國(guó)際營(yíng)銷1_國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)論(編輯修改稿)
2025-02-07 20:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 產(chǎn)生背景：產(chǎn)品短缺 ? 企業(yè)中心任務(wù)：提高生產(chǎn)效率 ? 觀念內(nèi)容：顧客總是喜歡可以隨處買到價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)主要集中精力提高生產(chǎn)效率，擴(kuò)大分銷范圍，增加產(chǎn)量，降低成本。 ? 生產(chǎn)一輛車從十幾小時(shí)降為幾個(gè)小時(shí)； ? 價(jià)格從幾千美元降到 500美元； ? “ T”型車永遠(yuǎn)是黑色的。 案例：美國(guó)福特公司的“ T”型車 對(duì)生產(chǎn)觀念的評(píng)價(jià) ? 生產(chǎn)觀念本身并沒(méi)有過(guò)錯(cuò)； ? 沒(méi)有考慮消費(fèi)者需求。 ? 適合于供不應(yīng)求階段； ? 產(chǎn)生背景 ? 產(chǎn)品豐富起來(lái)、顧客有一些挑選余地 ? 企業(yè)中心任務(wù) ? 提高產(chǎn)品質(zhì)量，追求高等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) ? 觀念內(nèi)容 ? 企業(yè)致力于高標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量、多功能的產(chǎn)品。 產(chǎn)品觀念 對(duì)產(chǎn)品觀念的評(píng)價(jià) ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于產(chǎn)品，而非消費(fèi)需求 ? 對(duì)質(zhì)量的兩個(gè)疑問(wèn)： ? 誰(shuí)眼中的質(zhì)量 ? 質(zhì)量是不是越高越好 ? 產(chǎn)品自戀癥 —— 營(yíng)銷近視癥 ? 只看到產(chǎn)品，沒(méi)有看到需求 月餅包裝浪費(fèi)現(xiàn)象 案例：柯達(dá)為什么？ 柯達(dá)轉(zhuǎn)型的猶豫 ? 1976年柯達(dá)推出全球第一部數(shù)碼相機(jī) ? 1987年柯達(dá)推出全球第一部 100萬(wàn)像素商業(yè)數(shù)碼相機(jī) ? 1990年以來(lái)在數(shù)碼影象上投入 50億美元，擁有大量專利技術(shù) ? 1993年把旗下的數(shù)碼部門賣給以色列賽天使 ? 2023年利潤(rùn)從 2023年的 143億下降到 ， 46% ? 2023年 9月“柯達(dá)全力進(jìn)軍數(shù)碼領(lǐng)域” ? 2023年以 ? 產(chǎn)生基礎(chǔ) ? 消費(fèi)者的購(gòu)買惰性或抗衡心理 ? 企業(yè)中心任務(wù) ? 積極銷售和大力促銷 ? 觀念內(nèi)容 ? 企業(yè)必須通過(guò)促銷的外部刺激和引導(dǎo)，促使消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品 銷售（推銷）觀念 對(duì)銷售觀念的評(píng)價(jià) ? 銷售觀念能有利促進(jìn)營(yíng)銷 ? 容易導(dǎo)致促銷轟炸、夸大宣傳、強(qiáng)制購(gòu)買 二、以消費(fèi)者為中心的觀念 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 ? 以消費(fèi)者需求為中心 ? 四個(gè)支柱： ? 目標(biāo)市場(chǎng) ? 整體營(yíng)銷 ? 顧客滿意 ? 盈利回報(bào) 日產(chǎn)專門為美國(guó)設(shè)計(jì)的汽車 激爽（ Zest）： 3年 10億成流水 ? “激爽”沐浴露的消費(fèi)群為高教育、高收入的成年男性； ? USP是“提神、振奮精神” ； ? 目標(biāo)群體對(duì)沐浴露：清潔滋潤(rùn)排在首位，“提神、振奮精神” 的重要性一直處于消費(fèi)者需求的 15位之后！ ? 案例結(jié)論： ? 目標(biāo)消費(fèi)群體最重要的需要才是營(yíng)銷的真正中心； ? 是營(yíng)銷的一個(gè)革命和飛躍 ? 顧客滿意是一個(gè)相對(duì)的概念。 ? 強(qiáng)調(diào)比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地使顧客滿意 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的評(píng)價(jià) ? （ 1）以與顧客交易達(dá)成為核心的營(yíng)銷，是交易營(yíng)銷； ? （ 2）以與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系為核心的營(yíng)銷，是關(guān)系營(yíng)銷； ? （ 3）產(chǎn)生背景： ? 吸引新顧客比維系老顧客要花費(fèi)更多的成本 ? （ 4）關(guān)系營(yíng)銷的核心： ? 客戶滿意 關(guān)系營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 阿凡提與國(guó)王的故事 我比您早死 3天 你知道自己什么時(shí)候死嗎？ 瑞典跨國(guó)公司 —— 利樂(lè)包裝在中國(guó) 利樂(lè)銷售模式 利樂(lè)營(yíng)銷模式 ? 為客戶組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，幫助客戶設(shè)計(jì)及開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 ? 參與客戶的業(yè)務(wù)全程，提供專業(yè)支持 ? 免費(fèi)為客戶聘請(qǐng)其它專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu) ? 很少讓客戶察覺(jué)生
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