銷(xiāo)商的選擇與管理標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)版本(編輯修改稿)
2025-01-31 06:40 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 服務(wù) ? 成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專(zhuān)家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 ? 明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷(xiāo)商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售所帶來(lái)的好處。 ? 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷(xiāo)商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷(xiāo)售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 34 管理 —— 銷(xiāo)售狀況 重點(diǎn)在于： ?經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存（進(jìn)、銷(xiāo)、存） ?經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)（尤其是重點(diǎn)客戶(hù)）的產(chǎn)品庫(kù)存 ?銷(xiāo)售信息 35 銷(xiāo)售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷(xiāo)費(fèi)用的增加。 ? 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，提高經(jīng)銷(xiāo)商利益，以及強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 在分銷(xiāo)力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷(xiāo)售收入，可以大大地提高銷(xiāo)售毛利水平。提高經(jīng)銷(xiāo)商投資回報(bào)率。 36 銷(xiāo)售狀況 —— 強(qiáng)化銷(xiāo)售信息反饋 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷(xiāo)力，相反使經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷(xiāo)商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈。 ? 減少各環(huán)節(jié)的存貨，有效的辦法就是加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋，尤其要加強(qiáng)“進(jìn)銷(xiāo)存”以及“市場(chǎng)信息”“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”等信息的反饋。 ? 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷(xiāo)存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 37 銷(xiāo)售狀況 —— 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)據(jù)管理 ? 要定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，尤其要分析 “進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 依靠對(duì)一線各環(huán)節(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實(shí)際要貨申請(qǐng)，確定訂貨補(bǔ)貨的計(jì)劃。 ? 通過(guò)要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)零批環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。要通過(guò)我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商怎樣做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，怎樣保持合理的安全庫(kù)存，從而使公司價(jià)值鏈在“存貨管理”上具有核心競(jìng)爭(zhēng)能力。 38 客戶(hù)資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) ? 收集市場(chǎng)資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷(xiāo)成本 “客戶(hù)資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷(xiāo)商的重要事項(xiàng)，并幫助你： 39 管理 —— 銷(xiāo)售計(jì)劃 ?數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)或上期的銷(xiāo)售資料，做好 銷(xiāo)售預(yù)估。 ?計(jì)劃分解 將公司的銷(xiāo)售目標(biāo)分解后分配給經(jīng)銷(xiāo)商，在此之前必 須了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售狀況，以及與計(jì)劃間的差距，以 便采取相應(yīng)有效的對(duì)策。年初與經(jīng)銷(xiāo)商討論上年度的 銷(xiāo)售狀況，找出與本年度計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。 ?計(jì)劃落實(shí)和追蹤 將銷(xiāo)售計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商的每一個(gè)相關(guān)人員； 讓經(jīng)銷(xiāo)商了解每一個(gè)階段的銷(xiāo)售重點(diǎn)，以期共同提升 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。定期與經(jīng)銷(xiāo)商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討， 找出差距，擬定解決措施。 40 管理 —— 經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）評(píng)估 銷(xiāo)量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠 ?對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn) ?對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn) ?客戶(hù)滿(mǎn)意程度 ?對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn) ?綜合營(yíng)銷(xiāo)能力 經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)銷(xiāo)量目標(biāo)的完成情況 實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)情況 公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量之比是否合理 經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷(xiāo)、走訪等等 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)價(jià)格和銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 經(jīng)銷(xiāo)商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力 41 管理 —— 經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）評(píng)估 必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷(xiāo)商的資料： ? 銷(xiāo)售所涵蓋的地區(qū) ? 經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷(xiāo)哪些廠商的產(chǎn)品 ? 先由經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性 ? 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 ? 運(yùn)輸車(chē)輛數(shù)量及狀況 ? 倉(cāng)庫(kù)大小及設(shè)施的先進(jìn)性 ? 財(cái)務(wù)狀況 42 服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容 ?設(shè)立與取消
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