xxxx年下半年促銷員培訓(xùn)會(huì)-銷售技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-31 09:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 趕緊買(mǎi)?或?想好沒(méi)有，想好了就趕緊交錢(qián)吧? 。 c、?一分錢(qián)，一分貨，你看清楚?。 不應(yīng)做項(xiàng) 第 25 頁(yè) LOGO 六個(gè)步驟 技巧點(diǎn)撥 ? 滿懷信心 ? 著眼于產(chǎn)品的特點(diǎn)給顧客帶來(lái)的益處 ? 避免提及競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 ? 微笑面對(duì)拒絕 ? 避免使用過(guò)多的術(shù)語(yǔ) ? 耐心很重要，避免說(shuō)得太快 ? ?先價(jià)值，后價(jià)格?，避免過(guò)早主動(dòng)提到價(jià)格 ? 避免過(guò)早主動(dòng)提到售后服務(wù) ? 向顧客推薦同一規(guī)格產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)至少推薦兩 — 三款產(chǎn)品 第 26 頁(yè) LOGO 達(dá)成銷售是指在銷售人員推介商品成功的情況下，顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，幫助顧客完成付款、提貨、試機(jī)等流程的整個(gè)過(guò)程 六個(gè)步驟 第 27 頁(yè) LOGO 最佳成交時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)，顧客言行、表情的幾個(gè)信號(hào)： （ 1） 語(yǔ)言信號(hào)。 如顧客詢問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、保養(yǎng)方法、價(jià)格、新舊產(chǎn)品的比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較等 （ 2） 行為信號(hào)。 如顧客仔細(xì)了解（觀察）商品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、身體向促銷員方向前傾、重新回來(lái)觀看同一種商品。 （ 3） 表情信號(hào)。 如顧客態(tài)度更加友好、表情開(kāi)朗、自然微笑、對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。 針對(duì)上述顧客所表現(xiàn)出的信號(hào)，銷售人員應(yīng)立即把握時(shí)機(jī)，一鼓作氣，勸說(shuō)顧客達(dá)成交易。 應(yīng)做項(xiàng) 第 28 頁(yè) LOGO 不應(yīng)做項(xiàng) A、對(duì)上述信號(hào)不能及時(shí)把握而喪失銷售機(jī)會(huì) B、銷售中禁用的語(yǔ)言： ? 您到底買(mǎi)不買(mǎi)? ? 您定下來(lái)了嗎？? 第 29 頁(yè) LOGO 六個(gè)步驟 技巧點(diǎn)撥 ? 美國(guó)軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說(shuō)： ?戰(zhàn)爭(zhēng)的目的在于贏得勝利?，推銷的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員的根本目標(biāo)，如果不能達(dá)成交易，整個(gè)推銷活動(dòng)就是失敗的。所以， ?臨門(mén)一腳?往往是成敗的關(guān)鍵！ ? 顧客在這時(shí)若猶豫不決，拿不定主意，促銷員就要說(shuō)出最能夠打動(dòng)顧客、最能夠幫助他下決心的語(yǔ)言來(lái)。 ? 促銷員要達(dá)成交易，就要遵守以下三個(gè)原則： ? （ 1） 主動(dòng)。 ? 促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交的要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)榇黉N員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的。 ? （ 2） 自信。 ? 促銷員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α? ? （ 3） 堅(jiān)持。 ? 一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個(gè)的推銷失敗，而放棄繼續(xù)努力。實(shí)際情況表明，一次成交失敗，并不是整個(gè)成交工作的失敗，促銷員可以嘗試另一種成交方法。同一時(shí)間一般不超過(guò)三次。 第 30 頁(yè) LOGO 六個(gè)步驟 技巧點(diǎn)撥 — 運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒? ? （ 1）直接要求成交法。 ? 促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆? ? （ 2） 假設(shè)成交法。 ? 聰明的促銷員總是設(shè)計(jì)顧客肯定會(huì)買(mǎi)，然后向顧客詢問(wèn)一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷售。 ? （ 3） 選擇成交法。 ? 向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問(wèn)易遭拒絕的問(wèn)題如：?要不要?，而是讓顧客在買(mǎi)多與買(mǎi)少，買(mǎi)這與買(mǎi)那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結(jié)果都是成交。舉例：兩家小店賣雞蛋的故事。 ? （ 4） 動(dòng)作訴求法。 ? 用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如推出車子，請(qǐng)客人試騎?來(lái)，請(qǐng)您親自感受一下?。 ? （ 5）最后機(jī)會(huì)成交法。 ? 促銷員告訴顧客存貨不多，欲購(gòu)從速。如：?這是最后的一 /*輛，要買(mǎi)趁早。? ? （ 6）留有余地成交法。 ? 對(duì)某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時(shí)刻，開(kāi)始提示，這是成交的最后法寶。有的促銷員不了解顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，把所有的推銷要點(diǎn)及優(yōu)惠措施一泄無(wú)余，這樣就會(huì)使推銷工作主動(dòng)變被動(dòng)，不利于最后成交。 第 31 頁(yè) LOGO 連帶銷售有兩方面的意思：一是指當(dāng)顧客決定不購(gòu)買(mǎi)時(shí)，嘗試推薦其它商品，令顧客產(chǎn)生興趣的過(guò)程；另一方面是指當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)后，嘗試推薦其它相關(guān)商品，引導(dǎo)顧客消費(fèi)的過(guò)程。 六個(gè)步驟 第 32 頁(yè) LOGO A、詢問(wèn)她 /他是否對(duì)其他相關(guān)產(chǎn)品感興趣，特別是與其購(gòu)買(mǎi)商品相關(guān)的商品、配件等； B、連帶銷售階段應(yīng)用的幾句話：
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