保險(xiǎn)客戶營銷培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-17 15:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 建立信任三步曲 學(xué)會(huì)認(rèn)同 做任何事情必須先處理心情，再處理事情。 尋找認(rèn)同點(diǎn)： 認(rèn)同對方的心情 認(rèn)同相反的想法和觀點(diǎn) 認(rèn)同他的問題 認(rèn)同他的要求 尋找贊美點(diǎn)： 贊美對方的心理需求 贊美別人贊美不到的地方 贊美別人的缺點(diǎn) 虛心請教別人 贊美的三個(gè)句型： 你真的不簡單！ 看的出來！ 那沒關(guān)系！ 讓 我 們 學(xué) 會(huì) “ 打 獵 ” 建立信任三步曲 學(xué)會(huì)贊美 贊美 =不指導(dǎo)、不炫耀 你真的很棒！ 讓 我 們 學(xué) 會(huì) “ 打 獵 ” ?我們提供的保險(xiǎn)服務(wù)無所不在 ?偶爾機(jī)會(huì)會(huì)改變你的客戶群品質(zhì) ?買不買沒關(guān)系，先掛個(gè)號(hào) ?即便“殘酷”拒絕，對我只是個(gè)“演習(xí)” ?這是鍛煉我們銷售技能的最佳途徑 直沖法“心態(tài)整合” 一個(gè)合格的 “ 獵人 ” ，應(yīng)首先掌握打獵的基本技能，而一個(gè)好的“獵手”更應(yīng)學(xué)會(huì)狩獵 讓 我 們 學(xué) 會(huì) “ 打 獵 ” 讓 我 們 輕 松 去 “ 狩 獵 ” 秘籍二：如何去狩獵 將有緣有故 當(dāng)無緣無故 喬吉拉德 你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。 成也緣故：解決了客戶信賴 敗也緣故：缺少了按部就班 讓 我 們 輕 松 去 “ 狩 獵 ” 秘籍二：如何去狩獵 走出緣故誤區(qū)： —— “幫個(gè)忙吧” —— “給個(gè)面子” —— 三下五除二搞定 —— 買也得買，不買也得買 —— 自己人，不必那么麻煩 讓 我 們 輕 松 去 “ 狩 獵 ” 秘籍二：如何去狩獵 還有嗎？ …… 解除心理障礙： —— 不好意思，怕丟面子 —— 不敢提保險(xiǎn) —— 不敢伸手要保費(fèi) —— 怕?lián)饲? —— 怕?lián)?zé)任 （對公司沒有足夠的信心） —— 認(rèn)為是賺家人的錢 讓 我 們 輕 松 去 “ 狩 獵 ” 秘籍二：如何去狩獵 ????????? 讓所有愛我的人，和 我愛的人 因我的存在，而 一生無憂，了無遺憾 ！ 讓 我 們 輕 松 去 “ 狩 獵 ” —— 按部就班進(jìn)行銷售： 讓 我 們 輕 松 去 “ 狩 獵 ” 秘籍二：如何去狩獵 把有緣有故當(dāng)成無緣無故 ?當(dāng)成客戶來對待 克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷售 是自己實(shí)踐和熟練銷售技能的機(jī)會(huì) ?認(rèn)同公司、行業(yè) 自己對公司、行業(yè)要充滿信心 掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、 VCD等； 從自身的成長，講公司的實(shí)力和行業(yè)的前景 ?認(rèn)同自己的選擇 講述自己選擇壽險(xiǎn)行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅(jiān)定無悔 以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信心 —— 按部就班進(jìn)行銷售： 讓 我 們 輕 松 去 “ 狩 獵 ” 秘籍二：如何去狩獵 把有緣有故當(dāng)成無緣無故 ?深入說明“壽險(xiǎn)意義與功用” 利用真實(shí)事例進(jìn)行講解 利用資料進(jìn)行講解 ?闡述對其保險(xiǎn)需求的分析 發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn) 針對需求點(diǎn)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃 ?針對需求，制作詳細(xì)計(jì)劃書 制作的計(jì)劃書要有保留價(jià)值 更要符合客戶的實(shí)際需求，而不要顧忌保費(fèi) —— 按部就班進(jìn)行銷售： 讓 我 們 輕 松 去 “ 狩 獵 ” 秘籍二：如何去狩獵 把有緣有故當(dāng)成無緣無故 ?把握促成機(jī)會(huì) 大膽開口 克服“錢”的困惑 ?更要作好售后服務(wù) 不是可做可不做，而是更要作好 為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來源中心打基礎(chǔ) 你的精神面貌和敬業(yè)精神 是最有力的無言的說明 讓 我 們 輕 松 去 “ 狩 獵 ” 秘籍二：如何去狩獵 讓我們從緣故開始！ 做到“誠、心、勤” “誠” —— 以誠相待 “心” —— 對事業(yè)充滿信心 “勤” —— 持之以恒地拜訪每一位 緣故客戶 讓 我 們 輕 松 去 “ 狩 獵 ” 秘籍二：如何去狩獵 ?緣故市場是我們壽險(xiǎn)
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