到飽和的時(shí)期。 銀行在這一階段可以采取這樣一些措施: ( 1)改進(jìn)產(chǎn)品性能并努力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化,通過包裝組合以提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。 ( 2)開拓市場(chǎng),采用進(jìn)攻性戰(zhàn)略不斷拓展產(chǎn)品市場(chǎng),這又包括縱向拓展(即刺激老客戶使用產(chǎn)品的頻率)與橫向拓展(即尋找新客戶)兩種策略。 ( 3)綜合運(yùn)用營(yíng)銷組合策略以增加產(chǎn)品銷售,如增加銷售網(wǎng)點(diǎn)、降低產(chǎn)品價(jià)格、改變廣告內(nèi)容等。 4.衰退期 衰退期是指銀行產(chǎn)品已滯銷并趨于淘汰的時(shí)期。 銀行在這一階段可以采取的措施有: ( 1)持續(xù)策略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期,大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)退出市場(chǎng),銀行可以繼續(xù)沿用以前的策略吸引部分老客戶使用老產(chǎn)品。 ( 2)轉(zhuǎn)移策略。由于不同市場(chǎng)、不同地區(qū)客戶需求的發(fā)展程度不盡相同,一些產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上趨于淘汰,而在另一市場(chǎng)上可能還處于成熟期,所以銀行可以對(duì)各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行比較,將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到一些仍有潛力的市場(chǎng)上繼續(xù)銷售。 ( 3)收縮策略。銀行縮短營(yíng)銷戰(zhàn)線、精簡(jiǎn)人員、降低營(yíng)銷費(fèi)用,把人力、物力、財(cái)力集中于某些最為有利的市場(chǎng)上,以獲取最大的利潤(rùn)。 ( 4)淘汰策略。即徹底的將產(chǎn)品驅(qū)逐出市場(chǎng),用新產(chǎn)品取代老產(chǎn)品以維持或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,增加產(chǎn)品銷售。 定價(jià)策略 (一)風(fēng)險(xiǎn)與定價(jià) 公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)是緊密相連的,決定價(jià)格高低的重要考慮因素是風(fēng)險(xiǎn)程度。如果風(fēng)險(xiǎn)大,該產(chǎn)品的定價(jià)也較高,它必須以高利潤(rùn)來補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)損失。 一、公司信貸產(chǎn)品定價(jià)基礎(chǔ) 1.風(fēng)險(xiǎn)定價(jià) 即對(duì)于無法對(duì)沖的風(fēng)險(xiǎn)(如貸款信用風(fēng)險(xiǎn)),金融機(jī)構(gòu)在最終產(chǎn)品銷售(如貸款)時(shí)將承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的成本以資本費(fèi)用( Capital Charge)的形式反映在產(chǎn)品價(jià)格(如貸款利率)之中,從而獲得補(bǔ)償,即:金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)=融資成本+管理成本+預(yù)期損失+資本費(fèi)用,其中,資本費(fèi)用=機(jī)構(gòu)平均股權(quán)成本 該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)資本。這樣,對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較高的業(yè)務(wù),由于經(jīng)濟(jì)資本占用較多,資本費(fèi)用較大,其風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)相應(yīng)較高。 2.經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整的資本回報(bào)率( Risk Adjusted Return on Capital, RAROC) 所謂 RAROC是指某一項(xiàng)投資的預(yù)期回報(bào)與其所占用金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)資本的比值。 這里的預(yù)期回報(bào)是對(duì)投資的預(yù)期總收入進(jìn)行一些必要的扣除(包括融資成本、管理成本和預(yù)期損失)后的余額,本質(zhì)上反映投資的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。 這里的經(jīng)濟(jì)資本是該項(xiàng)目對(duì)金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)貢獻(xiàn)( Risk Contribution),即金融機(jī)構(gòu)因投資該項(xiàng)目整體風(fēng)險(xiǎn) VaR值增加的量。 1.成本加成定價(jià)法 成本是定價(jià)的基礎(chǔ),在給企業(yè)貸款時(shí),價(jià)格制定者要考慮籌集資金的成本和營(yíng)業(yè)成本。在考慮成本的基礎(chǔ)上,對(duì)貸款做出客戶可以接受、銀行有利可圖的價(jià)格。任何貸款的利率都是由四部分組成: ( 1)籌集可貸資金的成本。 ( 2)銀行非資金性的營(yíng)業(yè)成本。 ( 3)銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)所要求的補(bǔ)償。 ( 4)為銀行股東提供一定的資本收益而必須考慮的每筆貸款的預(yù)期利潤(rùn)水平。 (二)公司貸款定價(jià)基本方法 ? 計(jì)算公式表示為: 貸款利率=籌集可貸資金的成本 + 銀行的非資金性經(jīng)營(yíng)成本 + 銀行對(duì)貸款違約風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償 + 銀行預(yù)期利潤(rùn)水平 2.價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型 貸款利率通常由三部分構(gòu)成: (1)優(yōu)惠利率。 (2)非優(yōu)惠利率,借款人支付的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。 (3)長(zhǎng)期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。 1.高額定價(jià)策略 高額定價(jià)法是指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)將初始價(jià)格定得較高從市場(chǎng)需求中吸引精華客戶的策略 2.滲透定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略采用很低的初始價(jià)格,打開銷路,以便盡早占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額,樹立品牌形象后,再相應(yīng)的
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