國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)-powerpointpresentat(編輯修改稿)
2025-01-31 11:22 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通過(guò)顧客的 滿意獲得利潤(rùn) 工廠 產(chǎn)品 推銷和促銷 目標(biāo)市場(chǎng) 顧客需求 整合營(yíng)銷 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 （ 1）推銷觀念 （ 2）營(yíng)銷觀念 推銷觀念和營(yíng)銷觀念的對(duì)比 比恩公司標(biāo)語(yǔ) ? 什么是顧客？顧客永遠(yuǎn)是公司的座上客，不管是在人員推銷還是在郵購(gòu)銷售中，都是座上客。顧客并不依賴我們，而我們卻依賴顧客。顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標(biāo)。我們并不因服務(wù)于他們而對(duì)他們有恩，他們卻因給予我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會(huì)而有恩于我們。顧客不是我們要與之爭(zhēng)辯和斗智的人。從未有人曾在與顧客的爭(zhēng)辯中獲勝。顧客是把他們的欲望帶給我們的人，因此我們的工作是滿足這些欲望，從而使他們和我們都獲得益處。 ?營(yíng)銷觀念 4個(gè)主要支柱 ： ?目標(biāo)市場(chǎng) (Target market) ?顧客需要 (Customer Needs) ?整合營(yíng)銷 (Integrated Marketing) ?盈利能力 (Profitability) (1) 目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market) ? 沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能在所有的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，也沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能滿足所有顧客的需要。 ? 只有當(dāng)企業(yè)仔細(xì)定義它們的目標(biāo)市場(chǎng)，并為這些目標(biāo)市場(chǎng)制定合適的營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)，該企業(yè)就會(huì)經(jīng)營(yíng)得更好。 (2) 顧客需要 (Customer Need) ? 認(rèn)識(shí)顧客需要是營(yíng)銷管理的基礎(chǔ) 例：對(duì)顧客買車的需要分析： ? 表明了需要 (Stated needs)：我想買一輛不貴的汽車 。 ? 真正的需要 (Real needs)：顧客需要的是汽車運(yùn)營(yíng)成本低 ， 而不是首次購(gòu)買的價(jià)格 。 ? 未表明的需要 (Unstated needs)：顧客期望從銷售商處得到好的服務(wù) 。 (2) 顧客需要 (Customer Need) ? 認(rèn)識(shí)顧客需要是營(yíng)銷管理的基礎(chǔ) ? 令人愉悅的需要 (Delight needs)：顧客在購(gòu)買汽車時(shí) ， 意外地得到交通地圖冊(cè)和一年的免費(fèi)維修服務(wù) 。 ? 秘密的需要 (Secret needs)：顧客想要讓他的朋友認(rèn)為他是一個(gè)以價(jià)值導(dǎo)向的精明消費(fèi)者 。 (3) 整合營(yíng)銷 (Integrated Marketing) ? 整合營(yíng)銷的兩個(gè)層次： ? 各種營(yíng)銷職能 —— 推銷人員 、 廣告 、產(chǎn)品管理 、 營(yíng)銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào) 。 ? 營(yíng)銷部門必須與公司其他部門很好協(xié)調(diào) 。 當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營(yíng)銷。 ? 外部營(yíng)銷 (external marketing)： 對(duì)公司以外的人的營(yíng)銷。包括對(duì)顧客，供應(yīng)商，投資者等的營(yíng)銷。 ? 內(nèi)部營(yíng)銷 (internal marketing)： 成功地雇用、訓(xùn)練員工；盡可能激勵(lì)員工做好為顧客服務(wù)的工作。 ? 內(nèi)部營(yíng)銷應(yīng)該先于外部營(yíng)銷 (4) 盈利能力 (Profitability) ? 營(yíng)銷觀念的最終目的是幫助組織實(shí)現(xiàn)它們的目標(biāo)。 ? 在盈利性組織：主要目標(biāo)是利潤(rùn)。但是，需要明確的是營(yíng)銷的關(guān)鍵之處不是追求利潤(rùn)本身，而是把利潤(rùn)看成是做好工作的副產(chǎn)品(byproduct)。 ? 在非盈利性組織：主要目標(biāo)是生存和吸引足夠的基金以使它們開(kāi)展工作。 ? 社會(huì)營(yíng)銷觀念 在環(huán)境惡化、資源短缺、人口爆炸、世界性饑荒和貧困、社會(huì)服務(wù)被忽視的年代里，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是不是一個(gè)適當(dāng)?shù)慕M織目標(biāo)呢？ 一個(gè)在了解 、 服務(wù)和滿足目標(biāo)消費(fèi)者需要方面做得十分出色的企業(yè) ， 是否必定也能滿足廣大消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)期利益 ？ 社會(huì)營(yíng)銷觀念 39 ? 時(shí)間： 20世紀(jì) 70年代。 ? 背景與條件：社會(huì)問(wèn)題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)的蓬勃興起。 ? 核心思想：企業(yè)營(yíng)銷 =顧客需求 +社會(huì)利益+盈利目標(biāo)。 ? 營(yíng)銷順序
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