【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 980年 178 4961985年 347 8021990年 571 16861995年 4283 1434 48742023年 6820 2037 74022023年 2295 7972表 4－ 3 我國(guó)城鄉(xiāng)居民食品支出在整個(gè)消費(fèi)支出中所占的比重統(tǒng)計(jì)表 年 份 農(nóng)村居民家庭 城市居民家庭 1980 ％ ％1990 ％ ％2023 ％ ％2023 ％ ％ 社會(huì)文化環(huán)境是指由價(jià)值觀念、生活方式、宗教信仰、職業(yè)與教育狀況、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德觀念、藝術(shù)、語(yǔ)言文字等因素構(gòu)成的環(huán)境。 保險(xiǎn)營(yíng)銷人員對(duì)文化環(huán)境的分析包括：價(jià)值觀念；教育狀況；宗教信仰；風(fēng)俗習(xí)慣。 政治法律環(huán)境主要是指與保險(xiǎn)營(yíng)銷有關(guān)的國(guó)家方針、政策、法令、法規(guī)及其調(diào)整變換動(dòng)態(tài)，以及政府通過法律手段和各種經(jīng)濟(jì)政策來(lái)干預(yù)保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。 當(dāng)前政治法律環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷所造成的影響主要體現(xiàn)在：政府加強(qiáng)了有關(guān)經(jīng)濟(jì)方針政策的制定與實(shí)施 ；保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的立法不斷加強(qiáng)和完善 ；政府健全了機(jī)構(gòu)并加強(qiáng)了執(zhí)法 ；社會(huì)團(tuán)體不斷加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)督 。第 5章 保險(xiǎn)需求與購(gòu)買者行為分析 需求。需求是指消費(fèi)者在一定的經(jīng)濟(jì)條件下，為了自身的生存與發(fā)展而對(duì)商品市場(chǎng)上存在的某種商品的要求和欲望，這種要求和欲望必須與商品的市場(chǎng)供應(yīng)和消費(fèi)者的支付能力結(jié)合起來(lái)，才能變成現(xiàn)實(shí)的需求。 保險(xiǎn)需求。保險(xiǎn)需求是人們?cè)谝欢〞r(shí)期內(nèi)通過保險(xiǎn)市場(chǎng)交換來(lái)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn)生的要求與欲望，是促成投保行為的內(nèi)在動(dòng)力。它是保險(xiǎn)市場(chǎng)存在的必要前提。 保險(xiǎn)需求的客觀性。保險(xiǎn)需求的層次性與漸進(jìn)性。保險(xiǎn)需求的伸縮性 。保險(xiǎn)需求的多樣性。 保險(xiǎn)需求的發(fā)展性。保險(xiǎn)需求的可誘導(dǎo)性。保險(xiǎn)需求的選擇性。保險(xiǎn)需求的周期性。保險(xiǎn)需求的環(huán)境性。圖 5－ 1 人身保險(xiǎn)需求層次的劃分 心理安全保險(xiǎn)需求 生理安全保險(xiǎn)需求勞動(dòng)安全保險(xiǎn)需求職業(yè)安全保險(xiǎn)需求經(jīng)濟(jì)安全保險(xiǎn)需求圖 5－ 2 經(jīng)濟(jì)周期變動(dòng)與保險(xiǎn)需求變動(dòng)周期 保險(xiǎn)需求繁榮衰退蕭條復(fù)蘇 尚未意識(shí)到保險(xiǎn)需求 意識(shí)到保險(xiǎn)需求但無(wú)貨幣支付能力 意識(shí)到保險(xiǎn)需求但對(duì)保險(xiǎn)存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí) 意識(shí)到了保險(xiǎn)需求但由于保險(xiǎn)公司營(yíng)銷活動(dòng)不到位 意識(shí)到了保險(xiǎn)需求并現(xiàn)實(shí)購(gòu)買 表 5－ 1 購(gòu)買人壽保險(xiǎn)的主要障礙 對(duì)保險(xiǎn)品種及條款不信任 ％買保險(xiǎn)不合算，不如儲(chǔ)蓄 ％保險(xiǎn)宣傳力度不夠，不熟悉保險(xiǎn)知識(shí) ％聽購(gòu)買過保險(xiǎn)的人講買保險(xiǎn)意義不大 ％ 我想買的險(xiǎn)種沒有 ％按保險(xiǎn)需求的內(nèi)容分類： 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求；人身保險(xiǎn)需求；責(zé)任保險(xiǎn)需求；保證保險(xiǎn)求。