國際市場營銷學(xué)培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-31 11:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 取利潤。 那么，國內(nèi)營銷和國際營銷的區(qū)別到底在哪里呢？ ? 實施營銷計劃的環(huán)境不同。 海外市場的特殊性來源于一系列的陌生問題和應(yīng)付國外市場上出現(xiàn)的程度不同的不確定因素所需要的各種各樣的策略。 ? 競爭、法律限制、政府管制、天氣、多變的消費(fèi)者 以及其他一些不可控制因素可能、而且常常會影響切實可行的營銷計劃的實施效果。 ? 一般來說，營銷人員不能控制或影響這些不可控制因素，必須通過自我調(diào)整，適應(yīng)這些因素，以取得富有成效的結(jié)果。 ? 由于國際營銷人員必須處理至少兩個層次的不可控制的不確定性，而不是一個層次，因此國際營銷人員的任務(wù)要比國內(nèi)營銷人員的任務(wù)復(fù)雜。 ? 內(nèi)環(huán) 所示的是可控因素，構(gòu)成經(jīng)營者的決策區(qū)； ? 第二環(huán) 包括了對國外經(jīng)營決策有一定影響的國內(nèi)環(huán)境因素； ? 外環(huán) 代表了公司在其中開展業(yè)務(wù)的各個國外市場的外國環(huán)境因素。 Ⅲ .The International Marketing Task 7 3. Economy Environmental uncontrollables country market A Environmental uncontrollables country market B Environmental uncontrollables country market C 1. Competition 1. Competition 2. Technology Price Product Promotion Place or Distribution 6. Geography and Infrastructure Foreign Environment (Uncontrollables) 7. Structure of Distribution 3. Economy 5. Political Legal Domestic environment (Uncontrollables) (Controllables) 2 .Technology 4. Culture 5. Political Legal 4. Culture Target Market ? 為了使?fàn)I銷計劃適應(yīng)國外市場， 營銷者必須正確理解各種不可控因素對營銷計劃的影響和沖擊。 從廣義上看，不可控因素構(gòu)成文化；營銷者在適應(yīng)文化（即市場的不可控因素）的過程中所面臨的難題在于如何對這些沖突加以識別。 ? 在國內(nèi)市場上，對多數(shù)不可控因素（文化）對營銷活動的沖突，營銷者作出的反應(yīng)是自動的；各種各樣的文化影響充滿我們的生活，構(gòu)成歷史的一部分。 ? 適應(yīng)文化是國際營銷者所面臨的最富有挑戰(zhàn)性的、最重要的任務(wù)。 ? 文化調(diào)適就像一座冰山 — 我們對它十之八九都不了解。在對不同的市場體系、政治和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、宗教和其他文化因素的研究過程中，涉外營銷者必須不斷地防止以自身文化中的既有價值觀和假設(shè)為尺度，去衡量和評價市場。他們必須采取積極步驟，使自己意識到在分析和決策過程中所依據(jù)的自我文化參照系統(tǒng)。 ：主要障礙 ? 自我參照標(biāo)準(zhǔn)： 無意識地參照本國文化的價值觀、經(jīng)驗和知識，作為決策的依據(jù)。 ? 民族中心主義： 認(rèn)為自己的公司最清楚應(yīng)該怎么做事。 ? 自我參照標(biāo)準(zhǔn)和民族中心主義妨礙了真實的評價國外市場的能力。 美國為代表的西方文化與東亞國家的東方文化的對比分析 如何克服？ ?第一步：按照本國的文化特征、習(xí)慣或規(guī)范定義； ?第二步：按照外國的文化特征、習(xí)慣或規(guī)范定義經(jīng)營問題或確定經(jīng)營目標(biāo)，但不進(jìn)行價值判斷； ?第三步：分離自我參照標(biāo)準(zhǔn)的影響，仔細(xì)分析自我參照標(biāo)準(zhǔn)的影響如何使問題復(fù)雜化； ?第四步：在沒有自我參照標(biāo)準(zhǔn)影響的情況下，重新定義問題，并解決問題，謀求最佳經(jīng)營目標(biāo)。 ? 客觀性； ? 對文化差異的寬容； ? 了解文化、歷史、世界市場潛力，以及全球經(jīng)濟(jì)、社會和政治的發(fā)展趨勢。 國際市場營銷階段 ? 1. 非直接對外營銷階段 ? 在這一階段，公司并不積極地培植國外客戶，然而，該公司的產(chǎn)品可能會銷到國外市場，可能是銷售給貿(mào)易公司以及其他找上門來的國外客戶?；蛘?，產(chǎn)品通過國內(nèi)的批發(fā)商或分銷商，在生產(chǎn)商并未明確鼓勵甚至并不知曉的情況下，銷到國外市場。隨著公司在互聯(lián)網(wǎng)上制作網(wǎng)頁，許多公司從“網(wǎng)上沖浪者”那里獲取定單。外國購買者不請自來的定單常常會激起一家公司增加國際銷售的興趣。 國際市場營銷階段 ? 2. 非經(jīng)常性對外銷售階段 ? 生產(chǎn)水平和需求的變化所產(chǎn)生的暫時過剩會導(dǎo)致非經(jīng)常性的對外銷售。由于這種過剩
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