【文章內(nèi)容簡介】 可以實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，降低生產(chǎn)和營銷成本，樹立統(tǒng)一的產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。世界上只有少數(shù)大企業(yè)有能力采取這種策略。集中營銷戰(zhàn)略；這種戰(zhàn)略適用于資源有限的中小型企業(yè)，他們追求的目標集中在一個或幾個較小的市場上占有較大的甚至是市場份額。差異營銷戰(zhàn)略；適合實力雄厚的大公司。？5）　(1)進行市場細分。零售店的市場細分通常以顧客的年齡、性別、社會階層等特征作為標準,韓版童裝加盟。通過市場細分，可以了解各個細分市場的購買特點，評估市場機會。 (2)選擇目標顧客。通過對細分市場的規(guī)模、發(fā)展?jié)摿Α⑹袌龈偁幍冗M行評估,精品男裝加盟創(chuàng)業(yè)，確定細分市場的可進入性及零售店的服務(wù)對象。有效的細分市場一般要有足夠的市場空間，市場競爭程度不高，且企業(yè)有足夠的實力進入。 (3)選擇定位因素，確定經(jīng)或特色。根據(jù)零售店的經(jīng)營優(yōu)勢，結(jié)合顧客需要的特點，選擇定位因素，確定零售店的經(jīng)營特色，明確零售店在消費者心目中的位置。 (4)市場定位的宣傳。零售店確定定位策略之后，其宣傳工作或市場賣點設(shè)計應(yīng)圍繞定位而展開，加強零售店在消費者心目中的預(yù)期形象。 ？6）高技術(shù)定位；個人電腦，音響設(shè)備和汽車等產(chǎn)品門類可以有效地采用高技術(shù)定位。消費者在購買這類產(chǎn)品時，注重的是它的實際產(chǎn)品特征，而非抽象的形象。而且消費者在購買前往往已經(jīng)獲得了一定的相關(guān)技術(shù)信息。高技術(shù)產(chǎn)品可以分為以下三個大類：技術(shù)性產(chǎn)品，特殊利益產(chǎn)品，以及可展示性產(chǎn)品。高接觸定位；營銷高接觸型產(chǎn)品要求更多地關(guān)注產(chǎn)品形象，而非特定的技術(shù)信息。這是因為，高接觸產(chǎn)品有著較高的消費者卷入。他也分為三種：解決某種普通問題的產(chǎn)品，全球村產(chǎn)品，以及普通意義的產(chǎn)品。？它包括哪些內(nèi)容？1）．供應(yīng)商的議價能力 　　供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。供方力量的強弱主要取決于他們所提供給買主的是什么投入要素，當供方所提供的投入要素其價值構(gòu)成了買主產(chǎn)品總成本的較大比例、對買主產(chǎn)品生產(chǎn)過程非常重要、或者嚴重影響買主產(chǎn)品的質(zhì)量時，供方對于買主的潛在討價還價力量就大大增強。一般來說，滿足如下條件的供方集團會具有比較強大的討價還價力量： 供方行業(yè)為一些具有比較穩(wěn)固市場地位而不受市場劇烈競爭困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶。 供方各企業(yè)的產(chǎn)品各具有一定特色，以致于買主難以轉(zhuǎn)換或轉(zhuǎn)換成本太高，或者很難找到可與供方企業(yè)產(chǎn)品相競爭的替代品。 供方能夠方便地實行前向聯(lián)合或一體化，而買主難以進行后向聯(lián)合或一體化。（注：簡單按中國說法，店大欺客） 2．購買者的議價能力 　　購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。一般來說，滿足如下條件的購買者可能具有較強的討價還價力量： 購買者的總數(shù)較少，而每個購買者的購買量較大，占了賣方銷售量的很大比例。 賣方行業(yè)由大量相對來說規(guī)模較小的企業(yè)所組成。 購買者所購買的基本上是一種標準化產(chǎn)品，同時向多個賣主購買產(chǎn)品在經(jīng)濟上也完全可行。 購買者有能力實現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。 3．新進入者的威脅 　　新進入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競爭性進入威脅的嚴重程度取決于兩方面的因素，這就是進入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對于進入者的反應(yīng)情況。 　　進入障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷售渠道開拓、政府行為與政策（如國家綜合平衡統(tǒng)一建設(shè)的石化企業(yè)）、不受規(guī)模支配的成本劣勢(如商業(yè)秘密、產(chǎn)供銷關(guān)系、學習與經(jīng)驗曲線效應(yīng)等)、自然資源（如冶金業(yè)對礦產(chǎn)的擁有）、地理環(huán)境（如造船廠只能建在海濱城市）等方面，這其中有些障礙是很難借助復(fù)制或仿造的方式來突破的。