按保險(xiǎn)需求主體劃分類： 團(tuán)體保險(xiǎn)需求；個(gè)人保險(xiǎn)需求。按保險(xiǎn)需求存在的表現(xiàn)方式分類 ：現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求；潛在保險(xiǎn)需求。按保險(xiǎn)需求的層次分類 ：低層次保險(xiǎn)需求；高層次保險(xiǎn)需求；特殊保險(xiǎn)需求 。按保險(xiǎn)需求持續(xù)時(shí)間的長(zhǎng)短分類 ：長(zhǎng)期需求；短期需求 。　　　 社會(huì)保險(xiǎn) 銀行利率高低 經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與保險(xiǎn)需求成一種正比例關(guān)系。 表 5－ 2 我國(guó) 1990－ 2023年部分年度保險(xiǎn)費(fèi)收入表 年 度 1990 1994 1998 2023 2023 2023 保費(fèi)收入 179 680 1247 2109 3053 3880人口及其構(gòu)成 人口數(shù)量對(duì)保險(xiǎn)需求的影響 人口結(jié)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)需求的影響 。人口結(jié)構(gòu)包括人口的年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)、職業(yè)結(jié)構(gòu)、地區(qū)結(jié)構(gòu)，它們都在某一個(gè)方面對(duì)保險(xiǎn)需求形成影響。 地區(qū)結(jié)構(gòu) 東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)與保險(xiǎn)需求 中部次發(fā)達(dá)地區(qū)與保險(xiǎn)需求 西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)與保險(xiǎn)需求 社會(huì)保險(xiǎn) 社會(huì)保險(xiǎn)主要包括養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)。 保險(xiǎn)價(jià)格 保險(xiǎn)價(jià)格即保險(xiǎn)費(fèi)率，保費(fèi)＝保額 保險(xiǎn)費(fèi)率。 圖 5－ 3 保險(xiǎn)需求與保險(xiǎn)價(jià)格函數(shù)關(guān)系 ＰＯ ＬＱ保險(xiǎn)需求價(jià)格彈性系數(shù) 　 Q1－ Q0 P1－ P0 ⊿ Q ⊿ P　 F＝ 247。 　＝ 　 247。 　 Q0 P0 　　 Q 　　 P0決定保險(xiǎn)需求價(jià)格彈性的因素 ： ① 人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求程度 ；可替代保險(xiǎn)職能的政府行為和商業(yè)行為 ；居民的貨幣收入水平 。保險(xiǎn)需求價(jià)格彈性 完全缺乏彈性（即彈性系數(shù)為零）。在保險(xiǎn)市場(chǎng)上主要有三種表現(xiàn)形式： ①政府強(qiáng)制保險(xiǎn)不具有價(jià)格彈性； ② 保險(xiǎn)完全由財(cái)政后備替代；社會(huì)保障已完全滿足需求。 完全彈性（即彈性系數(shù)為無(wú)窮大）。此時(shí)需求也對(duì)價(jià)格反映呆滯。這種情況主要發(fā)生在完全壟斷型或寡頭壟斷型保險(xiǎn)市場(chǎng)，特別是在完全壟斷型保險(xiǎn)市場(chǎng) 。銀行利率高低 銀行利率會(huì)直接影響保險(xiǎn)需求，且兩者呈反向變化：當(dāng)銀行存款利率提高時(shí)，利息增加，儲(chǔ)蓄比保險(xiǎn)劃算，于是人們將錢存人銀行，對(duì)保險(xiǎn)的需求減少；當(dāng)銀行存款利率降低時(shí)，利息減少，人們會(huì)減少儲(chǔ)蓄而將資金用于購(gòu)買保險(xiǎn)或投資于其他領(lǐng)域（如購(gòu)買股票）。 購(gòu)買形態(tài)分析 購(gòu)買決策程序分析 理智型購(gòu)買動(dòng)機(jī) ，即求實(shí)、求廉。誘發(fā)型購(gòu)買動(dòng)機(jī) 。出于 “隨大流 ”而產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)；由于他人的鼓動(dòng)、說(shuō)服而產(chǎn)生投保動(dòng)機(jī)。 