獸藥經(jīng)銷(xiāo)商選擇與管理(編輯修改稿)
2025-01-19 02:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 見(jiàn) 36 工作重點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) 網(wǎng)絡(luò)的維護(hù) 新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 良好的售后服務(wù) 公司理念推 廣 有效的銷(xiāo)售管理 37 公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 短期盈利解決方案：市場(chǎng)分析，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商定位，如何取得較高的市場(chǎng)占有率，如何建立良好的客戶(hù)關(guān)系 ? 長(zhǎng)期發(fā)展解決方案： 未來(lái)市場(chǎng)走向， GSP后的生存之道，品牌經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)人銷(xiāo)售能力、管理能力提高，建立經(jīng)銷(xiāo)商自己的網(wǎng)絡(luò)，建立經(jīng)銷(xiāo)商的家庭企業(yè) ? 快樂(lè)生活解決方案：改變?nèi)松纳虡I(yè)教育，成功經(jīng)驗(yàn)分享；生活品味一致的交際圈，協(xié)助子女教育，老板娘教育，穩(wěn)固地婚姻家庭，旅行計(jì)劃，上網(wǎng)計(jì)劃，保險(xiǎn)計(jì)劃等 ? 公司商學(xué)院 — 提供良好的經(jīng)銷(xiāo)商教育， 38 公司的經(jīng)銷(xiāo)商支持計(jì)劃 ? 800免費(fèi)電話(huà)的客戶(hù)服務(wù)中心 ? 經(jīng)銷(xiāo)商絕招交流和指導(dǎo)的公司商學(xué)院半月刊 ? 定期的面向養(yǎng)殖戶(hù)的市場(chǎng)快訊、產(chǎn)品咨訊等 ? 定期的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)人員的巡回指導(dǎo) ? 公司教授公司專(zhuān)家的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) ? 公司養(yǎng)殖論壇的召開(kāi) 39 “服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值” 良好的售后服務(wù) 40 ?彰顯公司信譽(yù) ?穩(wěn)定已有客戶(hù) ?獲得市場(chǎng)信息 ?增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 良好的售后服務(wù)，不僅使客戶(hù)甚為感激，更能贏得人心和訂單 建立良好的客情關(guān)系 借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶(hù)的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù) 通過(guò)“服務(wù)”增加與客戶(hù)個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶(hù)的“忠誠(chéng)度” 直接、間接獲得客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息 客戶(hù)在良好的服務(wù)下樂(lè)意銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，樂(lè)意推廣公司的新產(chǎn)品 41 服務(wù) —— 實(shí)際送貨服務(wù) ? 記錄每次與經(jīng)銷(xiāo)商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間 ? 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用“最低庫(kù)存”計(jì)算準(zhǔn)確的庫(kù)存量。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋?zhuān)〉谜徑?，增進(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過(guò)程。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 ? 與公司有關(guān)部門(mén)溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷(xiāo)售。 42 服務(wù) —— 供應(yīng)狀況服務(wù) ? 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 ? 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況，做好銷(xiāo)售預(yù)估工作，通過(guò)有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 ? 對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問(wèn)題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷(xiāo)商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。 43 服務(wù) —— 市場(chǎng)資訊服務(wù) ? 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商提供有助于滿(mǎn)足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 ? 與經(jīng)銷(xiāo)商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析產(chǎn)品的某些銷(xiāo)售表現(xiàn)；找出銷(xiāo)售不佳的原因；明晰目前所銷(xiāo)售的產(chǎn)品（品種、包裝等）能否滿(mǎn)足其銷(xiāo)售區(qū)域的需要。 44 服務(wù) —— 銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷(xiāo)售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷(xiāo)商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷(xiāo)商的支持。 ? 向經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷(xiāo)方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷(xiāo)方案的實(shí)施，達(dá)成促銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 45 服務(wù) —— 產(chǎn)品知識(shí)服務(wù) ? 成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的“專(zhuān)家”，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 ? 明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷(xiāo)商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售所帶來(lái)的好處。 ? 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷(xiāo)商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷(xiāo)售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 46 管理 —— 銷(xiāo)售狀況 重點(diǎn)在于： ?經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存（進(jìn)、銷(xiāo)、存） ?經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)（尤其是重點(diǎn)客戶(hù)）的產(chǎn)品庫(kù)存 ?銷(xiāo)售信息 47 銷(xiāo)售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷(xiāo)費(fèi)用的增加。 ? 供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，提高經(jīng)銷(xiāo)商利益，以及強(qiáng)化 公司 價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 在分銷(xiāo)力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷(xiāo)售收入，可以大大地提高銷(xiāo)售毛利水平。提高經(jīng)銷(xiāo)商投資回報(bào)率。 48 銷(xiāo)售狀況 —— 強(qiáng)化銷(xiāo)售信息反饋 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，并不能帶來(lái)實(shí)際的分銷(xiāo)力，相反使經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)減慢，減少經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金流量與毛利水平。 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷(xiāo)商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最
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