預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對進入者的反應(yīng)情況，主要是采取報復(fù)行動的可能性大小，則取決于有關(guān)廠商的財力情況、報復(fù)記錄、固定資產(chǎn)規(guī)模、行業(yè)增長速度等。總之，新企業(yè)進入一個行業(yè)的可能性大小，取決于進入者主觀估計進入所能帶來的潛在利益、所需花費的代價與所要承擔的風險這三者的相對大小情況。（注：潛在的同行，跟風者） 4．替代品的威脅 　　兩個處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過降低成本來降低售價、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤增長的目標就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競爭強度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響?？傊?，替代品價格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力就強；而這種來自替代品生產(chǎn)者的競爭壓力的強度，可以具體通過考察替代品銷售增長率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴張情況來加以描述。奇貨可居 5．同業(yè)競爭者的競爭程度 　　大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競爭戰(zhàn)略，其目標都在于使得自己的企業(yè)獲得相對于競爭對手的優(yōu)勢，所以，在實施中就必然會產(chǎn)生沖突與對抗現(xiàn)象，這些沖突與對抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭。現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭常常表現(xiàn)在價格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競爭強度與許多因素有關(guān)。 　　一般來說，出現(xiàn)下述情況將意味著行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)之間競爭的加劇，這就是：行業(yè)進入障礙較低，勢均力敵競爭對手較多，競爭參與者范圍廣泛；市場趨于成熟，產(chǎn)品需求增長緩慢；競爭者企圖采用降價等手段促銷；競爭者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低；一個戰(zhàn)略行動如果取得成功，其收入相當可觀；行業(yè)外部實力強大的公司在接收了行業(yè)中實力薄弱企業(yè)后，發(fā)起進攻性行動，結(jié)果使得剛被接收的企業(yè)成為市場的主要競爭者；退出障礙較高，即退出競爭要比繼續(xù)參與競爭代價更高。在這里，退出障礙主要受經(jīng)濟、戰(zhàn)略、感情以及社會政治關(guān)系等方面考慮的影響，具體包括：資產(chǎn)的專用性、退出的固定費用、戰(zhàn)略上的相互牽制、情緒上的難以接受、政府和社會的各種限制等。 　　行業(yè)中的每一個企業(yè)或多或少都必須應(yīng)付以上各種力量構(gòu)成的威脅，而且客戶必面對行業(yè)中的每一個競爭者的舉動。除非認為正面交鋒有必要而且有益處，例如要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設(shè)置進入壁壘，包括差異化和轉(zhuǎn)換成本來保護自己。 當一個客戶確定了其優(yōu)勢和劣勢時(參見SWOT分析)，客戶必須進行定位，以便因勢利導(dǎo)，而不是被預(yù)料到的環(huán)境因素變化所損害，如產(chǎn)品生命周期、行業(yè)增長速度等等，然后保護自己并做好準備，以有效地對其它企業(yè)的舉動做出反應(yīng)。　　根據(jù)上面對于五種競爭力量的討論，企業(yè)可以采取盡可能地將自身的經(jīng)營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競爭規(guī)則、先占領(lǐng)有利的市場地位再發(fā)起進攻性競爭行動等手段來對付這五種競爭力量，以增強自己的市場地位與競爭實力。 ？2）總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略；重點集中戰(zhàn)略；處于不同產(chǎn)業(yè)及不同市場地位企業(yè)的競爭戰(zhàn)略；打開封閉國際市場的大營銷競爭戰(zhàn)略；？3）通常有倆種方法：一種是容易的方法，即在進口時作出許多讓步，以致使公司在進入市場后幾乎無利可圖；另一種是困難的方法，企業(yè)必須制定一系列市場進入的策略。？我國企業(yè)是否具備實行戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件？