被迫型購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 感情型購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 趨時(shí)型購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 投機(jī)型購(gòu)買動(dòng)機(jī) 。 購(gòu)買行為分析 按保險(xiǎn)需求者購(gòu)買目標(biāo)的選定程度劃分為全確定型購(gòu)買行為 、半確定型購(gòu)買行為 、不確定型購(gòu)買行為 。按保險(xiǎn)需求者購(gòu)買態(tài)度與要求劃分為習(xí)慣型購(gòu)買行為 、理智型購(gòu)買行為 、經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買行為 、沖動(dòng)型購(gòu)買行為 、被迫型購(gòu)買行為 、疑慮型購(gòu)買行為 、消極型購(gòu)買行為 、被動(dòng)型購(gòu)買行為 。按保險(xiǎn)需求者在購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)的情感反應(yīng)來(lái)劃分為沉著型購(gòu)買行為 、溫順型購(gòu)買行為反感型購(gòu)買行為、激動(dòng)型購(gòu)買行為。 購(gòu)買形態(tài)分析 誰(shuí)是保險(xiǎn)購(gòu)買者（ Who） 購(gòu)買什么保險(xiǎn)（ What） 為何購(gòu)買保險(xiǎn)（ Why） 何時(shí)購(gòu)買保險(xiǎn)（ When） 何處購(gòu)買保險(xiǎn)（ Where） 怎樣購(gòu)買保險(xiǎn)（ How） 圖 5－ 4 購(gòu)買決策過程的五個(gè)步驟 確認(rèn)需要搜集信息對(duì)比選擇決定購(gòu)買購(gòu)后評(píng)估 第 6章 保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者分析 按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍大小劃分： 重要競(jìng)爭(zhēng)者、次要競(jìng)爭(zhēng)者、一般競(jìng)爭(zhēng)者、廣泛競(jìng)爭(zhēng)者 。按產(chǎn)品相似程度劃分 ：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者、欲望競(jìng)爭(zhēng)者。按市場(chǎng)占有份額劃分 ：市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者。保險(xiǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是指一國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在開放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，經(jīng)受國(guó)內(nèi)和國(guó)際保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)考驗(yàn)和提供保險(xiǎn)產(chǎn)品、服務(wù)的能力。 保險(xiǎn)企業(yè)都會(huì)受到來(lái)自市場(chǎng)的五個(gè)方面的競(jìng)爭(zhēng)壓力：現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)壓力；新進(jìn)入者威脅和挑戰(zhàn)；保險(xiǎn)產(chǎn)品的替代壓力；投保人的談判能力；代理人和經(jīng)紀(jì)人的談判能力。 保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)壓力 現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)壓力： 第一，行業(yè)的發(fā)展階段。第二，行業(yè)的集中程度。第三，行業(yè)的產(chǎn)品差異程度。第四，行業(yè)的規(guī)模。 現(xiàn)有保險(xiǎn)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng) ： 第一，保險(xiǎn)商品的同質(zhì)性 。第二，保險(xiǎn)商品的無(wú)形性。第三，保險(xiǎn)商品費(fèi)率確定的特殊性。保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)入和退