信貸營(yíng)銷概述(完整版)
【正文】 ? 按規(guī)模細(xì)分 ? 按所有者性質(zhì)和組織形式細(xì)分 三、公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分 ? 市場(chǎng)容量分析 ? 結(jié)構(gòu)吸引力分析 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 ? 獲利狀況分析 ? 風(fēng)險(xiǎn)分析 四、細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估 市場(chǎng)選擇和定位 ? 1．目標(biāo)市場(chǎng)概念 目標(biāo)市場(chǎng)是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求，在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)的特定的細(xì)分市場(chǎng)。一般情況下，政府對(duì)各家銀行是平等的，但在特殊情況下，政府有時(shí)也可能有所傾斜。第二部分是營(yíng)銷策略，主要介紹了產(chǎn)品營(yíng)銷策略、定價(jià)策略、營(yíng)銷渠道策略和促銷策略四大策略。第三部分是營(yíng)銷管理，主要介紹了銀行營(yíng)銷管理的概念和框架，營(yíng)銷計(jì)劃、營(yíng)銷組織、營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷控制幾個(gè)方面的內(nèi)容。 （ 6）銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。 ? 2．選擇目標(biāo)市場(chǎng)的含義 銀行在細(xì)分市場(chǎng)、明確各細(xì)分市場(chǎng)的容量、產(chǎn)品特征、開發(fā)潛力的基礎(chǔ)上，綜合考慮本銀行的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和特點(diǎn)，如資金、人力、技術(shù)、信息等資源狀況，市場(chǎng)份額及銀行的功能分析，選擇本銀行能在最大程度上滿足其需要的，同時(shí)對(duì)銀行最重要的客戶，確定為銀行推銷公司信貸產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。 （三）銀行公司信貸產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)和方法 二、產(chǎn)品組合策略 ? 產(chǎn)品組合的概念 產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)組合方式，即所有銀行公司信貸產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成。 （ 2）擴(kuò)大廣告宣傳，重點(diǎn)是讓客戶信任產(chǎn)品，為產(chǎn)品樹立良好的形象，提高聲譽(yù)。 銀行在這一階段可以采取的措施有： （ 1）持續(xù)策略。 定價(jià)策略 （一）風(fēng)險(xiǎn)與定價(jià) 公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)與風(fēng)險(xiǎn)是緊密相連的，決定價(jià)格高低的重要考慮因素是風(fēng)險(xiǎn)程度。在考慮成本的基礎(chǔ)上，對(duì)貸款做出客戶可以接受、銀行有利可圖的價(jià)格。 1．高額定價(jià)策略 高額定價(jià)法是指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)將初始價(jià)格定得較高從市場(chǎng)需求中吸引精華客戶的策略 2．滲透定價(jià)策略 滲透定價(jià)策略采用很低的初始價(jià)格，打開銷路，以便盡早占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額，樹立品牌形象后，再相應(yīng)的提高產(chǎn)品價(jià)格，從而保持一定的盈利性。 ? 簡(jiǎn)單的說(shuō)，營(yíng)銷計(jì)劃涵蓋了營(yíng)銷組織的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑，是營(yíng)銷管理活動(dòng)的前提。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 1日星期三 10時(shí) 57分 27秒 10:57:271 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 1日星期三 上午 10時(shí) 57分 27秒 10:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 1日星期三 10時(shí) 57分 27秒 10:57:271 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:2710:57Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 營(yíng)銷組織 銀行營(yíng)銷組織是銀行從事營(yíng)銷管理活動(dòng)的載體，包括對(duì)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷組織行為的分析和研究， 主要完成以下職能： ? 組織設(shè)計(jì) ? 人員配備 ? 組織運(yùn)行 一、銀行營(yíng)銷組織的含義 ? 因事設(shè)職與因人設(shè)職相結(jié)合 ? 權(quán)責(zé)對(duì)等 ? 命令統(tǒng)一 二、銀行營(yíng)銷組織設(shè)立的原則 ? 直線職能制 ? 矩陣制 ? 事業(yè)部制 三、銀行營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的組織形式 客戶經(jīng)理制是建立現(xiàn)代化銀行公司信貸營(yíng)銷體系的核心要素和重要保證。 二、銀行公司信貸產(chǎn)品定價(jià)策略 營(yíng)銷渠道策略 營(yíng)銷渠道，即分銷渠道，指的是產(chǎn)品或服務(wù)從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)的通道。 （ 2）銀行非資金性的營(yíng)業(yè)成本。 一、公司信貸產(chǎn)品定價(jià)基礎(chǔ) 1．風(fēng)險(xiǎn)定價(jià) 即對(duì)于無(wú)法對(duì)沖的風(fēng)險(xiǎn)（如貸款信用風(fēng)險(xiǎn)），金融機(jī)
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