4）(1)全球競爭范圍擴大，全方位地開展全球競爭，從勞動密集型領(lǐng)域拓展到資金，技術(shù)密集型領(lǐng)域；從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向高科技和服務(wù)業(yè)發(fā)展；從有形產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)向無形產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)展。(2)全球競爭內(nèi)容發(fā)生巨大變化。從爭奪市場擴展到爭奪技術(shù)和人才及戰(zhàn)略伙伴的競爭。營銷策略的競爭則從價格競爭擴展到營銷整合策略及服務(wù)策略的競爭。 　(3)全球競爭主體發(fā)生巨變。從原來主要是單個企業(yè)到企業(yè)集團，跨國公司間的競爭。(4)全球競爭形式發(fā)生根本性變化，從你死我活的競爭變成既合作又競爭的雙贏戰(zhàn)略?！】傊?，未來國際市場的競爭不再是企業(yè)與企業(yè)的競爭，而是戰(zhàn)略聯(lián)盟之間的競爭。條件：1.“雙贏”的經(jīng)營成果,使各個成員在互利基礎(chǔ)上達到各自的經(jīng)營目標。,并采用創(chuàng)新的組織結(jié)構(gòu)適應(yīng)全球資源管理,避免利益沖突,在平等的基礎(chǔ)上協(xié)商解決問題。 ,有預(yù)見性的劃分行使權(quán)力的界限以推動成員的共同關(guān)系。） ？它們之間的關(guān)系是什么？5）水平戰(zhàn)略聯(lián)盟；垂直戰(zhàn)略聯(lián)盟；混合聯(lián)盟或跨行業(yè)聯(lián)合大企業(yè)協(xié)議；？為什么多數(shù)戰(zhàn)略聯(lián)盟不易獲得成功？6）因素：貢獻；親密；遠景；貢獻是用以描述伙伴間能夠創(chuàng)造有效價值的成果。成功的伙伴關(guān)系能夠超越一般的交易關(guān)系而達到相當緊密的程度，這種緊密程度在傳統(tǒng)的買方賣方模式中無法想象的。親密度是伙伴關(guān)系的催化劑，如果企業(yè)之間的互動關(guān)系沒有達到一定的緊密程度，要想去的貢獻是不可能的。遠景是誘人的目標，它可以激勵伙伴雙方尋求互相合作，并展現(xiàn)合作合作的成效會較獨立完成的結(jié)果更大。？1）產(chǎn)品標準化策略：產(chǎn)品的需求特點。從全球消費者的角度來看，需要可分為倆大類：一類是全球消費者共同的與國別的共性需求，另一類則是與各國環(huán)境相關(guān)的各國消費者的個性需求。產(chǎn)品的生產(chǎn)特點。競爭條件。如果競爭不激烈或沒有將爭對手企業(yè)可以采取這種策略。實施標準化產(chǎn)品策略必須做成本收入分析。差異化策略：首先，要鑒別各個目標市場國家消費者的需求特征，這對企業(yè)的市場調(diào)研能力提出了很高的要求；其次是要針對不同的國家市場開發(fā)設(shè)計不同的產(chǎn)品，要求企業(yè)的研究開發(fā)能力跟上；最后是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品種類增加，其生產(chǎn)成本及營銷費用將高于標準化產(chǎn)品，企業(yè)的管理難度也將加大。因此，企業(yè)在選擇產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略時，要分析企業(yè)自身的實力以及投入產(chǎn)出比，綜合各方面的情況再作判斷。？2)產(chǎn)品和促銷直接延伸策略。產(chǎn)品直接延伸，促銷改變策略。產(chǎn)品改變，促銷直接延伸策略。產(chǎn)品與促銷雙重改變策略。產(chǎn)品創(chuàng)新策略。？3）強制性適應(yīng)改進產(chǎn)品。各國對進口產(chǎn)品的標準所作的特殊規(guī)定；各國對計量標準及某些特殊的技術(shù)標準的規(guī)定有所不同；各國氣候等自然條件的特殊；非強制性適應(yīng)改進產(chǎn)品。文化的適應(yīng)性改變；各國消費者的收入水平；消費者的不同偏好；國外市場的教育水平也是促使企業(yè)改變其產(chǎn)品的非強制性因素；？4）新產(chǎn)品構(gòu)思的產(chǎn)生；構(gòu)思篩選；新產(chǎn)品概念的發(fā)展和測試；制定營銷戰(zhàn)略計劃；商業(yè)分析；產(chǎn)品實體開發(fā)；市場營銷；商業(yè)化；？5）　產(chǎn)品生命周期理論的優(yōu)點是：產(chǎn)品生命周期提供了一套適用的營銷規(guī)劃觀點。它將產(chǎn)品分成不同的策略時期，營銷人員可針對各個階段不同的特點而采取不同的營銷組合策略。此外，產(chǎn)品生命周期只考慮銷售和時間兩個變數(shù)，： 　　a、產(chǎn)品生命周期各階段的起止點劃分標準不易確認。 　　b、并非所有的產(chǎn)品生命周期曲線都是標準的S型，還有很多特殊的產(chǎn)品生命周期曲線。 　　c、無法確定產(chǎn)品生命周期曲線到底適合單一產(chǎn)品項目層次還是一個產(chǎn)品集合層次。 　　d、該曲線只考慮銷售和時間的關(guān)系，未涉及成本及價格等其它影響銷售的變數(shù)。 　　e、易造成“營銷近視癥”，認為產(chǎn)品已到衰退期而過早將仍有市場價值的好產(chǎn)品剔除出了產(chǎn)品線。 　　f、產(chǎn)品衰退并不表示無法再生。如通過合適的改進策略，公司可能再創(chuàng)產(chǎn)品新的生命周期.？6)世界各地使用